第3章 矫正——了解你的思维模型和潜在障碍

只有了解自己的思维模型，才能明确在沟通中要消除哪些障碍。矫正的第一步是分析自己错误的沟通方式，并列出它的全部危害；第二步是为自己树立一个具有可行性的方向。不论沟通出现了什么问题，都要在实战的背景下进行分析。

一、对抗型思维：压服对手→冲突

在多年的工作中，我遇到很多人在合作中往往会有以下的对抗行为。

拒不配合——不管你说什么，想做什么，他完全不配合；

冷嘲热讽——使用语言暴力，对你进行嘲笑、讥讽、诋毁等；

掀桌子——根本不想和你谈，立刻翻脸；

失踪、失联——用找不到人的方式消极对抗；

针锋相对——咬文嚼字，逐句辩论，战火连天，气氛紧张；

制造和扩大矛盾——借题发挥，扩大和你的争吵，造成更大的矛盾。

有一次，我参加通用电气的市场部副总裁鲁尔召开的联席会议。为了抗议这位副总裁的产品方案，一位技术部门的负责人在120分钟的会议里一言不发，并且拒绝签字。在会议中，他始终双臂环抱，鼻孔朝天。鲁尔也不是吃素的，懒得和他聊，会后直接扔过去一句话：“去写辞职报告！”

对抗型思维会让沟通“增熵”

在企业的思维培训中，我曾提到一项原则：在管理过程中，我们要做的只有一件事情，那就是“如何对抗熵增”。什么是“熵”呢？就是秩序。熵增过程就是一个自发地由有序向无序发展的过程。管理的目的是让事情变得有序，也就是减熵。但鲁尔和那位下属的行为都是在为沟通增熵，让事情越来越无序。

假如你在沟通时总是持有一种对抗性（博弈型）的思维，觉得对方是在针对你，于是你也采取针对性的行为，那么，你的思维方式永远都是把对方视为对手，把本来能够协商解决的简单问题复杂化。有这种思维方式的人是很难合作的，因为他把合作视为零和游戏。

说服对抗型思维的人往往是事倍功半，很不划算。在遇到这类人时，我的第一选择是回避沟通。至少不和他直接谈，而是从他身边的其他人（上级或下级）入手。我不想把精力浪费在对抗上面，同时也经常检查自己的思维中是否隐藏有“对抗因子”。如果你的思维中有对抗因子，一定要及时消除，否则将会影响沟通效果。

试着从“对抗型思维”转到“平行思维”

在对抗中，人和人的观点激烈碰撞，但最后谁也没说服谁，搞得大家怨气冲天，不欢而散。你是不是常碰到这种局面？工作时，大部分同事讨论问题的出发点都是对抗型思维，骨子里不想跟对方平等讨论，只想压服对方：“你必须听我的。”这句话尽管你没有大声说出来，却在沟通中淋漓尽致地传达给了你的同事、客户，还有朋友。

有价值的讨论是一个思维更新的过程。在讨论中，我们能够完善或更新自己的想法，学习别人的优点。同时，讨论也是一种思维管理的过程。具体表现为以下方面。

第一，克制自己的情绪，思考对方观点中有道理的部分。

第二，转化思维模型，从对抗模式转变为平行模式。

要搬开对抗的障碍，我建议大家采取平行思维。即我们和沟通对象不是一种你死我活的对抗关系，而是一种互通有无的平行关系。我是你的上司，或者你是我的恩人，我们是竞争对手，这一切都无关紧要。这些并不影响大家坐下来心平气和地平等对话。实际上，在沟通的整个过程中都需要这种平和的气场，帮助我们回归理性，打破思维和情绪上的局限。

下面，我们分析一下鲁尔和下属辩论无果的整套思维程序错在哪里。

1.动机错误。

在抛出自己的观点前，作为下属要问一问自己：我真的对上司的观点做过全面系统的了解吗？我反对公司的产品技术方案，是出于维护部门利益的考虑，还是有其他拿不上台面的动机？我是否已深入研究正反两方观点的优劣？我是否有更好的替代方案？很显然通用电气技术部门的负责人在长达120分钟的时间内都没有就这些问题给出说明，鲁尔也没有。他们一直在全神贯注地对峙，满腔的怒火几乎要喷涌而出，脑子里只有一个念头，那就是“我要干掉你”。毕竟人的潜意识是倾向于接受“自己愿意接受”的信息。当人们的思维中充斥着对抗的想法时，也就管不了那么多了。

