妙招22：把握时机，建议推销

建议性销售要把握好销售的时机，体现餐厅服务员的专业水平，同时又要把握好建议性销售的尺度。

一、体现专业水平

服务员细致周到的服务、生动的文化典故介绍、善意的健康提示，都可以体现服务员的专业水平。当顾客胸有成竹、滔滔不绝不看菜单就点菜时，餐厅服务员要赞美并提醒顾客；当顾客完全依赖餐厅服务员时，服务员要能为客人安排理想菜肴；当顾客既以自己为主又求助于餐厅服务员时，服务员要充分展示自己的专业水平，做好补充性和建议性的推荐，在赢得信任的基础上推销菜品。

二、把握好推荐菜品的时机

当熟悉的顾客与他的新朋友来餐厅就餐时，服务员可以在很有礼貌地问候之后，用商量和征询的语调向顾客推荐菜品。

当顾客所点的菜肴没有时，服务员要及时推荐类似的菜肴，并做耐心的讲解，否则，不仅会降低顾客的消费标准，还会导致顾客就餐情绪的破坏，甚至在就餐过程中对餐厅和菜肴会有更多的挑剔，乃至失去回头客。当所点的菜肴没有时，顾客往往会比较失望，这时服务员进行菜品推荐，不但不会引起顾客对于推销行为的反感，反而更乐意接受服务员的意见。

三、协助顾客点菜

由于顾客对菜品的了解有限，在点菜时经常会出现原料、口味等重复的情况，这时餐厅服务员应该及时提供建议，其实这种建议就是一种变相的推销。

比如，在相似的两道菜肴中建议顾客去掉价格低廉的菜肴，换上价格相近或稍贵的另一道菜肴。

当然，服务员要注意语言的巧妙运用，在尊重顾客的前提下，既提高顾客的消费标准，又使顾客满意地品尝到更丰富的菜肴。

四、把握好建议性销售的尺度

餐厅服务员应该看明白顾客的消费档次，一般消费层次高的顾客强调的是菜品原料的质量新鲜与否，消费层次低的顾客更喜欢仔细询问菜的价格和菜量的多少。在建议性推销菜品时，服务员要全方位替顾客着想，根据顾客的消费层次推荐相应的菜品。