五、商品陈列是艺术——科学布置，给顾客新鲜感

商品陈列也是一种艺术，要像写生画一样，展现出不一样的美。法国有句谚语：“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能够撩起顾客的购买欲望。”

销售人员在摆放商品时，一定要考虑到消费者的心理需求。因此，在商品陈列时要注意以下几个问题。

1.方便消费者挑选

消费者在货架前浏览琳琅满目的商品时，看到喜欢的商品总会迫不及待地拿到手，因此货架的安排要合理，陈列方式要方便顾客挑选商品。

在进行商品分类时，商家不能只按自己的想法来分类，要考虑到消费者挑选商品的习惯。

案例46　家乐福在商品陈列上下功夫，方便顾客挑选

为了方便顾客挑选，家乐福在货品的陈列上下了一番功夫。

一是有效利用陈列空间。依据销售量来决定每类商品的陈列面，而不同商品的摆放高度也不同：一般以方便顾客为原则。如家电的最佳位置为1.25m～1.65m，这样选起来方便，而货架下层多用于放包装箱；

二是陈列上具有量感：家乐福信奉“库存尽量放在卖场”的原则，堆头、端头、货架顶层均安放货品；

三是尽力打破陈列的单调感：卖场内每隔一段，货架就有不同的高度，有时还用吊钩、吊篮来调剂陈列样式；

四是展开商品诱人的一面：通过主通道沿线设计和副通道的搭配，使顾客巡行所经之处，有大量存放和不断显示的特价品等，给人以强烈的感官冲击。

2.让消费者看清实物

有些商品包装严实，消费者无法从外边看到商品的样子，这样会让消费者难以产生信任感，购买欲望会降低。因此，销售人员要把商品的真实样貌展示出来。

3.提供试用品

提供试用品让消费者试用，能够极大地促进顾客购买。试用之后，顾客会有一个对商品质量最直观的感受，如果感觉良好，购买的可能性很大。

4.满足顾客“淘”的欲望

将某些衣物或者食物堆放在一起，顾客会产生一种特价优惠的错觉，从而引发顾客成群购买。物品乱放，顾客就会随意翻动，无意间找到一件让自己喜爱的商品，肯定会满足自己淘的欲望。

5.定期更换陈列方式

陈列方式不管多好，时间一久也会让人感到乏味，没有惊喜感。因此，商品陈列要定期更换，或换商品，或换地方，以保持消费者的新鲜感和兴趣。

案例47　一天之内模特衣服换4次，店铺服饰销量明显提升

李成明是一家服饰店的店主，根据经验，他会将店内模特身上的衣服一天之内更换3～4次。

“一般来说，模特身上的衣服是卖得最快的，我们发现早上学生路过的人数最多，下午则是家庭主妇，晚上散步老人很多，这三类人对服饰的需求各不相同。于是，我们会在白天时段展示更多青春款和时尚女装，而到了傍晚，则换上价廉物美的中老年休闲装，不少消费者会根据模特身上的服饰陈列来购买，这让我们店内的销售额提升了30％以上。”李成明说道。

看透消费心理

商品陈列没有定规，要根据不同的商品结构和消费者的需求来确定，但一定要要以激发消费者购买欲为目标，勾起消费者的兴趣，增加销量。