2.方式错误。

在公开的讨论中，鲁尔和下属没说几句话，甚至连交换方案的初步沟通也没有。这种冷战让他们更加坚信自己的观点才是最有价值的。由此可见，对峙越激烈，人们往往越对自己立场的正确性确信不疑。此时，事实是否果真如此，已经不重要了。但是哪怕花上那么一点时间，找出对方观点中的微小价值，也不会引发诸如让下属辞职这么大的冲突。

3.态度错误。

对抗的态度让你收到的只是对抗，而不是合作。沟通的主要目的是坐下来分析各自观点中的问题或者价值，看看双方有没有交集，寻求理性的解决方法，而不是一旦感受到对方透露出针对自己的情绪，就予以迅速、有力的还击。沟通要就事说事，本着学习和交流的态度，与对方展开对话。如果你总想抓住一切机会向别人展现自己的魅力、知识的渊博、独一无二的能力以及认知的优越感，那么，你越是强硬地希望对方认可自己，就越是适得其反。所以如果鲁尔不能静下心来放弃对抗，用平行思维找下属谈一谈，该项目的后续合作注定是充满坎坷的。

搬开导致冲突的障碍

我并不完全反对对抗。比如，沟通中，我们需要批评和批判，不能一味地顺从。但批判必须有度，适可而止。只有这样，才能搬开合作过程中的障碍，让沟通中的对抗转化为建设性的探讨。如果无限制地鼓励批判，其实就是在纵容嚣张。例如，每当与人交流时便颐指气使的人，他们就是这种对抗型思维的“受害者”。

第一，理性对抗的基础前提。

理性的对抗思维有一个重要的基础性前提，就是公正和有限。需要特别注意的是，公正极为重要。只有公正（出于公心）地批判和反对，才能帮助我们尽可能地接近真相，同时，也能赢得对方的尊重。有限，很好理解，就是为对抗设置安全边界，不要过火。一旦你能够克制冲动，保持温和的态度，对抗就不会成为我们沟通中无法跨越的障碍。

第二，合作是沟通的根本保证。

要使沟通成为合作的平台，一个根本保证便是努力达成共识，也就是在对抗中寻找双方观点和利益的交集，形成你们统一的认识。我建议你采用清单法——与对方一边讨论，一边写下双方观点中相同的部分，将它们串联起来。这会让你们随着时间的延续越来越深刻地了解并理解对方。

对抗型思维为双方的一致性设置了障碍

尽管我们付出了全部的努力，“压服对手”也是不可能实现的。而且，激烈的对抗还会掐灭继续沟通的机会，让双方的心血付诸东流。你想坐视这样的场景发生在你的身上吗？虽然我们总能找到与任何一个人的交集，但只要你的沟通方式是对抗性的，这个目的就很难达到。因为对抗会在你们和一致性之间设置巨大的障碍。除非你能搬开它们，否则，合作便困难重重。

二、被动型思维：从不主动出牌→冷漠

美国船王和铁路业巨头范德比尔特（Cornelius Vanderbilt）在回忆自己的年轻时代时说：“在18岁以前，我表现得就像我什么都不想要一样，因为我从未得到过我想要的。我的父亲供养着一大家人，可他毫无雄心，安贫乐道，对生活似乎一无所求。我一度要像他那样随波逐流，幸运的是我对这种生活感到了厌烦。”

范德比尔特的人生转折源自他和母亲的一次苛刻的交易。他向母亲借100美元，想买一艘帆驳船。在19世纪初期，100美元是一大笔钱。这是他跳出固有思维的第一步。母亲提出条件：“在你的生日前把家里尚未开垦的3.2公顷土地清理干净，犁一遍，再种上作物，我就给你钱。”范德比尔特找来自己的小伙伴一起动手，在离生日还有4周时完成任务，拿到了自己的启动资金。

很多人明明清楚自己是资源匮乏的一方，除了一张嘴和一双手之外，什么都没有，却不愿意主动地与人沟通，寻求资源和其他帮助。最后，他们只能被匮乏的资源限制了人生的发展，不仅工作中会遇到瓶颈，感情上也可能越走越窄。他们很努力，可是结果却大打折扣。看似是命运的安排，其实是他们思维的自我阻碍。

被动型思维——你给我什么，我就要什么

一个人的成长、成就和努力的效果跟他的思维模式是息息相关的。主动型思维的人遇到问题时主动沟通，积极寻找帮助。只要是他需要的，他就去争取。被动型思维的人则习惯于承受现实。世界给他什么，他就接受什么。

比如，当有人问你吃什么时，你回答“随便”；当有人交给你一份工作，问你是否满意工作的条件和环境时，你回答“还可以”。即便是出于违心，这也是被动型思维在沟通中的一种表现。

