2.7 流量智慧：得用户者得天下，打造私域流量池
当前，零售企业，特别是中小零售企业的获客成本越来越高，已经成为持续赢利的最大障碍。零售企业要想低成本获得流量，持续获客，在公共流量之外需要打造私域流量池。
2.7.1 得私域流量者得客户
私域流量是相对于百度、京东、淘宝这类公共流量平台而言的，是指我们可以自由、免费且能反复利用的流量。私域流量对我们而言是可以随时触达的，往往沉淀于抖音号、头条号、个人微信号、微信群、公众号等自媒体渠道，属于我们的“私有资产”。
当前，流量红利时代已经结束，零售企业线上获得客户的成本正在成倍飙升。一方面，中国网民人数已经趋近总人口数量，意味着互联网上的公域流量已经趋近饱和；另一方面，零售企业数量还在快速增加，且各零售企业之间的流量竞争日趋激烈。在这种大背景下，零售企业越来越看重客户运营，开始从传统的流量思维转向用户思维，如图2-3所示。
图2-3 零售企业客户运营的本质
在飙升的获客成本的压力下，企业必然会重新审视客户的终身价值，必然会更好地经营用户，维护老客户，如此才能引导客户复购、再复购，引导老客户带来新客户。
一家超市花费了20元获得了一位新会员，这位会员第一次在超市消费了200元。假如这家超市不和该会员建立持续连接，不去维持关系，这位会员从此以后可能就不会再进店消费了。但是假如这家超市能维持和该会员间的连接，持续吸引该会员的注意力，诸如引导他关注超市的公众号，将他拉入微信群，等等，经常和其互动，向其传递超市产品优惠信息，赠送小礼品，那么该用户自然就会倾向于将超市贴上“首选购物超市”标签，持续不断地在超市消费。
由此可见，私域流量的价值在于挖掘用户终身价值。通过构建自身的私域流量池，零售企业能够更好地进行客户运营，继而挖掘客户价值，持续不断地创造价值。
2.7.2 私域流量之于零售企业的价值
零售企业构建自身专属的私域流量池，最终目的在于挖掘客户的终身价值。那么具体而言，私域流量之于零售企业有什么价值呢？
私域流量之于零售企业主要有三种价值，如图2-4所示。
图2-4 私域流量之于零售企业的价值
（1）降低零售企业营销成本。在之前的流量红利时代，零售企业其实并没有主动连接客户，比如零售企业在淘宝平台上通过直通车获得足够流量后，客户消费后，其身份还是“淘宝客户”，而非零售企业的客户。假如零售企业能够将每个客户成功地拉进微信群，那么就可以和客户直接联系，进而获得客户的信任背书。
一家零售企业抽调了2名员工运营微信号（共注册了20个微信号），一个负责客户服务，一个负责内容运营，一年后积累了4万个老客户。每当有新产品推出时，零售企业就会在朋友圈发布相关信息，在微信群里进行宣传。令人惊喜的是，在一年的时间里，20个微信号共创造了500万元的销售业绩，节省了30万元的宣传费用。
（2）增强老客户黏性。零售企业通过微信等经常和老顾客互动，邀请他们参加活动，赠送小礼物，可以慢慢地培养感情，提升老客户的品牌忠诚度。零售企业和老客户建立的连接越牢固，连接渠道越多，老客户群体的稳定性也就越强，就越不容易流失。
（3）助力品牌塑造。私域流量池打通了零售企业和客户以及客户之间的互动路径，从而使得零售企业品牌在客户之间的“口口相传”有了可能，最终产生叠加效应，能帮助零售企业快速地在客户群体中树立起良好品牌形象。比如小米品牌的快速崛起就归功于有无数客户参与的米粉部落，大家通过朋友圈、微信群、QQ群等相互传播小米品牌信息，最终无限放大了小米品牌的影响力。
2.7.3 零售企业打造私域流量池三法
既然私域流量之于零售企业有着如此重要的作用，那么零售企业应当如何打造自己的私域流量池呢？
（1）利用社交工具打造私域流量池。随着移动互联网的迅猛发展，QQ、微信、抖音短视频等已经成为人们生活中必不可缺的社交工具，不管在什么地点、什么时候都可以打开，和亲友交流几句，抑或“刷一刷”消磨时间。因此，零售企业利用好社交工具，能够有效地和客户建立连接，快速地拉近自身和客户间的距离。
小张在苏宁易购上经营着一家服装店，规模不大，一年下来所获利润也不太多。小张在经营过程中感受最深的就是“缺流量”，不管是线上推广还是线下推广，成本都变得越来越难以承受。后来小张注册了一个新微信号，起了一个很有个性的名字，换了一个很有识别度的头像，将老客户加为微信好友。
之后，小张主要从三方面做起，构筑自身的私域流量池。
①想尽办法将客户变为微信好友。为了能够让客户加微信，小张想了很多办法，诸如加微信享受折扣，加微信包邮，加微信领红包，等等。
②打造高品质朋友圈，主要发布日常生活内容，偶尔发一些段子和鸡汤。
③强化互动，如和客户进行一对一聊天，点赞客户的朋友圈，快速回复客户评论，第一时间响应客户提出的服务请求。
就这样，小张和老客户之间的连接黏性越来越强。几年下来，仅仅微信销售这一项就产生了150万元销售额，相比之前没有运营微信时的销售额增加了数倍。
（2）利用微信公众号打造私域流量池。微信公众号做得好，可以获得巨大的私域流量，比如财富类的公众号牛弹琴、财经早餐、中国经济网所发布文章的平均阅读量都在10万以上。
要想做好公众号，零售企业需要组建专门的运营团队，并重点做好、做强以下两个方面。
①内容。微信公众号的灵魂在于内容，内容做得好，有特色，有亮点，有卖点，才能牢牢抓住客户眼球，沉淀越来越多的流量。
②社交。微信公众号必须具有强烈的社交属性才能留住客户，引导老客户介绍新客户。因此，零售企业不仅需要强化自身和客户之间的互动，还需要为客户之间的互动构建桥梁，让大家能够自由、开心地沟通互动。
（3）利用企业自有APP打造私域流量池。企业立足于自有APP，让客户产生无与伦比的服务体验，会快速地拉近自身和客户间的距离，吸引大量客户聚集，比如小米社区、孩子王、Nike+等。