没有企业文化，就没有销售铁军

价值观是企业文化的核心内容，也是企业成功的基石。如果没有清晰、明确的价值观做指导，企业的发展就很容易陷入不确定中。销售员也应当用公司统一的价值观来要求自己，用自己的实际行动践行企业价值观和企业精神。

阿里巴巴的使命感

企业文化是企业管理学中的重要一环，它是企业在生产经营的过程中逐步形成的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念等，为全体员工所认同并遵守。企业要想长远发展，就必须重视企业文化的作用，因为它是维系员工向心力的重要工具。如今，很多企业已经认识到了这个问题，企业文化建设也已成为企业管理必不可少的内容。

阿里巴巴一开始就有了清晰的企业文化。1995年，马云在机缘巧合之下接触到了互联网技术，对它十分感兴趣，于是创建了杭州海博网络公司，网站取名为“中国黄页”，成为中国最早的互联网公司之一。

马云对产品的定位很清楚，就是要发展中国的信息高速公路，把中国的经济、贸易、工业、文化等信息介绍给世界。他和其他员工一样，四处推销产品，尽管经常碰壁，但是他仍然坚信可以做出比美国人更好的东西来。

一百多年前，GE（通用电气）公司提出了一个伟大的使命——让天下亮起来。马云从中领悟到，建立一家公司，必须要有很强的使命感，因此阿里巴巴经过内部讨论之后，确定了一个使命——让天下没有难做的生意。

从“独孤九剑”到“六脉神剑”

2001年，关明生的加入，让阿里巴巴的企业文化建设走上快车道。关明生向马云建议，把公司的使命、目标和价值观等写在纸上，用文字记录下来。

马云又叫来了彭蕾、金建杭、吴炯，加上关明生，5个人一起将自己心中的使命、目标和价值观等全部写了下来，贴满了整整一面墙，最后精简成为九条，分别是：创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务与尊重、简易。由于马云痴迷武侠文化，于是大家便取了“独孤九剑”这个名字。

这套价值观总结出来以后，阿里巴巴在全国各地的公司墙上都贴上了“独孤九剑”，这成为阿里人的行为准则。在统一思想的指导下，阿里巴巴拥有了一个良好的工作氛围。

但是随着团队的扩张，“独孤九剑”的弱点也随之暴露出来，邓康明等人认为，“独孤九剑”稍显臃肿、复杂，不利于大面积推广。于是，大家将原来的九条精简为六条，称为“六脉神剑”。

“六脉神剑”包括：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。这套价值观出现之后，一直被阿里巴巴沿用，在阿里巴巴的发展过程中起到了巨大的作用。

2019年9月10日，在公司成立20周年之际，阿里巴巴公布了“新六脉神剑”，这是阿里巴巴价值观在原有的“六脉神剑”的基础上的再一次升级。该六个价值观分别为：（1）客户第一，员工第二，股东第三；（2）因为信任，所以简单；（3）唯一不变的是变化；（4）今天最好的表现是明天最低的要求；（5）此时此刻，非我莫属；（6）认真生活，快乐工作。

图1-2 阿里巴巴价值观的变化

把价值观纳入销售人才培训体系

马云有一句格言：“有一样东西不能讨价还价，那就是企业文化、使命感和价值观！”

在阿里巴巴，价值观不仅是一种道德观念，还是一种游戏规则。阿里巴巴对企业文化的重视，并不只是停留在道德观念上，还把它纳入人才培训体系中，真正落到实处。

阿里巴巴的培训体系包含三个部分，分别是培训新员工的“百年大计”、培训干部的“百年阿里”，以及培训客户的“百年诚信”。

图1-3 阿里巴巴培训体系的三大部分

在中供铁军，每一位新加入的销售成员，都要进入“百年大计”接受新生培训。公司的高层几乎全部参与授课，例如马云和关明生讲公司的使命感和价值观，孙彤宇和李旭辉讲销售技巧，而彭蕾则主要讲述公司的发展史。马云认为，对价值观的教育极其重要，甚至与销售技巧课不相上下。