被动沟通让你失去机遇

机会从来不是等来的，是主动要来的，甚至是求来的。机会也不是冷着脸、皱着眉、不说话，别人就给你端上桌的。“姜太公钓鱼，愿者上钩。”这句话在现代社会已经市场很小了。在沟通中越是被动的人，得到的机遇就越少。

公司刚成立的前几年，投资人彼得·罗奇热衷于和我一起带着基层职员跑项目，时常听到职员的抱怨：“老板事情不讲清楚，还要怪我们做不好。”罗奇一笑了之，并不在意。后来他说，一个人只有坐到我们的位置上，才能感觉到真正不靠谱的是不主动争取，只会守在位置上“等、靠、要”的人。你不开口，别人怎么知道你想什么，要什么？

有一次，我和公司投资人罗奇去华盛顿州立大学参加活动。在和大学的合作方吃饭时，我恰巧碰到了以前FBI的同事莱莉。从FBI离职后，她参加了州立大学的一个培训项目。那是一份短期工作。我们客套了几句就要离开，莱莉认真地说：“高，我很向往你们公司的工作氛围，希望有机会能到你们公司上班。如果可能，我想请你跟他说一下。”她期待地看了一眼投资人罗奇。

罗奇马上婉拒了她：“哦，女士，目前公司的人员稳定，也许没有什么职位。”

我感到尴尬，觉得莱莉的请求太突兀了。但是半年以后我改变了这个想法。公司在华盛顿地区计划招募新成员，投资人罗奇第一时间问我：“你那位前同事还愿意来吗？”瞧，机遇就在这时发芽结果了。

主动出牌的人，离机会也最近

起初莱莉被拒绝，是因为公司当时没有空缺的职位。如果正好有适合她的岗位，她显然就可以捷足先登。所以莱莉主动询问并不丢人，即使被拒绝也无须自责。只要她的能力与职位匹配，我们早晚都能想到她，而且避免了招募陌生人的风险，何乐而不为呢？她懂得在沟通时主动出牌，而不是被动等待。她不成功，谁又能成功呢？

现实中，我们发现一个奇怪的现象是：缺乏资源的一方，总认为自己被人帮助是理所当然的。如果没人帮他时，他就会很愤怒、委屈。但拥有资源的另一方，却完全不清楚对方究竟需要什么帮助。我在工作中就有这种强烈的感觉，有些下属、客户明明自己摆不平这件事，或者缺乏相关经验，却任凭事情变得糟糕，也从不主动向身边有经验的人请教。就好像向别人开口是一种让他感到羞耻的行为。他宁可坐失良机，也不愿意主动与人沟通，向人求助。

想一想下面这两个问题。

第一，当开展某件工作，从事某项事业时，需要帮助、机遇、信息的一方不应该主动沟通吗？

第二，假如你总是冷漠地对待沟通，被动地接纳外界，从不主动寻求帮助，别人又怎能洞悉你的需求，并为你提供支持呢？

在沟通中，如果你习惯了被动型思维，就一定会陷入“为什么我这么努力，却还是没有进步”的误区中久久不能脱身。这是一种可怕的坏习惯。它和懒惰一样让人在不作为的泥沼中慢慢下沉。今天是一个需要人主动出牌的世界。你可以出坏牌，却不能不出牌。假如你不主动把身边可利用的资源调动起来，不积极热情地与他人联为一体，形成互动，那么你的工作和生活就一直会处于低效的状态，也就很难在一个高水平的群体中脱颖而出。

冷漠的障碍

我相信，凡是在大企业工作的人对此都深有体会，冷漠地对待沟通，无异于自杀。被动型思维会把你自己牢牢地钉死在原地。如果你不主动地向上司、客户展示自己，和他们进行深入的交流，充分展示和发挥你的优势，创造价值，那么就是想在公司默默无闻地混下去也是不可能的。残酷的竞争一定会把你扫地出门，主动型思维的人会抢占你本来可以得到的资源和岗位。

就像我对下属说过的一句话：“我不可能做到对你们每一个人都了如指掌，公司的机遇更不会主动地跑进你的口袋。我希望你们微笑起来，热情起来，开放起来，然后，大胆地告诉我，你们想干什么，能干什么，需要我如何帮助你们！”

主动出牌，就是要善于主动沟通并及时抓住机遇

被动型思维的一大特点是对自己需要、想要的东西极少积极主动地去沟通，寻求他人的支持。在沟通中，他们表现得比较冷漠，好像任何事都与之无关。但是能够在一个大群体里崭露头角的人，他所倚仗的不仅是才能，还有善于抓住时机、主动与他人交流的能力。要让自己勤有所成，就必须首先改变这种被动型思维模式。

