第5章 掌握特定心理模式，天下没有陌生人
选择性注意：巧用心理刺激和唤醒勾起对方的兴趣
大家应该对《三国演义》中“诸葛亮舌战群儒”这个场景不陌生。当年曹操率百万大军进攻孙权，孙权被其气势吓到，一时拿不定主意，在战与和之间徘徊。作为刘备的军师，诸葛亮自然希望能联合孙权对抗曹操。他在前往说服孙权的时候，并没有先将自己的观点抛出来，而是尽量放大曹操一方的强大——马步水军共一百余万。
孙权当即被吓傻了，表示这不太可能。这时候诸葛亮列举出了数据：“曹操在兖州时，就有青州军20万；平定河北，又得五六十万；在中原招新兵三四十万，现在又得荆州兵二三十万。算算也有一百五十万了。我说一百万，是保守估计，怕吓到你们。希望您考虑考虑，毕竟曹操想要吞并您已经不是一天两天了，如果您觉得自己能打败他的话，那就打吧；如果不能，那投降也是个明智的选择。”
孙权听后脸色大变，因为没有谁喜欢一上来就劝他投降的人。于是孙权问他：“你的主公刘备当时被曹操追击的时候，手下也才不过一两千人，那他怎么不投降？”
诸葛亮义正词严地说：“当年齐国的田横也不过是一名壮士，尚能不受侮辱，何况是我那贵为王室后裔的主公呢？胜败乃兵家常事，我们怎么能屈居人下？”
这话刺激到了孙权，他心里想，手下仅有一两千人的刘备都有如此气节，我如果投降，那岂不是要被天下人耻笑？就这样，诸葛亮用激将法在孙权心中埋下了一颗抗击曹军的种子。不久之后，孙权就决定与刘备联合与曹操决一死战，这才有了名垂青史的“赤壁之战”。
诸葛亮为什么要采取这样的方式来游说孙权呢？因为他知道让孙权知道兵马少的刘备拒不投降，就会对兵强马壮的孙权产生莫大的心理刺激，让他不停地思量：“难道我还不如手下只有一两千人的刘备吗？”
心理学家认为，沟通是信息的传（刺激）与受（被刺激），即发送者凭借一定的渠道将信息传递给接收者并寻求反馈，以达到相互理解。所以，沟通不仅仅是简单的语言交流，要懂得用有效的心理刺激和心理唤醒去勾起对方的兴趣，从而达到你想要的效果。
我们的生活中常常充斥着各种信息——电视上的各种节目、路边的各种广告，以及我们与他人所进行的语言或非语言的交流等。面对纷繁复杂的信息，我们有时会感觉应接不暇。人的注意力是有限的，人的选择性注意就是人们为适应这种多信息的社会。它就像是一个过滤器，能对充斥在我们周围的信息进行筛选，需要的信息予以保留，不需要的则被过滤掉，帮助我们减轻负担。
同样，那些不被沟通对象注意的刺激，也是无法达到某种沟通效果的——就像在课堂上神游的学生即使在听课，也很难理解课程的内容。因此，“授”与“学”的沟通交流过程，实际上是中断的。
那么，我们要如何做才能引起对方的注意，让他们不至于选择性忽略我们所要传达的有效信息呢？经过心理学家研究，下面四种情况最容易引起人们的关注：
你所给出的刺激同对方的需求息息相关；
你所给出的刺激被对方预测到了，你不过是让他确认了自己先前的想法罢了；
变化比较明显的刺激；
与其他刺激相比，比较特殊的刺激。
当你与他人沟通，如果所传递的信息属于这四种情况，便非常容易引起人们的注意，沟通自然也变得轻松、简单。
我们向对方传达信息的最终目的，自然是想让对方接受、认可。因此，我们在给大家传达信息的时候，除了注意传递的信息要符合以上四种情况之外，还要注意信息自身的特点：
利益与损害——毋庸置疑，人们会对给自己带来利益或损害的刺激，报以绝对的注意；
比较性——人们容易注意到那些特殊又带有刺激性的事物；
易获得性——人们只有在获得了一定的信息后，才有兴趣对其进行下一步了解。如果刚开始的信息很难获得，人们会很快丧失兴趣。
选择性注意，是我们与生俱来的特质，很难消除。这就要求我们在沟通中去主动引导对方的注意力，把握他们的心理特征，实现良好的沟通。
