生存陷阱

我的园丁厄尼就是一个困在生存陷阱里的典型例子。像美国东北部的大部分园丁一样，厄尼靠清扫草坪落叶赚了不少钱。这个秋天他拜访了我，说注意到了我的排水沟里有落叶，他很愿意清扫它们。他已经有了一名现有客户（我），现在可以向我推销另一项服务，这钱唾手可得。等他到了房顶，他又注意到我的瓦片需要修理，他提供了屋顶修理服务。为什么不再修修我的烟囱？

听起来他像个精明的家伙，对吗？只可惜他是个傻瓜。（我要说清楚：厄尼是个好人。他目标远大，野心勃勃，但他做出扩大服务范围的决定是纯粹的愚蠢之举。）如果任何一笔买卖感觉像一笔好买卖，是因为它有助于将我们从危机中暂时拯救出来。

看看图1—1，厄尼正处于A点（危机点），他想要到达B点（他对未来的愿景）。问题在于，就像我们大部分人一样，厄尼的愿景非常模糊，他没能清楚地表述他的产品或服务以及他想要服务的客户，他可能有这样一个目标：“我想要很多钱，还需要减轻压力。”A点到B点之间的联系从未超出过这样的定义：“卖掉，宝贝！就是卖给任何人任何东西！”从图1—1你可以看到，我们围绕“就是卖”所做的许多决定实际上将我们带离了真正的愿景。当厄尼给我提供一项新服务（因为能产生“快钱”）时，他没有考虑到这与他对自己公司的定义或者公司的服务对象毫无关系。

图1—1 生存陷阱

因为这种从现有客户身上赚取“快钱”的机会，让一个清扫草坪的家伙非常容易变为修理烟囱的家伙。这钱来得容易，但是这样做的成本呢？庭院劳作所用的耙子和鼓风机对于修理屋顶和烟囱毫无用处。现在，这家伙需要梯子、屋面工具、砖瓦还有其他材料。最重要的是，他需要完成这些任务所需的技巧，这意味着他要雇用熟练工或者回炉学习如何清理排水沟、修理屋顶和烟囱。每一项新的“轻松买卖”都会将厄尼带离他的草坪清扫生意。

生存陷阱许诺能带来“快钱”，但是如果像厄尼一样困在其中，我们很少会思考巨大的机会成本。大部分时候，我们无法分辨赢利性收入与负债性收入。与成为某方面的世界最佳、掌握完美且超高效的交付过程相比，我们最后干了很多不同的事情，但每一步都越来越低效，同时我们的企业变得更难管理，运营成本更高。

这个生存陷阱不是朝着我们的愿景出发的，它根本就是为了采取行动——任何行动来摆脱危机。图1—1所示的任何一项行动都将让我们摆脱眼下的危机，但是采取圆圈A左边任一项行动后，我们虽然摆脱了危机（绝对可以），却会在B点与我们的愿景背道而驰。我们会去赚任何人的钱，包括从坏客户那里来的钱，从坏项目那里来的钱，从我们自己口袋里来的钱（如果除了两枚硬币、一条口香糖和几团棉绒外，里面还有东西的话）。这样，我们将困在这趟过山车上，“支票连着支票”，“恐慌接着恐慌”。

图1—1列出的其他行动不会把我们带往相反的方向，但它们也是歧途。只有当你将自己保持在两条水平虚线之间时，你才能将你对企业的愿景化为现实。

生存陷阱富有欺骗性，因为它让我们误以为自己至少在朝愿景步步逼近，似乎我们的错误行为真的很精明或者印证了我们的良好直觉，而且最终会带我们抵达应许之地——财务自由。考虑一下图1—1右侧的行为。例如，一种“就是卖”的方法在纯粹偶然的情况下，有时也能带我们朝愿景前进，我们很容易骗自己去相信我们走在了正确的道路上。有时候，我们不考虑自己的愿景或者通往愿景之路，就做出了一项危机决策，当我们做对了（狗屎运总会有），这时我们会说：“看！我成功了，我达到目的了！一切很顺利。”但这是随机事件，源自危机，而不是源自专注或者明确。就像因为曾经赢过一张刮刮卡，你就相信买彩票是个好的投资策略一样。正是这种思维方式将我们迅速带回了危机模式。

生存陷阱是头丑陋的怪兽。它为你争取了时间，但是同时这头怪兽正变得越来越大，在某个时候，它会对准你，无情地毁灭你。

稳定赢利有赖于效率。在危机中，你没法变得高效。在危机中，我们认同立马以任何代价赚钱，即使它意味着偷税或者出卖灵魂。在危机中，生存陷阱中的行动变成了我们的惯用方法，直到我们的生存策略创造了新的、更灾难性的危机，直接吓坏我们，或者更普遍地，让我们破产为止。

部分问题源自“银行存款余额会计法”——将银行账户的钱视作一个你无须首先解决税务申报或者报酬问题，便可以用来运营企业的资金池，更别说利润了。这导致了顶行式思维方式——永远只关注收入。这种思维方式进一步被上市公司必须使用以及大部分小型企业选择使用的传统会计方法所支持——GAAP（Generally Accepted Accounting Principles，公认会计原则）。