五、颜色也有贵贱之分——颜色错觉让价格更合理

色彩心理学中提到，不同的颜色给人的感觉是不同的。

有位顾客曾这样说过：“商店促销时一般会贴着黄色的传单，每次看到这种传单，我就会被它吸引，觉得里面的东西一定很便宜，要是不进去买一些就太可惜了！我进去以后一买就是一大堆。但一回到家我就开始后悔，因为大部分的东西我现在用不到。”

从心理学研究来说，这位顾客的经历说明了一个很有意义的事实，那就是黄色给人以价格低廉的错觉。其实，人们对黄色总会产生一些不好的联想，对黄色的轻视现象也比较常见。

色彩心理学这样讲道：长波的颜色引起扩展的反应，而短波的颜色引起收缩的反应。因此，特价商品的标价牌往往做成黄色。

其实，除了在价格上做出干预外，颜色还能影响消费者对商品的选择。商家为了节省成本或促进顾客购买，要选择对消费者刺激较多的颜色作为商品的包装。

案例25　红色咖啡杯，神奇地把咖啡“变浓”

日本三叶咖啡店的老板发现不同颜色会使消费者产生不同的感觉，于是决定找到最合适的咖啡杯颜色。但到底选择什么颜色的咖啡杯最好，他一时还拿不定主意。于是，他做了一个有趣的实验。

他邀请了30个人，每个人各喝四杯浓度相同的咖啡，只不过咖啡杯颜色分别为红色、咖啡色、黄色和青色。实验结论是：几乎所有人都认为红色杯子里的咖啡调得太浓了，有三分之二的人认为咖啡色杯子里的咖啡太浓，几乎所有人认为黄色杯子的咖啡浓度刚刚好，青色杯子里的咖啡太淡了。

实验以后，三叶咖啡店将咖啡杯改为了红色杯子，这样既节约了成本，又使顾客对咖啡的口感和质量感到满意。

总之，人的视觉受到颜色的影响会出现错觉，不仅体现在价格上，也体现在对产品特性的把握上。销售人员应该抓住颜色对产品销售的积极影响，使用合适的颜色或色调，以此来影响消费者对价格或产品的认知，从而促进购买。

看透消费心理

颜色的波长对消费者的购买认知会产生一定的影响，长波会引起扩展反应，短波会引起收缩反应。因此，如果销售人员想要让消费者觉得价格低廉，可以选择黄色、白色等短波长颜色作为价格标签的颜色。