三、如何留住“跟着感觉走”的顾客

如何让顾客在无边无际的商品海洋里记住你的产品，并愿意去体验和购买？

答案是，用橱窗展示卖点！

找到非常吸引人的卖点是最重要的，这是让顾客第一时间读懂商品的关键。

顾客常常是跟着感觉走的。在这个高度同质化的服装行业里，为了留住顾客，必须让产品“有感觉”。设计师要绞尽脑汁从商品上找到亮点，在陈列中创造出“亮点”，令顾客对商品“一见钟情”，才算成功了。

很多商品之所以缺乏竞争力，是因为它的独特性，或者说是优势，并没有走进消费者的心中。有的商家只一个劲儿地用低价吸引顾客，这样下去不但品牌越来越被动，竞争力越来越弱，不出几年，品牌形象也会在消费者的心中消失殆尽。

不管是销售还是陈列，都要找出商品的优势，根据它的特点进行营销，让顾客知道你与其他商品的区别之处在哪里，你的服装适合什么样的人群和场合，品牌的个性在哪里。橱窗是展示品牌特色的最好机会，一定要用最能凸显商品优势的方法来布展，即使商品有很多个优点，也要集成为一个点传播出去。

法国蒙克莱尔（MONCLER）橱窗，是个很好的案例。它总能抓住每一次机会展示商品的独特性。蒙克莱尔是专门从事生产户外运动装备的品牌，以设计远征极地的登山滑雪羽绒服著名。近几年蒙克莱尔快速扩张市场，将滑雪运动和野外探险棉服夹克的专业特色，注入羽绒服的设计中，成为全球羽绒服业界的翘楚。蒙克莱尔专卖店的橱窗，不是中规中矩的展示羽绒服，而是根据它的特色，进行冲击力极强的视觉营销。

蒙克莱尔北京国贸店的橱窗，完美展现了蒙克莱尔的美学概念和价值：远离地球的外太空里，一群身着羽绒服的运动员，正在做跳跃和滑降的竞赛运动（图2-9）。他们脚蹬滑雪板，手握滑雪杖，体验云端积雪，腾空翱翔，营造了一副逼真的滑雪探险队景象。配合着店内满目的羽绒服商品和室温很低的冷气，让路过的顾客必定有进店一试的冲动。难怪在夏天，甚至是炎炎烈日的南方，蒙克莱尔依然只销售羽绒服。

图2-9 蒙克莱尔（MONCLER）北京国贸店橱窗

所以，在橱窗中介绍商品时，一定要抓住商品最关键的信息、最核心的卖点，在顾客进店前，将这个卖点已经传达给他了。切忌在橱窗里向顾客展示过多的信息，一大堆的元素，不如不说。

蒙克莱尔维也纳专卖店由吉列和布瓦西耶（Gilles & Boissier）建筑设计事务所设计，橱窗里布满了逼真的寒窖冰凌，设计师用泡沫材料制作了一个严冬极寒的场景，恰好突出了羽绒服的核心卖点，这个卖点既能吸引顾客，又给顾客留下特殊的记忆，同时契合目标顾客的需求（图2-10）。所以说，越清晰地表达卖点，越容易留住顾客。

图2-10 蒙克莱尔（MONCLER）维也纳专卖店橱窗与店内陈列

设计消费者喜欢的橱窗，才有市场。人们购买商品的时候，只有一个标准，那就是满足自己的情感需要。做视觉营销，就是要让顾客“跟着感觉走”，与品牌产生心理和精神上的共鸣。