三、封闭型思维：以自我为中心→偏执

沟通中的心态非常重要。对一个习惯和适应了错误心态的人来说，即使他明知错误，让他做出改变，也是一件无比困难的事情。这取决于他的封闭型思维模式。其外在表现便是偏执和顽固，极少放弃自己的想法，思考问题和表达观点时也始终以个人为中心，几乎不考虑和采纳他人的建议。和这样的人沟通，并成功地说服他，简直比登天还难。

封闭型思维——我习惯了“错误的惯例”

偏执在本质上也属于思维中的懒惰机制。当一种模式形成且运转起来以后，人便懒得再进行创新。尤其是思维创新，这种颇费精力的工作就会被拒之门外。这种思维模式是如何形成的呢？它是通过一个漫长和不断重复的过程铸就的。

一个人进了企业，首先要接受培训——业务能力、职业生涯规划与设计、制度、财务知识、团队关系、客户关系等接踵而至的技能训练。如果能顺利过关，就会被认为有能力，可以上岗。上岗之后，他在每一天的工作、汇报、沟通、招待客户等事项中日复一日地重复这些技能，渐渐养成了根深蒂固的习惯。当他成为老员工时，就会向新来的员工传授同样的知识和经验。这虽然看上去是一件好事，但也有不少缺点。因为他既传授了知识和经验，也把很多本该保持个性化的习惯复制、粘贴到了新员工的头脑中。

比如，在企业做了七年财务工作的小李被请到课堂上介绍她最拿手的经验。小李津津有味地讲述这些年检查对账单的收获，传授她手工记账的诀窍。这时，台下财务专业的学生小丽举手发言：“前辈，您觉得电子会计软件与人工智能相结合的记账方式，是否能节省我们手工记账的时间呢？我想它也能用AI检查出人工平时无法查出的错误，效率是人的数百倍。您的建议是什么？”

小李顿时冷冷地回答：“不能。”不仅如此，她还十分恼火，暗中觉得小丽真是愚蠢，竟然破坏会计行业多少年来的惯例。不论小丽多么谦虚地想向她请教，她一概不予理睬，丝毫没有与对方谈话的兴趣。

对于已养成全方位的旧习惯的人来说，从封闭变得开放是一件很恐怖的事。从事财务工作的小李心中想的是，接受新事物？承认我的做法落伍？这可能会暴露她的落后和缺点，而且习惯也是很难改变的。习惯成了一个人的舒适区，沟通也是如此。我有时对人说：“你要改善一下这个情况。”对方便很快平淡地答复：“我当然会的。”然后，对方仍然我行我素，不曾改变丝毫。以自我为中心的人总是这样，偏执在他看来是一种坚持，从来不视之为一种缺陷。

在企业的沟通中，有的管理者即便是对员工的工作效果不满，但也仅是在会议上重复早已强调多少遍的话：“你们要是这样下去的话，我们的任务还会延期，业绩怎么可能提高呢？一定要更加努力啊！从今天起，每天加班到晚上11点！”当有人问：“可是以往我们加班并没有能够提高业绩，是否证明这个办法并不靠谱呢？”在涉及新的讨论时，他们立马选择拒绝沟通，只会说：“一切都要加速，全员加班，这个问题不用说了！”

与这种人沟通，气氛压抑沉重。假如你也有这样的习惯，你的团队肯定在心里把你定义为“最不想说话的人”。他们唯一的期望是离你远一点儿，少听你说话。很多企业的创新文化滞后，原因并非缺乏创新型员工，而是他们的管理者在沟通方面弄错了方向。讲究惯例、不思进取的人是封闭的，行事风格也是偏执的。一旦选择了错误的方向，旁人很难说服他。所以别让心中的“自我主义”思想主导头脑，要听得进别人的不同意见，要勇于开放思想，接纳更好的观点。

总而言之，封闭型思维的人没有考虑“问题的根本在哪里”的习惯。他优先想到的是：“你们应该按我的原则和习惯来，甭想改变我，我对改变没兴趣。”所以作为他的沟通伙伴，你能明显地感觉到他发现不了问题，而且，即使发现了问题也不认错，不改正。具有这种思维的人在潜意识中会觉得不能这么下去，可是又害怕一旦说出来就变成了事实——说出来就意味着自己真的不行。相反，偏执地坚持下去，则能维持一种掩耳盗铃的假象。

偏执产生的沟通障碍

偏执会让人失去全局观，思考问题时往往一叶障目，局限于一隅。越是没有全局观的人越固执，辩论时也就越容易歇斯底里。在对话时，我们常碰到这类人。他们拼命地守护一个狭隘、自私或短视的观点，心中燃烧着神圣的热情，不容别人侵犯。想一想，你是否也曾经如此？

