2.3 深度解析亚马逊的飞轮理论

每个电商平台都有自己的核心理论，阿里巴巴的核心理论是卖场模式，搭建一个平台，让入驻卖家的能量最大化。阿里巴巴有专门针对入驻卖家的上市咨询服务，这就是平台核心理论的表现。同样，亚马逊也有它的核心理论——飞轮理论。

“飞轮理论”已经非常有名，是同时适用于平台、卖家和买家的一个运营机制，如图2-18所示。

图2-18

对于平台的核心理论，很多卖家并没有深入地理解其背后的本质。

从图2-18中这个“飞轮”的任意一点，你都可以切入。平台有了更多的选品→良好的客户体验→更多的流量→吸引更多供应商→竞争价格降低→买家获得更好的客户体验。这就是一个流量闭环。

在这个飞轮里，只要有一个点做得好，马上就能让这个飞轮稳定旋转，如果有多个点同时做得好，那么飞轮旋转会给卖家带来大量订单。

你作为第三方卖家，应该如何紧紧围绕这个飞轮做运营和决策呢？

第一，必须有好的商品。

其中包括3个方面：质量好，商品种类多，容易被人发现。亚马逊的调性就是重视商品，喜欢好的商品，平台生态因为“飞轮理论”而变得非常健康，这会产生一个良币驱除劣币的过程。质量好的商品会带来更多真实的好评，亚马逊会因此给商品更多自然流量，进而给商品带来更多自然订单。如果卖家能开发多个质量好的商品，将会得到多个商品的自然流量，也会带来多个商品的自然订单，账户的Feedback绩效就会非常好，亚马逊也会认为这是一个优秀的账户，背后是一个优秀的卖家。如果你的Listing文案写得很吸引人，深受搜索引擎喜欢，买家就会非常容易找到你的商品，进而让你获得更多订单。

第二，不要惧怕竞争，要面对价格战。

因为亚马逊会吸引大量供应商、工厂、贸易商卖家开店，相同的商品必然会引起价格战。作为第三方卖家，你不能惧怕价格战，要有这样的心理准备。同时，你也不能只打价格战，优秀且有实力的卖家会开发出买家喜欢的商品，并且进行更新迭代，只有不断创新才能持续保持领先优势。

第三，工作重心首先应该是开发好的商品，其次才是运营技巧。

中国的电商异常发达，很多卖家乐此不疲地研究电商运营的“武林秘籍”，但是很少有人愿意研究买家需求、商品质量、商品创新、商品专利等。

亚马逊主要覆盖欧美日等发达经济体，买家群体对价格不敏感，只要商品质量好，买家就喜欢，自然就有很多人买单，并且亚马逊会因为飞轮理论再次给你更多的自然订单。

我曾经遇到过一个美国买家，商品的售价为19.9美元，采用自发货需要7～15天才能邮寄到他手里，他回邮件说可以另外支付25美元运费，给他发商业快递空运过去。所以，你没有必要总想着2美元包邮是怎么赚钱的这种运营思路。

以上就是卖家群体容易对亚马逊飞轮理论忽视的几个地方，希望你能够更专注于好的商品，一起改变中国制造的商品在外国人心中便宜、质量一般的印象。