分析银行的竞争对手

通常情况下，一家企业看好的客户，其竞争对手也会看好。当某一部分客户对某种产品和服务产生需求的时候，市场就产生了。与此相对应，以生产经营类似产品和服务来满足这个市场需要的竞争者所组成的行业也就应运而生了。正所谓“知己知彼，百战不殆”，银行客户经理要懂得如何深入分析银行的竞争对手，这样才能更好地为业务推销做准备，才能吸引更多的目标客户。

1.识别竞争者

银行参与市场竞争，不仅要了解谁是自己的客户，还要弄清谁是自己的竞争对手。从表面上看，识别竞争者是一项很简单的工作，但是，由于需求的复杂性、层次性、易变性，技术的快速发展和演进，产业的发展使得市场竞争中的银行面临复杂的竞争形势。

（1）识别主要竞争对手。

各个银行的主要竞争者有以下三大类：

● 中国中央银行：中国人民银行。

● 中国政策性银行：国家开发银行、中国进出口银行、中国农业发展银行。

● 具有代表性的商业银行：中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行、交通银行、招商银行、浦发银行、中信银行、中国光大银行、华夏银行、中国民生银行、广发银行、兴业银行、平安银行、浙商银行。

（2）识别潜在竞争对手。

当银行业前景乐观，银行业务有利可图时，会引来新的竞争者——它们为市场提供更多的产品和服务，并重新瓜分市场份额——这些新加入的竞争者将导致行业利润减少。因此，客户经理不仅要能识别主要的竞争对手，还要能识别那些潜在的竞争对手。比如，根据银行的信贷和理财产品，可判断出能取代这些的一些风投机构和融资公司等，它们和银行虽然不是一个类型，但确实存在竞争关系。

2.分析竞争对手的产品

在识别了银行的竞争对手后，接下来最关键的是对竞争对手的产品进行分析。这一步骤的目的不仅是进一步了解竞争对手，更是从中找出双方的优势和劣势，为自己产品和服务方式的改进提供良好的依据。

银行客户经理可以从以下分析内容出发。

（1）客观分析。

客观分析就是分析各大银行各种产品的详细内容、销售情况和销售方式等，从中得出一些真实的信息，切记不能加入主观判断。

（2）主观分析。

主观分析是站在客户的角度，对竞争对手的一种主观体验，如产品的实际效果如何，和自己的产品比有什么差异，竞争对手的客服态度，等等。

（3）竞品类别分析。

竞品类别分析对自己银行的产品营销有着重要的参考价值。

（4）竞争对手销售情况分析。

如果竞争对手的产品很受客户欢迎，客户经理要从中学习并为自己所用；如果竞争对手的产品不受客户欢迎，客户经理要分析其中的原因，并在自己销售的过程中避免此类情况的发生。

3.与竞品进行优劣势对比

在全面分析竞争对手的产品后，客户经理需要对比自己的产品，找出自己产品的优势和劣势，从而对自身产品有一个全方位的了解。

与竞品进行优劣势对比时，客户经理可以使用SWOT分析，这样不仅能够看到产品存在的优势和劣势，还能对其存在的机会和威胁一目了然。SWOT分析是由美国旧金山大学管理学教授海因茨·韦里克在20世纪80年代提出的。SWOT分别是Strengths（优势）、Weakness（劣势）、Opportunity（机会）和Threats（威胁）。

另外，SWOT分析是战略分析使用最广泛、最经典的分析工具，是银行分析竞争对手的一种综合分析方法。在竞争对手分析方面，它是银行将自己与竞争对手相关的各种内外部相关因素匹配起来加以分析，得出相应的结论。SWOT分析法中四个部分的具体解释如下。

（1）优势。

优势指银行在竞争中比较强势的方面。优势分析是指银行对自己和竞争对手分别做内部因素的分析，通常包括资源优势、产品优势、品牌优势、市场优势、技术力量、成本控制等。

（2）劣势。

劣势指银行在竞争中比较弱势的方面。劣势分析同样是银行对自己和竞争对手分别做内部因素的分析，通常包括技术力量薄弱、管理不善、资金短缺、体质不完善等。

（3）机会。

机会指由于外部环境的改变，出现了有利于银行的机遇或新的金融需求。

（4）威胁。

威胁同样是由外部环境带来的，主要是指一些不利于银行的趋势和发展带来的挑战，通常包括新的竞争对手、替代产品增多、金融市场紧缩、行业政策变化、经济增速减慢或衰退、客户偏好改变、突发事件等。

小贴士

与竞品进行优劣势对比不是最终目的，最终目的是完善自己的产品和服务，使产品和服务更受客户的喜爱和欢迎。