全局观实际上是一种平行思维模式，是一种开放式的视野，也是一种多元化的沟通观。在表达观点时，我们只掌握了从自己的单一视角看到的要素，而没有掌握别人看到的要素和信息，也就无法充分和真正地理解他人。或者说，你可能从来就没想过要理解他人。比较典型的例子，就是互联网上关于中西医话题的辩论。许多人不是提供充足的事实来说服别人，而是只要对方和自己的观点不一致，就决不接受，把对方一棒子打死。偏执的沟通最终会鸡同鸭讲，谁也说服不了谁，因为双方都是在自说自话，只是想攻击对方而已。

封闭型思维与开放的平行思维相对立

封闭型思维让我们无法看到事物的整体，只能看到眼前的局部，阻碍了我们认识更加广阔的世界。封闭型思维是与开放的平行思维对立的。平行思维可以让我们树立全局观，不仅让我们看到事物的不同要素，还能看到这些要素之间的关系，并且深刻洞察这些关系背后的规律。而且，视野越开放，看到的信息越多，偏执的程度就越轻。

四、自恋型思维：我永远正确→自大

在古希腊神话中，俊美少年那喀索斯受到无数仙女的爱慕和追求，但他不为所动。他很帅，有资格在美女们中挑挑拣拣。女神艾科因为爱上了那喀索斯，却不被他接受，于是忧郁地死了。这件事激怒了天神。为了惩罚那喀索斯，天神想出了一个绝妙的主意，让那喀索斯爱上了自己在水中的倒影。这回忧郁的人换成了那喀索斯，他爱上了一个永远无法得到的人。无论他怎样努力，爱情终归是水中的影子。他在绝望中像艾科一样结束了自己的生命，死后变成了一棵水仙花。

故事流传下来，自恋这个词的英文便用那喀索斯（Narcissus）的名字命名，同时这也是水仙花的英文单词。每当在思维培训工作中接触到自恋这种现象，特别是跟自恋的人打交道时，我就会想到这个词。

自恋型思维——我总是对的，对此毫无疑问

自恋型思维的核心与封闭型思维有相同之处，都是以“自我”为中心，排斥他人的想法，缺乏多元观念。他们把别人作为工具，或者实现某种目的的手段。他们常常想象自己是了不起或与众不同的人物，活在深度的幻想中。他们把幻想当成一定程度的现实，觉得自己生来不凡，注定要成就大业，获得某种成就。

杭州有一位企业家陈先生，管理着30人的团队。他曾经到北京参加我和北大光华学院共同举办的一个活动。我们邀请了企业管理的同行来分享与下属的沟通经验。陈先生上台说的一段话我至今仍深有印象：

“我觉得我是天才，是干大事的人，是应该成为名人和向大众传达影响力的人，也是应该受到社会追捧的人。那么，和员工怎么沟通呢？我的体会是，不要向员工请教该怎么做，要直接告诉他应该怎么做。我之所以坐在这个位置上，是由于比你聪明，比你有领导力。我为何要听你提意见呢？”

陈先生觉得，不能树立自己绝对权威的人，无法带领团队走太远，因为互相交换意见的沟通形式太浪费时间了。他的时间宝贵，不能有一分一秒花在思考员工的建议是否值得参考这件事情上。既然他是正确的，那就让别人去执行。他不容许有人挑战他的这种“正确性”。

第一，自恋型思维的人为达目的往往不择手段，极喜欢利用他人。在沟通中他们自大、顽固，脾气往往非常暴躁，采用激烈的手段排斥异见，以此来满足自己对权力、野心、控制欲的渴望。他听不得反面或者批评的意见。一旦有人提出不同意见，他多半也会寻找机会报复或者强力反驳。

第二，在思考和行为方面，自恋型思维的人狂妄冷漠，希望获得他人的崇拜，在任何场合都追求以自己为中心，但又对他人缺乏同情心和同理心。与之谈话时，你会频繁地听到他夸大自我成就和才能，向你吹嘘他被杰出人物赞赏的历史——这些多数是无法查证的。他会告诉你，他在哪些地方受到了特殊照顾，在哪些领域表现出了多么惊人的预见力。比如，喜欢跟你谈论股票的人，多数会炫耀他成功地预测了股市行情的事迹。他认为你应该主动献上对他的远见卓识的赞美。你的赞美会让他心满意足，相反，你的反对意见会让他怒火中烧。

第三，当你和自恋型思维的人讨论他碰到的难题时，你听到的决不是叹气，而是对未来更为狂热的乐观。只有他想不到的事，没有他做不到的事。面对挫折，他的自我更加膨胀，认为自己是无所不能的：“虽然这次没有成功，但有些细节的处理却证明我是很有能力的。只是现在的环境还不允许我立刻成功。对于未来，我更有信心了！”这是我们可以看到的自恋型思维的人在沟通中为数不多的优点——他不会轻易地向别人倾倒负能量。

