2.2 营销提成比例设计
营销提成比例设计是营销提成方案设计的重要组成部分，设计提成比例时需考虑12个方面的因素，具体如图2-1所示。
图2-1 营销提成比例设计需考虑的因素
企业在设计营销提成时，无论是依下列哪种指标基准设计提成的比例，均需要综合考虑上述12种因素。
2.2.1 销售任务提成比例设计
根据表2-1所列销售任务指标的达成情况，结合企业制定的目标利润水平，进行相应的提成比例设计。下列分别以销售量、销售额、团队销售额贡献率、单品销售占比等指标为设计基准分别示范提成比例的设计。
（1）以“销售量”为基准进行提成比例设计
以“销售量”为基准进行提成比例设计，就是单纯根据销售量的达成情况来计提提成。这一操作方式主要适用于企业经营的产品比较单一、价格持续稳定的提成方案设计。具体比例设计方法如表2-4所示。
表2-4 以“销售量”为基准进行提成比例设计示例说明
（2）以“销售额”为基准进行提成比例设计
以“销售额”为基准进行提成比例设计，可按销售额达成率来计提。具体示范说明如表2-5所示。
表2-5 以“销售额”为基准进行提成比例设计示例说明
（3）以“团队销售额贡献率”为基准进行提成比例设计
以“团队销售额贡献率”为基准进行提成比例设计时，首先要知道企业所有销售团队的销售额，然后算出每个团队的销售额贡献率，据此结果进行团队成员的提成比例设计。
假设某企业现有四支销售团队，其提成比例设计示例如表2-6所示。
表2-6 以“团队销售额贡献率”为基准进行提成比例设计示例说明
（4）以“单品销售占比”为基准进行提成比例设计
以“单品销售占比”为基准进行提成比例设计时，首先需要将企业商品进行分类，然后计算出期内某一单品的销售额，并将其与企业同期销售总额进行对比。据此结果进行负责该类单品的销售人员或销售团队进行提成比例设计。
2.2.2 销售回款提成比例设计
按销售回款进行提成比例设计，即将收回的货款金额作为提成计算的依据，这里的回款金额是指已经划拨到企业资金账户上的销售款项。采用赊销形式实现销售的企业多采取此种提成比例设计方式。
销售回款信用期不同，回收款项的提成比例不同。例如，有的是当月款项当月收回，有的是上月款项当月收回，还有的是两个月前的款项才在当月收回。为进一步促进销售人员加速收款步伐，企业对不同信用期内收回的销售款项给予不同的销售提成比例。具体示例如表2-7所示。
表2-7 销售回款提成比例设计示例说明
2.2.3 销售价格提成比例设计
按销售价格计算提成比例，即根据销售售价格的高低、价格政策执行力度等情况设计不同的提成比例。该种提成比例设计方式主要确保三大目的的达成：一是确保销售人员遵守企业制定的价格政策；二是鼓励销售人员以尽可能高的价格销售商品；三是确保企业实现的销售能够弥补该产品的成本和费用支出。
按销售价格进行提成比例设计，依具体指标的不同，可以采用以下三种不同的方式。
（1）根据售价进行提成
根据售价进行提成，实际上是根据给予的商业折扣进行提成。具体设计示范如表2-8所示。
表2-8 按售价提成比例设计示例说明
（2）根据毛利水平进行提成
售价与成本之间的差额即称“毛利”。运用毛利水平设计营销提成比例，有利于保证企业产品成本的弥补，有利于保证企业不亏本经营。该指标常用于渠道成员的提成。
①当渠道成员的毛利为0时，其提成为0。
②当渠道成员的毛利大于0时，其提成比例可依毛利水平高低而定。
值得注意的是，在用毛利考核渠道成员的提成标准时，既不可将毛利水平定得过低，也不可将毛利水平定得过高。过低，不利于保证企业利润水平；过高，企业产品售价就会过高，不利于产品的销售，同样会影响企业获利水平。
（3）根据实际售价与企业定价的差额进行提成
根据实际售价与企业定价的差额进行提成，具体比例设计方式如表2-9所示。
表2-9 按实际售价与企业定价的差额进行提成
2.2.4 销售费用提成比例设计
对于企业利润的形成，销售费用是一个负向性、抵销性因素。所以，企业要想有效地控制住销售费用的日常支出，一要对该支出标准作出明确规定，二要对该标准执行情况进行相应的控制。
而有效控制销售费用日常支出的有效手段就是在销售人员、销售团队的绩效成果中体现。这种做法的关键是明确销售人员、销售团队对销售费用承担的范围。具体说明如下。
（1）针对销售人员
①根据实际销售费用的超支金额，对提成直接进行扣减，其计算公式为：
实发提成=按销售额及相应比例应提的提成额度-（实际支出的销售费用-预算的销售费用）
②根据实际销售费用的超支比例，对提成予以按比例扣减处理，其计算公式为：
（2）针对销售团队
如果企业营销提成是发放给销售团队的，则需将其进行相应的抵扣，抵扣方式有两种。
①将销售费用超支部分，在销售团队负责人的提成中进行抵扣，可以按实际超支金额进行扣减，也可以按超支比例进行扣减。
②将销售费用超支部分，在销售团队所有成员中进行平摊，即在每一位团队成员应提提成的基础上，扣减平摊的超支销售费用。
2.2.5 赊销业务提成比例设计
赊销，简单地说，就是先实现销售（如先发货）、后收款的商业行为。赊销的做法，有利于促进销售，但企业承担了相应的现金流损失，甚至是货款无法全部收回的风险。
对于利用赊销方式促成的销售，企业可用以下几种方式进行提成比例设计。
①对于未回款的那部分销售额，不参与提成分配。
②对于后续收回的销售额，按收回时间的长短，折算其现金价值，进而核算企业承担的现金流价值损失，最终将这部分损失于营销提成中予以补偿。
③为了促进客户尽快回款而给予的现金折扣为企业承担的财务费用，也应于应发提成中进行适当扣减。
2.2.6 退货业务提成比例设计
对于已实现的销售发生退货，其提成比例分下列不同的情形。
①退货已付款的、已计提成的，应于下月提成中扣减。至于退货提成的计算，与实现销售的提成机制应保持一致，即若按销售量提成，则退货提成应按销售量计算；若按销售额提成，则退货提成按销售额计算。
②退货未付款，未计提成，则不会对应发提成产生任何影响。