第一节 谈判的概念和含义

一、怎样正确认识谈判

谈判是人类不可缺少的一种活动，自有人类社会以来，谈判就广泛地存在于人类活动的各个方面。它是人类交往行为中一种最广泛、最普遍的社会现象。大至国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化等的相互往来，小至企业之间、个人之间为寻求合作与支持，都离不开谈判活动。

谈判这种方式可以说是源远流长。自古以来，中国诸侯间、各地区政权间的政治、军事斗争都离不开谈判。例如，汉末诸葛亮在东吴“舌战群儒”导致孙刘联盟，是成功的军事外交谈判。现代社会，各种谈判更是数不胜数，如著名的“重庆谈判”“朝鲜停战谈判”“中美大使级会谈”，以及我国为恢复关贸总协定缔约国的地位、加入世界贸易组织长达十几年的双边和多边谈判等。无数事例说明，不论古今中外，不分经济、政治，谈判几乎是与人类文明社会的形成同时产生的。

谈判是一门横断科学。它是以协调各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问，其直接的理论基础是需求理论。这种需求成为一种动力，驱使人们产生会晤的愿望，以至产生谈判的行为。这种需求可能是物质的，也可能是精神上的。这种需求总是为维护、实现谈判者的某种利益，而利益则孕育出谈判的目标、谈判策略、谈判艺术和谈判心理。因此，谈判是社会学、行为学、心理学和众多的技术科学相互交叉的产物。以外交谈判为例，如果谈判者对本国的社会、经济、资源、地理和其他自然状况不了解，或对谈判国的风土人情、社会政治、经济甚至宗教习惯不了解，那么，他就不能进行有效的谈判。

二、谈判的含义

什么是谈判？说起来既简单又复杂。说它简单，是因为它并不陌生，几乎每天、每时都出现在我们的日常生活、工作中；说它复杂，是因为谈判的内容极为广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达出来。

“谈判”，按我国出版的工具书《辞海》中的解释，“谈”是“讲论、彼此对语”之意，“判”意为“评断”。据法国著名的拉罗斯（Larousse）词典解释，negotiation意为“谈判”，如“使大宗交易得到良好结果的行为”或“政府间的对语”。据英国权威的牛津词典解释，negotiation则含有“谈判、商议、商订、磋商”之意，或指“借商议来处理问题”。

1. 关于谈判的含义，国外专家、学者的观点

美国谈判学会会长杰勒德·I.尼尔伦伯格认为：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的欲望，每一个寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，或者为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。

美国著名的交易谈判专家威恩·巴罗和格莱思·艾森认为：谈判并不是什么新东西，它从古到今一直是人们生活中的一个组成部分。实质上，谈判是一种在双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。

美国《哈佛谈判学》丛书主编罗杰·费希尔和副主编威廉·尤瑞认为：谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往。

2. 关于谈判的含义，国内谈判专家的观点

谈判是双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致、谋取共同利益和契合利益而磋商协议的社会交往活动。

谈判是指人们为了各自的利益或责任，通过交换意见，谋求一致的交往活动。

谈判就是具有利害关系的双方或多方谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。

谈判是指各方当事人在一定的条件下，为改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的协调行为的过程。

以上各种说法，虽然有的存在着明显的缺点和不足，但它们都从不同的侧面反映了谈判的某些特点。通过对各种说法的分析，我们归纳谈判的含义至少包括以下几个方面的内容。

（1）谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行；谈判的各方之间必须有一定的利害关系；这种利害关系可以是现实的，也可以是潜在的。

（2）谈判是建立在人们需要的基础上的。人们的需要包括交换意见、改变关系和寻求同意。这些需要促使人们去谈判，并且人们的这些需要越强烈，谈判的动因就越明确。

（3）谈判的各方之间存在着某种观点、立场、利益等方面的分歧和冲突，他们试图通过谈判来缩小或消除分歧，缓和或解脱冲突，建立或改善关系，并就所争执的问题相互让步达成协议。

（4）谈判是各方当事人运用策略和技巧，相互磋商与协调，努力达成协议的过程或行为。

综上所述，可以概括出谈判的含义：谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。