刺激捕获：小心你的话语权被对方迁移
在沟通中，我们的沟通对象常常会被一些无关的事物所吸引，这可能会让沟通的效果大打折扣，心理学上称之为“刺激捕获”。虽然有时候人们的话题是自己，但如果环境一旦发生改变，或是有新的事物出现，他们的注意力会在不知不觉中发生转移。
诸如此类的“刺激捕获”，会打乱我们分配注意力的节奏。也就是说，假设我们最初的注意力是集中在某个目的上的，这时候突然出现了一个新的刺激，它可能会立刻吸引我们的注意力，从而让原本的那个目的变得不再重要。
有位教授曾经讲了这样一个故事：
有三只猎狗正在追一只土拨鼠，突然土拨鼠钻进了一个树洞，但从树洞的另一边跑出了一只兔子。这只兔子为了逃命，飞快地向前跑并跳上了一棵大树。不过由于它太过惊慌与恐惧，又从树上掉了下来，正好砸晕了正在仰头看的三只猎狗。就这样，幸运的兔子逃脱了。
教授讲完这个故事之后，让学生们分析这个故事。
有人说：“兔子怎么会爬树呢？”
也有人说：“一只兔子不可能同时砸晕三条猎狗，这个故事不可信。”
教授说：“你们的分析都不错，可是最重要的事情你们却没有问——土拨鼠哪里去了？”
这时学生们才有所顿悟。这个故事所隐喻的正是人们受到“刺激捕获”的影响——人们并没有持续关注自己最初的目标，而被环境中出现的新的刺激转移了注意力。
在沟通中，我们也常常会受到“刺激捕获”的影响，被对方抛出的富有吸引力的观点抢走话语主动权。这时候，我们要学会化“干扰”为利用，牢记自己的沟通目标，掌控沟通话语权。另外，为了避免自己的观点不够吸引人，我们要学会用语调、表情、动作增强说话的感染力。
美国前总统约翰·肯尼迪的演讲技艺非常高超。每逢他演讲的时候，观众的目光就像是被磁石吸引住一样，再也无法移开。经过分析，我发现他非常善于运用手势来表达自己，有时候甚至还会左手叩击右手，借此来展现自己的气势。
在听演讲中，走神是不可避免的，但富有冲击力的手势、动作无疑会吸引人们的注意力，很轻松地把听众再次拉回到演讲之中。
认识到这些，就会对我们的沟通有一定的启示意义：
在沟通的过程中，我们要牢牢地守住自己，不能受到外界的影响。
在与他人的沟通过程中，我们可以选择合适的刺激方式或者刺激物，促进沟通顺利进行。
与人沟通，必然会刺激我们的大脑。这种刺激分为两个方面：一种是通过眼神、动作、语言而产生的对别人的刺激；另一种是外界的新刺激。一般我们想要的，均是与我们的沟通目标所相关的刺激，但它又不可避免地受到外界刺激的干扰。因此，我们需要做的便是化干扰为“有利信息”，促进沟通目的的实现。
在处理任何事情时，我们都要考虑到“度”，沟通也不例外。我们一定要抓住他人的注意力，而不是唠叨个没完，这样只会起到反作用。受到过度的刺激，人们可能会适应，也可能变得比刚开始更糟糕。
人们很可能会被同类刺激之中的差别所吸引，一次成功的沟通也由此展开了。如果人们感受不到差别，所受到的是一种过度刺激，那么会有什么样的沟通效果呢？
凯丽睡觉非常轻，经常失眠，但凯丽的老公睡觉总是打呼噜，他想尽各种办法也没克服，因为打呼噜这种事是没办法用意志力来控制的。但没想到的是在婚后的半个月，凯丽竟然慢慢习惯了呼噜声，并且可以毫无影响地入睡，这是为什么呢？
我们都知道，打呼噜的人入眠特别快，几乎是沾到枕头就能睡着。和一个爱打呼噜的人在一起睡觉，对一个睡觉很轻的人来说是一种折磨，但凯丽却适应了，真有点不可思议。在这件事情中，凯丽显然是被动的接受者，这种过度刺激最初影响了她的睡眠，但她最终却接受了这种刺激，并慢慢习以为常。在我们的现实生活中，有很多类似的过度刺激下的沟通。受这种刺激的影响，我们的沟通效果不尽相同。
