二、先使用，后付款——到手了谁还忍心再放手

“您可以先免费试用产品1天，试用期满后您可以选择无条件退回产品。”

这就是促销产品时常见的“免费试用”法，也是很多商家一贯采用的方法消费者在后付款的购买行为中存在以下两种心态：

1.所有权依赖

当消费者把某件商品带回家试用后，商品就好像成为家中财产的一部分了，消费者往往不会再愿意归还，而更愿意购买这件商品。因为相对于获得，人们非常不愿意放弃已经属于他们的东西。这也叫做“禀赋效应”。销售者可以利用这种心态，对消费者说“不满意七天之内能无条件退货”，所有权依赖症就会在消费者身上起作用，这件商品也就销售出去了。

案例21　店主让顾客试养宠物，到期后顾客舍不得放手

梅玲和丈夫乔安带着孩子去逛街，路过一家宠物店，孩子看到橱窗里可爱的小狗，便拉着他俩进到店里面。

店主正好与梅玲认识，便对梅玲说：“你看，孩子这么喜欢这条小狗，不如把它带回去过一个周末吧。如果孩子和这条小狗合不来或者孩子不喜欢了，下周一你再把它送回来就行了。”

孩子听到这样的话，连忙说“好的，好的”，迫不及待地抱起了小狗。

一转眼周一到了，梅玲原本还打算把小狗送回去，但一想到把在家里吃住睡了整整四天的小狗送回去，心里便难舍万分，她好像已经习惯了这条小狗的存在。后来，梅玲便去店里把这条小狗买了下来。

2.“找短处”心态

在先付款的情境中，人们为了谨慎消费，会给自己找必须购买这件商品的理由，“这个东西确实很好吗？”“我现在必须要买它吗？”而在后付款时，消费者最常见的心态便是“这个商品有必须退货的缺点吗？”，这正是在商品身上找缺点，如果找不到，一般就不会退货了。

从实质上来说，后付款的优势是靠消费者的占有欲来体现的。基于消费者的这两种心态，聪明的销售人员可以利用后付款的优势来吸引消费者购买商品，提升自己的销售业绩。

看透消费心理

免费试用，让顾客体验到产品的优点，只要顾客找不到产品的缺点，顾客这时已经自认为产品属于自己，不愿意再归还回去，所以大多会选择购买商品。销售人员要充分利用消费者的这一心态，用后付款的优势提升销售量。