客户经理营销过程中的五个“不要”

在市场经济条件下，哪家银行拥有更多优质客户，它就拥有竞争的主动权，从而赢得更广阔的市场。银行客户经理在营销过程中应避免五个“不要”，这是做好工作的首要前提。

1.不要以貌取人

识别是面对客户服务的第一关，客户经理在识别客户时不要以貌取人、以车取人，其貌不扬的客户不一定是小客户，骑自行车的人也不一定是小客户。一个优秀的客户经理应全面观察、分析周围的每一位客户，既要从平凡人身上发现有价值的东西，又要看到优秀者身上的弱点。营销不要只看一个人的表面，而要看一个人的实质，这样才能成为一名营销高手。

2.不要欺骗客户

一些客户经理为考核成绩，不惜欺骗客户，最后将客户不需要的银行产品卖给对方。时间久了，客户就会对银行失去信赖。为了推销银行产品，任何片面地夸大产品的作用，有意向客户隐瞒银行产品存在的风险的营销方式都是不可取的。

在市场竞争日益激烈的今天，为客户着想、满足客户的需求是客户经理成功营销的关键因素，它能使双方之间的关系更加协调，营销起来更加顺利。因此，客户经理不能只站在自己的立场上去忽悠客户，而要懂得换位思考，为客户着想，推介符合客户需求的银行产品才行。

3.不要盲目树敌

近几年来，银行之间的业务竞争日趋激烈，各商业银行内部网点之间、同事之间的竞争无处不在、无时不有。如果你片面地认为竞争就是争斗，盲目地将竞争对手看作敌人，则会和竞争对手产生不可调和的矛盾，甚至和竞争对手发生冲突，最终造成不必要的损失。客户经理要知道，在一定条件下，你的竞争对手可以转化为合作伙伴。因此，你应加强和竞争对手的合作，化敌对为合作，从而让营销工作更加顺畅。

4.不要一卖了之

银行客户经理将理财产品卖出去之后，营销工作还不算结束，充其量只能说营销工作才完成了一半。真正成功的营销是一个系统工程，还包括优质的售后服务。因此，客户经理将产品售出后，千万不能一卖了之，还要继续做好售后服务工作。比如，不定期地走访客户，特别是节假日期间要登门拜访、适时地向客户提供感情问候，并及时向客户提供最新的业务和相关政策信息，以达到长期合作的目的。

5.不要孤军奋战

对于客户经理来说，真正意义上的成功是组建一支优秀的执行团队，靠上下级之间、部门之间、员工之间、网点之间共同合作的力量来推动营销，用合作实现共赢。特别是在市场竞争激烈的形势下，更需要加强团队精神，这样才能取得营销的成功。总之，客户经理要做到：加强团队建设，坚持民主决策，在各级管理层、上下级之间形成相互尊重和团结的协调氛围。

小贴士

客户经理想提高自己的营销能力，就要运用好四个主要技巧：一是捕捉信息，搜索资料；二是择优筛选目标客户；三是主动出击，做好前期策划；四是推介产品，吸引客户。