因此，或弱或强的刺激对沟通来说并不是最合适的，而恰到好处的刺激或许才应该被传达给人们。所以，请记住，无穷无尽的唠叨或指责，在生活当中从来都达不到你想要的结果。
前注意加工：为什么相同的话题，不同人会有不同的解读版本？
综艺节目上经常会有一个“你做我猜”的游戏。在这个游戏中，做动作的人感觉自己已经表现得非常明显了，但猜的人却毫无头绪。其实，这都是因为我们大脑的运行程序的不同而导致的。正是因为这种差异，我们说的话对方不一定能理解。
接下来我就用心理学的知识，给大家详细地讲解一下出现这种情况的原因。
我们接收到的所有信息都会在脑中进行二次加工，所以相同的信息在不同人脑海中会不尽相同。在意识的参与下，人们开始注意来自外界的刺激，接着进行辨认、分析、确认和记忆。也就是说，人们是从有意识地注意来开始认识各种刺激的。事实上，存在着这样一种情况：当人们对很多复杂的信息进行加工时，有可能是没有注意和觉知的。这种加工模式便是心理学上所说的“前注意加工”。它发生在信息加工的早期，更确切地说是发生在个体产生注意之前。
“前注意加工”通俗来说就是当人们接收到某一刺激时，大脑相关区域便已经开始了一定程度的加工工作。
举个例子，当你和朋友逛街时，你也许会有这样的经历：朋友突然朝着熙熙攘攘的人群说道：“看，那个军人真帅！”
接收到这一信息的你会有什么反应呢？一般来说，你会立刻抬头朝着来往人群展开搜索。刚开始只看见穿着各种各样衣服的人，然后你的第一反应是：“我怎么看不见？”
接着，你会换一个方向或者缩小范围再次寻找，直到看见一个身穿绿色衣服的人，你才会停下搜索的目光，开始认真注意这个朋友所称的“真帅”的人。
在你发现目标（军人）之前，你只是在大范围地搜索，并不能立刻注意到是哪个人，这个阶段便是“前注意加工”。因为从收到刺激（一个帅的军人）到真正注意到这个军人之前，你已经进行了加工——确定某个范围内并没有这个人。
心理学家发现，在“前注意加工”的影响下，人们能熟练地从环境中找到某一由单独特征定义的客体，这最早是由认知心理学之父奈瑟尔提出的。
人们能够非常迅速而娴熟地从某个大环境中确定自己所要寻找的客体，这就是大脑“前注意加工”对我们施加的影响。“前注意加工”让人们在众多刺激之中寻找目标，有时可能会提高信息加工的速度，但有时也会在无意中遗漏掉一些有用的目标信息。
这和“开口之前，已定三分”的道理是一样的——在我们说出某些话之前，其实这些话是一系列加工之后的最后结果。
当然，除了知道“前注意加工”，我们也要知道大脑是如何对信息进行加工的。
其实，我们在和他人沟通时，不管清楚与否，一般都会围绕某个话题而展开。我们还会针对这个话题做出自己的某种假设——或因为喜欢而畅所欲言，或因为反感而保持沉默。这个反应过程便是我们大脑对信息的一种加工过程——假设驱动加工。
所谓假设驱动加工，又称为自上而下的加工，指的是当我们接收外界信息以后，人脑便随即形成对该信息的某种期待与假设。这种期待和假设，对后续加工的每个阶段都有显著的制约性，同时也会影响后续加工的深入程度。
现代心理学认为：人们过去的实践、认知、思维水平、现实刺激等与假设驱动息息相关，它们共同影响着我们的期待和假设。换句话说，即人们接触到刺激信息后的期待和假设，是建立在自己已有的知识和经验基础之上的，没有这个基础，期待和假设便是无根之水、无本之木。而这些期待和假设又引导了我们随后的加工。因此，我们的表达内容如果没有明确的注解，对方是无法完全同步的。
焦点效应：你并没有你以为的那么重要
澳大利亚心理学家斯坦摩尔以十名女士为被试者做了一项实验，他的目的是通过观察被试者的脑电图，来解释情景所产生的影响。