第四，自恋型思维的人深深地爱着自己，就像那喀索斯一样，与自己在水中的影子恋爱。自恋型思维的人对于他人的态度是：“你只有对我有用时，才值得尊重。如果你无用时，我可以像扔垃圾一样将你随手扔掉。”心理学家表明，这种症状极有可能是源于孩童期受过的心理创伤。在成长过程中，由于缺乏别人（父母、亲朋、师长）的肯定，没有人关爱，他可能会因此自己爱上自己。当意识到自身错误时，他也会坚定地自我维护，相信错在别人。所以在沟通中，他的“自我”极度膨胀，听不得半点儿反对意见。

检查一下，上述四条中，你占了几条？在和别人讨论问题时，你有没有心中涌荡着一种“你为何这么蠢，如此简单的道理你都不懂”的情绪？你总是想通过贬损别人的认知来使自己获得满足？你认为自己对于工作、生活、某些特殊事物的见解是不会出错的？这些都是自恋并且自大的表现。

乐观的一面是，拥有这种思维模型的人实际上很聪明，智商很高，活力十足。如果你能突破自恋的障碍，对自我进行正确的评估，和别人建立良性的互动关系，就可能真正成就大事，也可能成为一个性格成熟与观点深刻的人。但这一切取决于你对自身的了解和消除自恋障碍的决心。

自大产生的障碍

我们可以就上述问题为自己做一个简单的测试。将我们面临的问题标上序号1、2、3、4写在一张纸上（最好是一张大的白板纸，用黑色的粗笔书写），题下留白。不要着急、冲动、不假思索地写下答案。坐在对面三米的距离直视每一个问题，五分钟后再用红笔写上“是”或“不是”。回答“是”的题目就是你的障碍。障碍越多，对沟通的影响越大，对工作也就有很大的限制。

问题一，结果是我很专制，应该如何调整和提高？

如果回答“是”的问题很多，能够看出来你在沟通中给人的印象是特别专制。你是一个说一不二、不容许别人反驳的人。你有一种高高在上、凌驾于人的心理。这让人很不舒适。人们决不想跟你谈话。哪怕说个笑话，也没人愿意找你。在很多情况下，你表现得具有进攻性：“要完全按照我说的做。我就是规矩，我就是对的！”这种姿态对你来说肯定很重要。比如，你是企业主管、项目负责人、董事会老大，你需要专制能力，要把自己的意志贯彻下去。但在这个基础上，你还需要一些新的能力——放弃某些参与沟通的权力，试着让别人替你做决定。

专制是因为你觉得自己的员工或者周围的人不够自立，能力不强，总是需要服从你的命令，获得你的指导，才能有好的行动结果。针对这种情况，为了能够过上轻松的生活，并且改善你在众人眼中的形象，你必须找到能够更好地替你做出决策的员工，让水平更高的人参与讨论，同时要求自己信任他们。你不一定马上就付出信任，但是你必须逐步地敞开心胸，相信这些人也能像你一样对问题有深刻的理解，做出不次于甚至远优于你的决定。如果这个建议仍然不能帮助你搬开自大的障碍，那么，我认为你只能换一个工作，比如不需要参加团队沟通的职位。

问题二，举一个现实的例子，你遇到一个要求苛刻的上司。下班后，他打电话让你去加班，而且语气强硬，不容置疑。碰到这种情况，你怎么沟通？

假如你不能换一个工作，那就要换一个思路。自大的上司是最难改变的，尤其对缺乏操控力的员工而言。你可以服从，可以提建议，但你把握不了局面，没有强制他做事情的能力。当然，在和自大的上司沟通中，我们还是可以做很多事情的，比如详细地倾听他的“理由”——为什么休息日加班对我有好处呢？如果总是把工作放到休息时间，是否说明公司的组织能力有问题？有的老板下班后或者节假日才想起开会，说明他是一个管理混乱的人。直击他的弱点，打击他的自大，对开明的上司能起到一定的作用。但如果他恼羞成怒，你就要考虑中止沟通，重新选择你的工作。

“我永远正确”的心理最伤人

有许多本该愉快进行的讨论都毁于其中一人的“我永远正确”“不接受反驳”心理。既然你永远正确，不会犯错，那么，别人就干脆不再和你商讨任何问题了，也不再为你提供任何建议。自大者最终都会成为孤家寡人，这是沟通中一个毋庸置疑的坏结局。

