第一章 沟通、商务沟通与商务谈判

【学习要点及目标】

1.理解商务沟通的概念。

2.理解并掌握沟通的类型。

3.明确商务沟通与商务谈判的逻辑关系。

【核心概念】

商务沟通

正式沟通

非正式沟通

谈判三角

引导案例

IBM的员工沟通方式

“员工—直属经理”的沟通。这是IBM公司很重要的一条沟通渠道，其主要形式是每年由员工向直属经理提交工作目标，直属经理对其进行定期考核、评价，并把考评结果作为员工的加薪依据。

“员工—越级管理阶层”的沟通。这种沟通有四种形态：一是越级谈话，即员工与越级管理者一对一的个别谈话；二是人事部每次组织10名左右的员工与总经理面谈；三是员工与高层主管座谈；四是IBM最重视的“员工意见调查”，即每年由人事部组织员工填写不署名的意见调查表，管理幅度在7人以上的主管都会收到人事部的调查结果，公司要求这些主管必须每3个月向总经理汇报调查结果的改进情况。

其他沟通渠道包括“公告栏”“内部刊物”“有话直说”和“申诉制度”等。IBM的“有话直说”是鼓励员工对公司制度、管理措施多提建议的一种沟通方式（一般通过书面的形式进行），员工的建议书会由专人收集、整理，并要求当事部门在10天内给予回复。IBM的“内部刊物”的主要功能是把公司年度目标清楚地告诉员工。IBM的“申诉制度”是指在工作中，员工如果觉得委屈，可以写信给任何主管（包括总经理）。在完成调查前，公司不让被调查者的名誉受损，也不大张旗鼓地进行调查，以免当事人难堪。

案例导学

沟通对于企业而言是一套机制，但很多企业没有认真对待沟通，也没有重视日常沟通，误认为大家关系融洽就是沟通顺畅。我们可以从以下三个方面来判断目前所在的部门（单位）沟通是否顺畅：①当出现问题的时候，员工是不是马上知道该找谁？②是不是能快速解决出现的问题？③是不是绝大部分人遇到同样问题时都能正确应对？

沟通是企业执行力和员工归属感的保障，也是职业经理人的基础技能，更是优秀企业的必备制度。