第3章　赛道选择：洞察市场与客户

战略的第一要素是明白谁是你的客户，第二要素是明确你能为他们创造什么价值，第三要素是明白如何传递价值。

——马云

“选择比努力更重要。”战略首先就是选择，是取舍之道。在企业初创期，创始人选择做什么生意，进入哪一个市场，即在回答“我是谁”的战略定位问题。这个选择基本上就决定了在未来相当长的时间内个人和企业的成长空间以及潜在价值。

在移动互联网发展之前的年代，信息没有那么发达，很多创始人在决定开始做一家企业的时候，要么为了谋生而选择做一个生意，要么凭“嗅觉”发现什么赚钱就做什么，鲜有在对各种商业机会进行系统分析调研、评估市场空间及潜力之后再开创公司的。类似马云那样，在西湖边做导游时通过与美国游客聊天了解互联网，然后就敏锐地进行信息收集，接着义无反顾地抛下手头所有全力进入这个新兴领域的人，实属少数。时过境迁，现在对初创型企业而言，在商业寡头林立、各种商业细分领域都已经竞争激烈的局势下，如果没有选择好未来的赛道，能够存活和做大的概率微乎其微。对于已经颇具规模的企业而言，对主业所在的市场领域，如果不能敏锐地掌握客户需求的变化趋势和市场动态，就很难采取有效的措施来确保市场占有率的上升，或者对现有业务进行细分、剥离乃至关闭；对于新兴市场领域，如果不能准确判断未来潜力空间，就很难把握时机进入，企业的转型升级也就输在了起点上。

从大的商业机会来说，中国改革开放以来，有两个超级大市场给不少企业提供了时代机遇：房地产，这个2019年商品房销售近16万亿元并高速成长的大行业成就了碧桂园、恒大、万科这样营收4000亿元上下的巨头；移动互联网，这个价值10万亿元级的高速成长行业成就了BAT^[1]、TMD^[2]。从全球范围来看，人工智能、新能源、生命科学这些方兴未艾的市场，未来必将提供巨大的商业机会。

当然，没有进入超级大赛道并不意味着企业缺乏成长的空间。企业创始人和高管必须保有敬畏之心，把客户与市场洞察的功课做到极致，才能从起点保证战略成功的可能。

市场的分析，要求回答以下五个基本问题：

（1）市场的总容量有多大？

（2）市场的成长性如何？

（3）市场的基本特征有哪些？

（4）市场的关键成功要素包括什么？

（5）市场的发展趋势如何？

[1] BAT，中国三大互联网公司百度、阿里巴巴、腾讯的简称。

[2] TMD，中国三大互联网企业今日头条、美团、滴滴的简称。