第三章 互惠：施比受好

康妮：

在我们搬进乡村别墅的第二天。一个邻居敲响了我们的门。凯西没有走进混乱的房间。在前廊上，她欢迎我们搬到这一带，并执意要我们在休息时抽时间去她家喝咖啡。我们接受了她的邀请，也确实很享受跟新邻居的第一次会面。凯西和戈尔讲述了给我们的房子砌了漂亮石头的石匠们的故事，讲了18英尺（1英尺=0.3048米）的落雪，老鼠、家蝇的故事等。随着他们的讲述，乡村生活和郊区生活的区别渐渐清晰起来。我们特别感激他们的好客和他们对于乡村生活的指点。当我们起身离开时，我觉得必须做出回应，就像什么神灵进入了我的身体，控制了我的嘴巴。当时也确实没有其他选择，要回报凯西和戈尔的善意的需要驱使着我。我脱口而出：“下回到我们家来好吗？”

直到最终准备好请凯西和戈尔来访前，那个必须回报的念头给了我们沉重的压力。为什么我会感觉如此迫切要回报一个陌生人的邀请呢？你是否发现自己也曾有过相同的经历？或许那是在你跟另外一个顾客同时到达百货商店门口时，那人打开门并示意你先进去，你报以微笑，点头致谢，加快脚步进去。你又不假思索地赶上前打开第二道门，然后以手势和微笑示意让他进去。在他进去之后你会觉得轻松了，因为你刚还清了那个小小的人情。陌生人的一个善意的举动立刻得到了你类似举动的回报。我们为什么这么做？

如果我邀请你来我家吃饭，你大概下次会回请我去你家吃饭。如果一个朋友今天休息时给你买了一杯咖啡，你是否会在明天休息时给他买一杯呢？这种让我们做出如此反应的感觉是什么呢？

在追寻理想的过程中，我们将会遭遇互惠的规则。在罗伯特·西奥迪尼（Rbert Cialdini）的《影响力：说服的心理学》（Influence：The Psychology of Persuasion）一书中，他甚至认为这一人类现象是一种“全球性的法则”。在生活中，这个法则随时随地都能见到。事实上，人们千百年来一直自然地以这种方式回应。

根据互惠规则，别人对我们做了什么，我们有义务以同样方式回敬。当别人为我们做了某件事或者赠予我们某样东西，我们会觉得有义务为那个人做件事情作为回报。大多数人在生活中都试图做到公平，公正，我们的本能促使我们回报那些曾经给予我们的人。随着你逐渐意识到人类的这种下意识反应，你会开始学着有意识地把它应用到其他人身上，让他们觉得必须要帮助你。在义务的背景下，人们会赞同那些有恩于他们的人。这是自动的，人们会更经常地同意你的要求，而你也会从你的人生中获取更多想要的东西。毕竟，人生就是销售！

在这一章里，你将学习怎样创造和识别宝贵的机遇，你将学习怎么充分抓住这些良机，怎么充实它们，并且用你已有的东西换取更大的利益。你将学习怎么提出有影响力的要求和提升你的效益。