3.4.4　怎样应对强势供应商

对于采购人员来说，每一次采购合作，都可能会遭到一些强势供应商的“碾压”，此时是强势反击还是忍气吞声呢？

如何拿下强势供应商是令大多数采购人员头疼的问题，因为与强势供应商合作，谈价空间几乎为零，但采购人员却不得不想方设法与之和谐相处、融洽合作。为此，采购人员可以从以下几方面着手。

抓住关键环节和人物。充分了解供应商的机构设置和销售流程，并和供应商内部与采购环节相关的各个节点的关键人物搞好关系，从中争取更多的资源。

技术替代。优化自身产品方案，并与供应商一起优化其技术方案，对供应商形成技术优势，以此作为企业的筹码与供应商进行谈判。

做好供应商关系管理。采购人员可以通过与供应商实现多次合作的方式来拉近双方关系，同时变换采购思路，将自身转换为销售型采购，抓住供应商的痛点需求，增加技术合作，协同供应商挖掘客户的需求，在做好供应商关系管理的基础上实现采购优势。

采购人员需要明确的是，在处理与强势供应商的关系时，最关键的是保障供应，其次才是议价。供应商最终追求的也是利润，因此，采购人员只需抓住对方的利益点，并找到成本、质量、交期、服务和技术几个要素中影响供应商利润的核心指标，避开核心指标，要求供应商对非核心指标做出让步，也能实现双方利益最大化。