前言

PREFACE

消费行为到底是复杂还是简单？有的销售者认为顾客的消费行为很简单，一手交钱，一手交货，前后不到五分钟；有的销售者认为消费行为很复杂，顾客在商店踌躇半天，可能最后还是会摇着头离开。

其实消费行为简单与否并不重要，重要的是顾客内心的想法。消费行为的背后是与人类复杂的心理密切相关的。消费者行为心理学研究的就是这方面的内容。

为什么不住赞叹的顾客两手空空地离开，而不断挑剔的顾客却高兴地买下了商品？

为什么有奖销售的商品总是能获得消费者的青睐？

为什么自己主动降价了，顾客反倒失望地走开了？

……

曾有权威人士指出，销售的成功与销售者对人心理的把握有着密切联系。掌握恰当的心理策略，并利用这些心理策略对消费者施加引导，能够帮助销售者取得不错的销售业绩。

之所以有的销售者认为消费行为很复杂，究其原因是由于他在与消费者的心理博弈中败下阵来，内心沮丧导致了悲观情绪。可见，销售其实是消费者与销售者之间的心理较量，整个消费过程便是心理博弈的过程。

李嘉诚说过：“1分钟内读懂顾客心理，就是在1分钟内打开了顾客的钱袋子。”要想在这场心理博弈中获得胜利，销售者就必须熟悉消费者在购买行为中的各种心理，懂得察言观色，并引导消费者，有效地刺激其消费欲望，让自己花更少的时间销售更多的商品。

当然，销售者首先要学会站在消费者的角度去考虑问题，通过了解消费者在消费过程中产生的一系列复杂微妙的心理活动，针对消费者的购买意向或偏好采取合理的应对措施，从而更有效地说服消费者购买商品。

不管你现在在哪一个领域，也不管你现在业绩如何，只要你认真学习本书提供的方法，补充自身能量，就能够在销售工作中做到如鱼得水。本书不会给你讲多么深的理论，而是通过170个典型案例帮助你解析消费者的消费心理，从销售实战角度出发，对销售技巧加以提炼，让你一学就会。

本书分为十二章，分别讲述了消费需求、心理暗示、环境氛围、消费者性格、决策依据、察言观色、说服顾客、巩固关系、化解异议、不同类型消费者的心理研究、沟通技巧以及电商平台的销售技巧，教你从各个方面掌握消费者行为背后的心理，探究消费者行为背后的真正原因，从而成长为销售高手。

本书特别适用于期待掌握顾客心理，引导顾客消费的销售者以及相关营销人员，让你在销售行业做得更加得心应手，更会让你的销售业绩迅速提升。