前言 绝地谈判的七大原则

我曾是一名警察，同时也是一名缉毒人员，还担任德国内政部培训机构的谈判技巧培训师。以往，我遇到的都是世界上最艰苦的谈判，绑匪、银行劫匪和毒贩是我谈判的常客。

经过反复思考，我决定与更多的专业人士分享我进行艰难谈判的经历。在本书中，我回顾了以往谈判中遇到的挑战和取得的成果。我会教授你一些掌控艰难谈判的小技巧。无论谈判的对象是工作伙伴还是难缠的客户，在谈判中我们总需要遵循同样的原则。在内心深处，你永远想成为赢家，但万事难两全，你在谈判中希望达成的目标未必与对方的目标一致。当然，许多冲突可以在谈判的过程中得到化解。但是，如果谈判的一方从开始就不计一切地想要赢得谈判，让另一方成为彻头彻尾的败者，谈判就会陷入困境。

当此类情况发生时，双赢的协议便不复存在，矛盾会激化，在婚姻谈判、价格谈判，甚至是真正的战争中皆是如此。

我们每天都在同身边的人进行“谈判”，比如与工作伙伴沟通采购和财务事宜，与伴侣讨论谁来照顾孩子、谁去倒垃圾、谁来洗车等。我们还要和孩子们商量他们打扫房间、完成作业和上床睡觉的固定时间。当我们打算离职、加入某个项目或是加薪的时候，需要与老板谈判。我们把这些谈判中的大多数视为生活中的日常谈判。

我们知道如何完美地应对这些日常谈判。因为只要经过了几次尝试，我们就会形成针对某个具体情境的惯性处理程序，应对这些情况基本上是百灵百验。然而，这类方法并不适用于所有的谈判。大多数谈判可以被归入常规操作类别，但是有些则比较麻烦。两者间的唯一区别在于我们的判断。如果我们不能对谈判对象或谈判的境况进行有效的分析和判断，谈判就会变得很困难。也许，缺少情报或是谈判技巧会让我们处于劣势。也许，我们只是害怕失败的后果，或者畏惧谈判伙伴或虚或实的能力。

书店里有许多指南能给予大家谈判方面的支持，其中的大多数在谈判伙伴愿意配合的情况下是适用的。然而，如果谈判伙伴不配合，只追求自己的利益，我们便需要一些有效的策略。《绝地谈判》这本指南适用于非常规的艰难谈判。在过去与人质劫持者和职业经理的谈判中，我成功地运用了本书提到的所有策略和战术。

在本书中，你将看到“绝地谈判的七大原则”：

1. 如何做到“知彼”

2. 如何制定目标并运用合适的策略战术

3. 如何以“理”服人

4. 如何掌控全局

5. 如何有效“示威”

6. 如何击溃对手的防线

7. 如何确保双方“守约”

如果你和你的谈判伙伴正在进行建设性的合作，那么本书将是完美的指南。不仅如此，如果你的谈判伙伴毫不配合，并想不计一切地赢得单方面的胜利，你也能在本书中找到推进谈判进程的技巧。

在本书的附录中有一个行动指南，它将指导你一步一步地完成谈判。

关于本书的用语，我曾反复思量应当给谈判伙伴一个怎样的称谓？“对手”，“对立方”，或者“敌手”？我决定使用一个中立的词汇——“谈判伙伴”，因为语言会引导意识。与你谈判的每一个人都是你在通往满意结果的道路上的合作伙伴。即便在这个过程中对方变得有失公允，他也仍然是你的伙伴。因为没有他，你们就无法达成长久且满意的协议。任何像“对手”或“敌人”这样的生硬词汇已经让你产生“要赢得谈判”的暗示。然而，单纯地赢得谈判并非我们的目标，因为没有失败者也就没有赢家。在通常情况下，一场谈判的胜利往往只是为下一场艰苦卓绝的谈判做铺垫。

出于易读性的考虑，除了讲述具体某一案例的情况外，我在全文使用代词“他们”，因为这本书不仅适用于男性，也适用于女性。