2.3　营销提成调整设计

2.3.1　根据企业经营目标进行调整

企业营销提成机制一旦形成，一般在短期内不会予以调整。但是，如果企业经营目标发生变化，提成机制应予以相应的调整。

对于中小企业来说，其发展基本处于投入阶段。这一阶段，基本以占领市场、创造利润为目标。目标侧重点不同，提成机制应进行不同设计。例如，若以占领市场为经营目标，可以以“销售量”为依据进行提成方案设计；若以获取利润为经营目标，则应以“销售额”（扣减销售费用后）为依据进行提成方案设计。

2.3.2　根据各类经营指标进行调整

前文所设计的提成依据、提成比例均是在单项指标的基础上进行的。但是，在实际经营过程中，提成的设计、兑现是一项系统性工程，需要综合考虑销售量、销售额、销售折扣、销售费用等各类经营指标，特别是具有互相抵销作用的两组指标综合使用，这类提成调整现象最为常见。某企业调整示例如表2-10所示。

2.3.3　根据产品类别进行提成调整

不同的产品对企业的利润贡献程度是不同的，这种不同可通过“单品销售占比”来评价。为了促进高利润产品的销售，企业应对其营销人员提供相对较高的提成，以激励其推广、销售的积极性。

同样，不同产品的销售工作，其难易程度也有所不同，因此，企业可据产品销售的难易程度设计不同的提成方案。例如，针对产品销售难度大的产品，可设计比较高的提成比例，以促进营销人员的积极性，在既保障员工工资水平的同时，也保证企业产品线拓展目标得以顺利实现。

2.3.4　根据销售季节进行提成调整

如果企业某些产品的销售因具淡旺季特性，其营销人员的提成就不应该仅仅执行一个标准。具体操作办法如下。

（1）调整淡旺季的销售任务目标，以实现提成总额的调整

在销售淡季时，可设定较低的销售任务目标；而在销售旺季时，则需要设定较高的销售任务目标，以不同季节销售目标的完成程度设置提成比例。示例如表2-11所示。

（2）调整淡旺季的提成比例，以实现提成总额的调整

提升淡季销售人员的提成比例，有利于提升销售人员的积极性，从而使企业在淡季销售时不清淡。企业如果想在淡季保持并提升经营业绩，就必须要大力对销售人员激励。

例如，在营销提成制度或淡旺季提成方案中可规定，在淡季，销售人员为企业实现的一切业务，企业只收基本的成本费用支出，所有利润全归销售人员所有。而于旺季时，提成比例恢复正常。

需要说明的是，无论采用上述哪种方法调整淡要旺季的提成机制，均需要在制定提成制度或设计提成方案时，明确地指出哪些月份属于淡季、哪些月份属于旺季。

2.3.5　根据地域不同进行提成调整

因地理位置的不同，消费者的需求不同，这导致同一产品在不同地理位置的销售趋势也不同。例如，雨伞在干旱无雨的西北卖不动，但到了多雨的南方会旺销。

所以，针对旺销的区域，要么设定较高的销售任务目标，要么降低营销提成比例；同时，针对滞销的区域，可以设定相对低一些的销售任务目标，也可以提高营销提成的比例，以激发该区域的市场拓展人员的积极性。