五、顺从型思维：没有个人主见→屈从

福建分公司的行政负责人李小姐写邮件向我告状，抗议她的上司蛮横霸道，给她安排了远超负荷的工作。她在与上司沟通并且提出意见时，上司反而变本加厉了。她还说，那个人跟别的同事客客气气，对她却一点儿也不尊重，明显是针对她，对她有意见。李小姐希望我把她调回总部。因为她宁可在总部做一个普通的行政文员，也不想继续待在厦门。

我马上打电话给福建分公司的老总，问怎么回事。电话那头的声音听起来很委屈：“我怎么敢欺负总部派来的人？是这样的……”他详述了事情的原委，但我听了一分钟就明白了。福建分公司刚设立不久，好多事情都没捋顺。他作为分公司老总忙得团团转，一刻也闲不下来。他有时便询问李小姐能否帮忙分担一些工作。李小姐乐于助人，从不拒绝。他对此在电话里表示感谢。但是他没想到两个人的关系突然就变成这样了，李小姐还绕过他向总公司投诉。

“你不用狡辩。”我听完解释，便做出了决定，“工作安排失序，沟通有误，扣你一个月奖金。至于小李，总公司明天就把她调回来。她需要参加专门的培训后再安排新的工作。”

在这次冲突中，我们看到了两种思维模型，分公司老总是对抗型，李小姐则是顺从型，确切地说是秘书型人格。在与人沟通时，她多数时间都不会明确表态，而是保持一种“怎么都行”的态度，好说话，爱帮助人。但当她心里的那根压力线再也绷不住时，爆发的后果也很严重。

顺从型思维——你说什么，就是什么

像李小姐这样的人在我们身边很常见。这种顺从型思维的主要特点是认为自己比对方低一个等级，非理性地接受意见，习惯性地向别人求助。在沟通中，他们的表现是始终倾向于与对方保持一致，或者至少站在同一个阵营中。具体体现为以下三种形式。

第一，主动示好。主动向他人发出同意的暗示或者接受的信号，并且希望引起对方的反应。

第二，冲动决定。不经过深度思考和权衡利弊，便直接按照他人的提示采取行动。

第三，害怕冲突。面临行动压力时，很快便接受对方的行动方式，不折不扣地照做。

首先，顺从型思维的人注重对行动过程的讨论，但没有决策的魄力。他们通常会把关注点放在“如何做好任务”，而不是“怎样做出一个好决定”上。他们对自己应该完成的事很细心，也很敏感。所以他们在讨论任务和展开行动时按部就班，恐惧变化，担心自己做决定时会犯错和被指责。这种心态往往来自潜意识的层面。

其次，他们非常关注细节，是执行的天才。在沟通时，顺从型思维的人能收集和分享尽可能多的信息，以便把工作做到最好。他们能系统性地思考，并且针对细节提出很多问题，反复沟通、探讨收集到的信息，帮助别人得出一个最佳结论。

作为喜欢顺从于同事和服从权威的人，他们最适合谈论那些涉及细节的问题，是优秀的执行者。这些工作一点儿也难不倒他们。因此，他们非常适合做部门副主管、行政负责人、秘书和技术开发人员。这种思维模型也让他们具备对分内工作的担当。但是由于没有主见和缺乏坚持原则的勇气，他们承担不了综合性、战略性的管理工作。在做新的决策时，他们往往会表现得优柔寡断，无法力排众议地推行一个创新性的决定，或以少对多地坚持一个与众人对立的原则。

问题：你需要一个“安全距离”

假如你是顺从型思维的人，你可能感觉自己必须有一个足够安全的距离，才能放松地阐述自己的观点。比如，走进一个房间时，你会下意识地远离大多数人，然后，找一个空间较大的地方坐下。上司在你邻座时，你不敢反驳他的观点。但上司在你对面，或离你较远时，你就没有这种心理压力。这时，你对自己的想法会有所坚持。在和别人交谈时，你下意识地把双臂交叉在胸前，想好了再开口。当要跟别人辩论时，你总是想寻找一些“障碍物”，比如用一张桌子或一把椅子隔在双方之间，然后才能从容地开口。否则，你便觉得没有安全感，宁可暂时屈从，也不愿发生冲突。

如何才能改变这种压抑和表达受限的习惯？

第一，学习在表达时直视对方。

与别人握手、谈话时，别有意地保持一定距离，也不要眼神闪烁。比如，在短暂的注视后，就边说边不停地扫视房间；在表达和倾听时，直视对方，锻炼自己正面沟通的勇气。你可以逐步增加直视对方的时间，并不用一步到位。

