1.3　B端产品运营

在讲完B端产品后，我们再定义一下B端产品运营。

B端产品运营是面向企业客户，提供产品的服务体系与维护策略，使产品或者业务产生商业价值的行为。

让我们回顾一下“运营”的概念。运营是一项长期的创造环境的活动，这个环境让产品发光、让内容流通、让用户感到畅快、让客户不得不再来。而B端产品运营针对的群体是企业客户，要让这个非常重视价值、效益、利润的群体满意，我们就必须采取与C端产品运营不一样的方式。

为什么B端产品需要运营呢？很多人会说，我们从创业到现在没有运营，不也这样过来了吗？

多年以前，大部分企业的产品都有自己固定的客户群体，而且客户多半都是卖方市场的角色，企业只需要维护好自己已有的客户就行了。也就是说，企业内部承担了相对简单的运营工作。现在市场发生了转变，原本的“套路”已经不管用了，产品大多处于买方市场的混战状态中。客户拥有比以往更多的选择。那么，企业的运营成本就会大幅度增加，原本承担简单运营工作的内部部门可能已经不适应现阶段的市场或者被运营手段的不专业拖累。因此，我们需要进一步思考，客户在选择产品时考虑的因素是什么。

● 首先，客户可能考虑的因素是品牌效应。主要考虑你的知名度如何、有没有成功的案例、服务过哪些同类的客户、功能特性是不是匹配企业的需求、是不是“一锤子买卖”、培训成本高不高、能否根据企业需求定制等。作为运营人员，就需要通过市场来进行有效的宣传，不断地触达潜在客户群体，使客户逐渐消除对产品的顾虑，增强品牌口碑与客户信任。

● 其次，从销售层面来讲，我们能否摆脱以往固有的获客手段，更多地使用线上渠道，同时能够把销售过程的所有数据量化，从而可以很清晰地透过数据看到哪些客户属于即将成单的客户，哪些客户属于潜在的客户群体。所以销售这个层面也需要运营人员的参与。

● 第三个因素是产品运营管理。从客户有意向到客户签约，再到使用产品、复购产品等一系列过程，都需要我们的产品运营人员协助公司业务人员梳理出标准化流程和体系化制度，尽可能地以更高的效率、更低的成本来服务好客户。所以产品运营管理的层面更需要运营人员的参与。

在本章中，我们统一了运营、B端产品与B端产品运营的概念，估计这与你的认知会有些差异。在这里，我们统一了思维中开放区的一部分。在接下来的章节中，我们会挖掘其中存在的问题、找到解决问题的办法，小新也会提供更多的方法论，帮助大家在B端产品运营的道路上做到游刃有余。