研究者给被试者播放广告，之后，研究者发现十名被试者左边的脑电图发生了明显的波动，这说明她们不喜欢此广告。于是，研究者开始转换广告——化妆品的宣传片，结果发现被试者右边的脑电图开始有所反应——一种喜欢的表现。
从这个实验中我们可以得知：不一样的情境能引起个体不一样的反应。如果让个体持续停留在不喜欢的情境中，双方的交流很可能向着不愉快或者假装喜欢的方向发展，而反应也会变得不真实。
王皓是一家外贸公司的公关部经理，当某项活动的策划方案出来后，他需要交给总经理审阅。但是，每次和总经理沟通时，总经理都是坐在椅子上，身体死死地靠在靠背上，仰着头、眯着眼和自己说话，这让他感觉自己就是为听从命令而来的。
这种不舒服的感觉，让王皓即使有不同意见也不敢说出来。而有时总经理还会临时改变策划方案，这让王皓及所在团队倍感措手不及。有一次，总经理的临时决定导致他们连续做了38个小时策划案，这让王皓倍感压力，他的很多手下因为受不了而辞职了。最终，他也不例外地离开了。
只有找到共同的情境，才能让双方因“共同”而产生亲近感。心理共同点的确不容易发现，但一旦被找到，对彼此将非常有利。
下面的几种方法，是解决沟通不良情境的可行之道。
引导话题情境
很多人在沟通时不知道和对方说什么，这反映的是彼此缺少共同话题。
大多数人在内心都希望得到别人的认同，即“求同心理”，表现为人们对那些和自己有着某方面共同性的人会产生更多的好感。这种“共同”的联系，能使对方更容易对你或者你们所讨论的事物产生亲近的感觉，也能使交流气氛相对愉悦。
设计相似、相惜的情境
如果沟通双方拥有很多类似的地方，那么也比较容易相互吸引，自然能促进双方关系的发展。这就是所谓的“老乡见老乡，两眼泪汪汪”。
找到心理共同点
如果沟通双方能寻找出彼此的共同点，沟通将非常顺利。在此，我建议读者朋友们通过以下三个方式来寻找彼此之间的共同点：
a．暗中观察，寻求共同点；
b．巧妙询问，探索共同点；
c．他人介绍，挖掘共同点。
沟通是在情境中产生的，必不可少的是沟通双方的参与。无论是哪一方，人们似乎都会有这样的感觉：我是沟通的核心，对方也是因为我想如何，才被关注的。
人们的这种心理所反映的，正是心理学上的“焦点效应”。所谓焦点效应，指的是人们高估周围人对自己的行为、外表等的关注度。受其影响，人们往往会把自己当作一切的中心，并坚持认为他人时刻关注着自己。
心理学家季洛维奇曾经做过这样一个实验：他让康奈尔大学的学生穿着某名牌T恤进入教室，穿名牌T恤的学生事先估计大约会有一半的同学注意到自己的与众不同之处。但是，最后的结果令人出乎意料：只有23%的人注意到了这一点——远远低于他的预期。
因此，人们经常认为的“他人注意着自己的一举一动”，实际上并非如此。人们把自己放在了核心的位置上，并不自觉地放大这种感觉，是人们的一种普遍心理。你会发现你身边满是戴眼镜的人——因近视而戴，为了追求漂亮而戴。但是，你却很少发现佩戴助听器的人，尽管有很多人的听力也很差。
根据英国和澳大利亚研究人员的调查发现，即使提供免费的助听器，人们也不愿佩戴。同时，研究还发现，人们不愿意佩戴助听器的真正原因，是人们对自己形象的关注——不想让他人发现自己有问题。事实上，佩戴助听器并不会引起别人多大的关注。
人们对自我形象常常会过度关注，也常常把自己当作沟通的中心，这种错误的认知及其带来的后果非常严重。
比如，在一次企业领导会议上，你作为总经理助理在一旁做着记录。突然，会议室的一声声响让你不自觉地惊叫了一声，而其他人并没有表现出什么，但你的想法却是：糟了，这下给总经理丢脸了，领导们该怎么看自己啊。在接下来的这段时间里你会一直低着头，不敢看任何人。更糟糕的是，当总经理让你给大家分发一份文件时，直到总经理第三次喊你，你才有反应。会议后，你不可避免地受到了总经理的批评，但好在没有影响公司的形象。
