用价值型销售赢取订单

销售是一项特殊的工作，它可以让一个目不识丁的人快速赚到人生的第一桶金，也能让高学历的人铩羽而归。说到底，销售是一门研究人的学问，仅凭教科书上的知识是无法获得成功的。要想成为Top Sales（顶级销售员），必须明白销售的真实价值。

地推中走出来的“中供铁军”

1999年，以马云为首的18个人聚集在杭州的湖畔花园公寓内，创立了阿里巴巴。第二年，阿里巴巴集团从软银等数家投资机构融资2000万美元。在当时，这是一笔不小的数目。然而，很快互联网寒冬来了，阿里巴巴的经营也陷入了困境。为了走出困境，马云决定采取开源节流、双向出击的策略：一方面撤站裁员，收缩经营，控制成本；另一方面推出项目产品——中国供应商，并且积极销售，努力提高市场份额。

阿里巴巴决定采取地推销售，用销售员上门拜访的方式，推广阿里巴巴的产品。许多销售员白天背着公文包走街串巷，四处拜访，晚上回到出租屋，两毛钱打一壶热水，一半泡脚，一半泡面。

一家互联网公司，竟然放弃线上推广，选择地面推广的直销模式，这种做法看起来相当笨拙，让很多人难以理解。但是在当时的情况下，这个决定是非常明智的。当时互联网正处于起步阶段，很多企业老板甚至没有电脑，地推就成了唯一的选择。

虽然销售方式十分陈旧，但是他们依然体现了自身的价值。2001年以后，在这些销售员的努力下，阿里的业绩飞速增长，走出了互联网的寒冬，并且成功孵化出淘宝、支付宝等家喻户晓的产品。这为他们赢得了一个称号——“中供铁军”。

为何“中供铁军”能够用如此传统的销售方式获得巨大的成就？其实很简单，因为“中供铁军”准确地把握住了销售的本质，并且充分发挥了自己的价值。

交易型销售VS价值型销售

何谓交易型销售？大多数人对销售工作的理解，仍然停留在买卖货物的阶段，他们评价销售能力的标准，是售出的产品数量和金额，这就是传统的交易型销售思维。

何谓价值型销售？要弄懂这个问题，我们得了解销售的本质。销售活动从本质上来说就是一种交换活动，买卖双方努力满足对方的需求。例如，客户愿意花500元买一件衣服，是因为他有穿衣的需求。价值型销售，就是通过交换活动，尽可能多地为客户创造价值，让客户心甘情愿地购买。

交易型销售的缺点十分明显，它容易使销售员忽略客户的需求，只把工作的重心放在金钱上，这样很容易走弯路。在市场的大浪潮中，交易型销售很难准确感知客户的心理，当客户需求发生变化时，他们仍在被动地等待变化，很快就会陷入经营困境。在现实生活中，我们经常见到这种现象。

图1-1 交易型销售VS价值型销售

销售就是一场关于客户价值的工作，价值型销售会主动出击，拨开层层迷雾，找到客户未曾发现的价值。乔布斯曾说：“消费者并不知道自己需要什么，当我们拿出自己的产品时，他们就发现‘这是我需要的东西’。”这就是价值型销售的魅力。中供铁军是价值型销售的典范，他们的成功并非建立在偶然之上，而是把握住了经济规律的结果。在中国互联网市场大发展的前夜，他们预先感知到了客户的新需求，从而获得了成功。

要想赚钱，先让客户赚钱

销售最大的挑战就是如何为客户创造价值，如果能够真正做到为客户创造价值，客户就会打开大门欢迎你。阿里巴巴从成立之初，就已经被注入了这种基因。马云曾说：“我们坚持的客户第一，就是要为社会创造价值，服务客户。”这成为阿里铁军的军规，所有销售必须牢牢记在心里。

把赚钱当成唯一目标，就一定会输

销售铁军取得了令无数同行羡慕不已的成绩，但是在他们看来，阿里巴巴最了不起的并不是一年年刷新纪录的销售业绩，而是为社会提供了一种崭新的商业模式。虽然网络购物不是阿里巴巴的独创，但是阿里巴巴是把网络购物推向高潮的重要力量。

马云对员工的要求是：不要盯着客户口袋里的5元钱，如果直接拿走，客户可能就完了，要先帮客户把口袋里的5元钱变成50元钱，然后再从中拿出5元钱。绝不能把赚钱当成唯一目标，否则一定会输。因此，阿里巴巴的首要任务不是赚钱，而是为更多的客户提供服务。

从销售的角度来说，这个道理同样成立。要想让客户信任你，最有效的方法就是互利，客户在你这里消费，你也要让他享受到相应的服务。

很多人羡慕“三年不开单，开单吃三年”的盈利模式，认为其中的利润空间很大，其实这是一种比较原始的模式。如果只跟客户做一次性交易，这样的销售就很难提升自己。那么销售员应该怎样做呢？更有效的办法就是让客户对销售员提供的服务产生依赖，从而成为长期客户。例如，销售员向客户推销了一件羽绒服，客户感到很满意，接下来就可以继续向客户推荐衬衣、裤子等搭配产品，把一单生意扩散成无数单的生意。

为客户创造价值，占领客户心智阶梯

心智阶梯就是指为方便购买，消费者会在心里对品牌进行排序，然后优先选择排名最靠前的品牌。客户同样会在心中对销售进行排序，形成一个心智阶梯。当销售员通过自己的服务击败了所有对手，他就能占据客户心智阶梯的第一位。这是快速拉近客户关系的一大绝招。

客户在跟销售员打交道的时候，都会在心里告诉自己：“天下乌鸦一般黑，这个销售也是来赚我钱的。”所以客户通常都会对销售充满戒心，这会给销售员的工作带来很大的阻碍。试问，你如何说服一个对你早有戒心的人呢？

为客户创造价值就绕过了这个逻辑陷阱，产品能够为客户带来价值，销售同样可以。很多时候，客户出于对销售员的信任，会毫不犹豫地选择他们推荐的产品，这是因为销售员能够准确地了解客户的需求，为客户提供他们最需要的价值。

为了准确了解客户的需求，销售员必须对消费者进行深入研究，不仅要重视客户的物质价值需求，还要关注客户的精神价值需求。对于客户来说，物质价值和精神价值都很重要。例如，在向客户推销产品的时候，销售员可以详细介绍与产品相关的小知识，让客户对产品有更深刻的理解，从而获得完美的购物体验，这就是销售存在的意义。如果销售员能够做到这些，就会牢牢占据客户的心智阶梯。