顺着对方的逻辑，讲明自己的道理

唐代寒山曾在《诗三百三首》之二八八中言：“顺情生喜悦，逆意多瞋恨。”这句话告诉我们，倘若你顺着对方的逻辑说话，那么对方就会变得高兴；倘若你违背对方的意愿说话，那么对方就会对你心生不满。根据这个道理，当我们需要说服对方时，就需要反其道而行之，先谈论一些容易让对方产生满足感的话，最后再将那些可能让对方心生不满的话和盘托出，这样才会让对方更容易接受。

在日常生活中，“不”是最容易让对方形成习惯的用语，如果对方在一开始就对你说了“不”，那么本性的自尊心就会迫使对方一直坚持对你说“不”。即使对方可能会在有些问题上有所犹疑，但是依旧难以改变这种惯性的驱动力，进而继续反对你的其他说法。为了避免这种情况的发生，我们需要在与对方交流的开始就设法让对方说“对”，让对方难以拒绝你在之后提出的请求。

赵紫萱担任一家银行的大堂经理。一天，有位老大爷在办理业务时与柜台内的工作人员发生了争吵，赵紫萱赶过去询问情况。原来这位老大爷正在办理开户业务，但是他拒绝提供亲属的联系方式，而工作人员执意让他填写这些信息才可以开户，老大爷对这位工作人员的态度非常不满，所以才发生了争执。了解到大致情况后，赵紫萱与这位老大爷进行了一番对话：

“您觉得不填写亲属的联系方式也应该开户，是吗？”赵紫萱问道。

“是啊，我只是想开一个银行账户，又不是来办理户口登记业务的。”老大爷非常不满地答道。

“您说得对，这些资料在平时确实没什么用。但是请您细想，如果银行卡发生了盗用或是丢失，您是不是希望尽快让亲人与银行取得联系追回丢失的款项？”赵紫萱试探着询问老大爷。

“对啊，那样肯定最好。”老大爷答道。

“我们登记一下您亲属的联系方式，就是为了当您发现账户资金数额异常变动的时候，可以通知亲属来申请冻结这张银行卡，避免您的损失，您觉得这样好吗？”赵紫萱劝说道。

“原来登记联系人是这个意思啊。谢谢你了，刚才的事对不起，我现在马上就填。”老大爷边说边走回柜台。

在赵紫萱说服的过程中，主要利用了“询问式”并穿插了劝说的道理，迫使老大爷一再对她的话说“对”，同时也让他慢慢地解除了防范的心理，最后使老大爷顿时醒悟，心甘情愿地去做原本自己非常抵触的事情。

卡耐基曾在书中告诉我们：“人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事，唯一的方法是让他认为你说的是对的，让认为他是在遵循对的东西才这样做。”一般来说，你在刚开口说服对方时，对方必定会因为陌生或是感觉利益受到威胁而对你说的话持防范的心态。针对大多数人这样的心理活动，你需要做的就是顺着对方的心理，先赞成对方的一部分或者全部想法，同时提出一些无关紧要的小事，使对方一直处在肯定你的情况之中，你就可以在消除对方抵抗的心理并取得对方的信赖后，提出自己的见解，这往往能够收获意想不到的效果。

在你说服对方的过程中，如果对方从一开始就说“不”，那么就意味着这次谈判很难取得实质性的进展，继续为了当前的话题浪费时间显然并不是明智的选择。当发生这种情况时，你应该迅速终止当前谈判的话题，想办法先去改变双方谈判代表讨论的话题，或者是改变谈话的策略，设法寻找到一些双方都认同的条款方案进行讨论，然后慢慢在求“同”的过程中抛出“存异”。通过这样反复的博弈，才可以逐渐缩小双方存在的利益分歧，并将对方的关注点从“分歧”转移到“共赢”上面，从而促使双方达成合作意向。

利用上述说服方法和技巧，我们可以发现“对”这个字在双方交流中具有难以忽视的影响力，一个简单的“对”字便可让我们顺着对方的逻辑，轻松地讲明自己的道理。