你对自己的失误过于关注，又引发了后来的失误。很明显，你忽略了整个沟通情境，把自己当成了整个情境的中心。
我们想要的是良好的沟通效果，而焦点效应让我们把自己当作了沟通的中心，这自然是不利于沟通的。然而，人们的这一倾向却可以逆向运用。
每个人都会有把自己当成焦点的反应倾向，但我们同样关注着其他人的行为和态度，并随之调整自己的行为。人们对他人的关注永远少于对自己的关注，因此沟通效果会不那么完美。
善用反馈，不做佛系沟通者
心理学研究表明：人与人之间的误会，80%都是沟通不到位造成的，而沟通双方的反馈方式，是能否沟通到位的一大重要因素。
比尔·盖茨曾经说过：“鼓掌的速度会影响一个人的赚钱速度。”鼓掌，就是一种反馈方式，当你讨厌的人取得成功，你可能通过鼓倒掌的方式来嘲讽他。同时鼓掌还能体现团队的力量，当你的掌声越多，团队其他人员就会受到更多的激励，从而更加愿意付出。
心理学家赫洛克曾以106名四五年级的小学生为被试者，做了一项有名的实验。实验中，研究者将被试的小学生随机分为4组，让每组的孩子都做5天难度相当的加法练习，每天练习15分钟。每组的练习内容都一样，不同的是每次练习之后所受到的评价。
第一组的孩子会在练习后受到严厉的批评，不管他们是否做对了练习题——即“挨批评组”；第二组孩子会得到非常热烈的称赞和鼓励——即“受表扬组”；第三组孩子不会得到任何评价，只是让他们在旁边听前两组被试者所受到的评价（批评或称赞）——即“被忽视组”；第四组孩子不仅得不到任何评价，还被直接隔离了起来——即“被控制组”。
5天后，研究者对这些孩子的学习效果进行了测试。结果发现：前三组孩子的成绩明显优于“被控制组”，成绩最好的则是“受表扬组”。同时，研究者还惊奇地发现，“挨批评组”的成绩还优于“被忽视组”。
也就是说，在人的心理投射中，适当的表扬优于批评，而即便是批评也比不给予任何评价要好。
而无论是表扬还是批评，都是一种反馈。反馈能让行为者了解自己的行为结果，并进一步强化其之前的行为。这一实验便被心理学家称为“经典反馈实验”。
反馈的方式有很多种，作为社会交往活动中的自然人，我们要如何利用“反馈”这一心理模式，让我们的人际关系更加和谐呢？我建议大家从以下三个方面入手：
选择适当的媒介
如果你在反馈时能选择一定的媒介，它将在无形中助你一臂之力。比如说，你利用身体语言来及时向对方做出反馈，会让对方感觉自己受到了尊重。在无法做到当面反馈时，你可以采用灵活快速、双向交流的电话方式进行沟通；或者采用正式、具有永久记录性的书面、电子邮件等沟通方式，这些都会让沟通效果事半功倍。
区分对人和对事的反馈
我们在面对不同的沟通对象时，也应该采取不同的反馈方式。
当你在赞美某人时，应尽量赞美这个人本身，而不是因为某事，这样会让对方感觉自己很优秀。相反，当你要批评一个人时，则应该对事不对人，让他感觉到自己并不差，只不过是因为没有做好这件事而已。
运用迂回战术反馈
如果对方已经明确意识到自己的错误了，却碍于面子不想承认，那么与其强势逼迫其承认错误，不如采取这样的反馈方式：
可以创造条件，让对方“无意中”听见你的意见和不满；
要学会给对方台阶下，让对方虽然没有承认错误，但也不再固执己见，在行动上承认你的观点；
让第三者说出“无心之言”，帮助你传达自己的意见。
反馈也是沟通的一部分，如果只有接收没有反馈，就不能有效地达成自己的沟通目标。希望大家在沟通过程中要注意到这一点，适时地给出反馈，并引导我们的沟通向有效的方向发展。