第二，多使用精确的词汇。

在沟通时，顺从型思维的人为了不得罪对方或引起误会，喜欢使用模糊的词汇，在“是”与“不是”之间小心翼翼地踩钢丝。比如，也许、可能、都行、很不错、不算差、有想法、可以考虑等。这一类的表述，为他筑造了一堵防火墙，避免与对方发生立场冲突。要修正这个习惯，就要多使用精确有效的词汇和短语，比如，不行、同意、我认为、很好、很差、糟糕等。用词精确，对问题给予清楚的定性，便意味着明确地向对方申明了立场，公布了自己的观点。

第三，不要“等会儿再说”，要“马上表态”。

别逃避当面回应，也别企图回去再用邮件发表观点。必须第一时间告诉对方你的真实想法，否则，拖延只会让你越来越害怕冲突，最终还是选择屈从。

总的来说，沟通中的顺从型思维是一种防御性的技能。特别是在团队沟通中，它能让人很好地保护自己，并在团队的不同立场间“如鱼得水”，圆滑地与每个人搞好关系。但就个人的长远发展来看，它给沟通带来障碍，其负面作用是显而易见的。人们需要想办法克服它对沟通的消极影响。

总结：屈从的思维障碍

总是屈从于别人，会让你陷入被动社交和顺从式沟通的尴尬境地。普通人可能觉得这种被动有益无害，例如能避免卷入公司的政治斗争和立场冲突。但是你愿意做一辈子普通人吗？当你发现自己有升职的机会，或者能把事情做得更好时，这种思维的坏处和造成的阻力是显而易见的。

消除这个障碍所涉及的根本问题，就是我们如何才能更主动地去沟通。在我们想要一些东西，想要实现某个目标时，怎样把这种需求有效地表达出来，争取别人的支持。因此，我对读者的建议是首先要明确自己的目标：“做这份工作，我到底想要什么？去跟这个人谈话，我到底想说什么，想达到什么目的？”只有明确了目标，才会有主动表达的动力。其次，是锻炼表达的勇气，在有压力的环境中勇敢地说出自己的想法，坚持主见。本书后面的内容中对此提供了详细的策略。

没有主见的沟通价值等于零

主见是什么？就是你想要什么，你想说什么，你的原则是什么，然后，对这些内容有足够的坚持和定力。没有主见的人，参加沟通不过是走一遍过场，当一个听众而已。除了浪费时间，凑人数，他没有创造任何价值。

练习：矫正错误思维

契机

我们学习和接受新的思维总是需要契机的。契机是什么？就是在和外界沟通时能够借助的机会。矫正我们的错误思维，就需要及时抓住重要的沟通机遇，发现和改正我们的思维缺陷。所以练习的基础是寻找与不同思维的人深入交流的契机，在交流中发现错误，在思想的碰撞中改正错误。不要怕说错话。只有说错了话，引起了对方的不快，你才能真正意识到自己的哪些地方应该调整。

方向

第一个方向，解决自己想太多的问题。比如，对抗型思维的人总觉得对方要害自己；被动型思维的人总怕说错话，怕主动沟通会被拒绝；封闭型思维的人怕别人不了解自己，于是捍卫自己观点的时候非常顽固；自恋型思维的人害怕没人认同自己，拼命强调自己观点的正确；顺从型思维的人害怕对抗，总是权衡再三后选择屈从。要解决这个问题，就要放弃这些不必要的想法。

第二个方向，为自己的思维模式确立一个改正的路线。这个路线必须是明确的，经过反复思考和论证的，能让自己从对抗转向合作，从被动转向主动，从封闭转向开放，从自恋转向自信，从顺从转向独立。

练习：30秒给出正确方案

把你看到事物后思维做出反应的时间限定为30秒。举例来说，当对方向你提出一个刺激性的问题时：“我觉得你最近跟我过不去，是不是对我有什么看法？”此时，你在30秒内做出的回应方式，基本上就决定了你们这次沟通的结果。

错误的回应方式有以下五种。

“没错，你最好想一想哪个地方得罪我了。”——结果是吵起来，这是对抗。

“你想多了，我没空跟你扯淡。”——结果是不欢而散，也种下了矛盾，这是冷漠。

“对你有看法？我连你叫什么都不知道。”——结果是互相疏远，这是封闭。

“哈哈，是你对我有看法吧？上次开会你为什么反对我的方案？”——结果是矛盾升级，这是自恋。

“啊，我好好想一想。如果我确实不注意让你感到不快，您最好提示我一下。”——结果是对方愉快，你自己难受，这是顺从。

正确的回应方式是什么？其实只有一种，那就是邀请对方坐下来，请他仔细地说一说。等他说完你再回应，而不是马上把自己习惯的思维方式体现在语言里。这个时间的限度是30秒。我们可以在平时的生活、工作中多次练习，强化正确的回应模式，延迟自身的习惯思维产生作用的时间。