情景演练03　客户称有朋友在做中介，找朋友买

NO　错误应对示例

1.“咱们这里有很多优质的房源，您可以综合考虑一下，毕竟并不是朋友介绍的就一定合适。”

高手指点

这样回答也不能说错，但是可能会让客户产生一种你在说他朋友介绍的不行的感觉。而如果遇到的这个客户又比较敏感，就会认为你为了生意挑拨离间，故意去诋毁竞争对手，从而引起客户的反感。

2.“您可以了解一下我们的房子，毕竟您也可以多一个选择，您说对不对？”

高手指点

客户肯定可以明白这句话的意思，但是朋友那边的面子又不能不给，所以单凭这一点是不能说服客户的，而是要把你能提供给他的具体利益和好处清楚地讲述出来。

3.“您不要觉得熟人好办事，我们也见过很多人找熟人买房，最后闹得很不愉快，甚至连朋友都做不成了。”

高手指点

找熟人办事发生这种情况的不在少数，所以这不失为一个好理由，但是一定要注意时机，最好是跟客户有了一定的了解之后，站在旁观者的角度告诉客户通过熟人办事可能会发生的情况，这样客户也比较愿意接受。

4.“您想，如果您找朋友买房子，肯定不好意思开口谈价格。”

高手指点

客户可能会放弃朋友那边，真的转向你，但是他在心里就可能会对价格谈判有一些错误的认识，一旦进入价格谈判阶段，可能就会不停地跟你讲价谈价，那时候你就会非常被动。

WHY　深度情景解析

中国社会历来讲究人情关系，关系甚至成为一种文化。所以在评职称、上学、看病、找工作上都习惯去找个熟人，更何况是买房子了。只要有朋友做中介或者朋友是经营中介结构的，自从有了买房的打算那一刻起，客户的第一选择肯定是找朋友帮忙。

但是在选择去找熟人或者朋友的时候，出于对朋友的信任，在交易的时候就会少了一些警惕心理，在很多重要问题如缴纳房款和产权交接等没有严格把关，甚至在朋友的催促下，没有办完交房手续就缴清了房款，最后赔了钱还闹得双方都不愉快。

当客户表示想要找朋友买房时，我们首先应该站在客户的角度去思考问题，可以说“我明白您的想法，买房子找找朋友确实也放心一点”，以此来拉近与客户的距离。其次，客观分析找朋友买房的劣势，如因为面子问题不好意思跟朋友议价、不好意思让朋友跟业主谈价格、过分相信朋友而忽略了一些细节等。当然，如果客户仍然不相信你，就可以举例说明不少客户经历过此类事情，来增加可信度。最后，可以跟客户说多委托一家中介对他没有损失，反而有好处，毕竟有更多的优质房源可供选择，可进行各方面的对比，最终买到最合适的房子等。

YES　实战强化训练1

经纪人：“耿先生，我明白您的想法，毕竟熟人好办事。但是您想过没有，买房也是一笔大交易，涉及很多手续和金钱问题，有时候可能您不太方便和朋友争论或者一直提要求。比如，朋友告诉您这就是最低价了，但您去中介问了一下，同样的房子这里就便宜很多，这样一来您心里肯定不舒服还影响了朋友情谊。”

客户：（沉默）

经纪人：“您委托给我们或者让您朋友帮忙这两者并不冲突，现在都是公平竞争。其实，现在大家买房都是委托好几家中介公司，有多种房源可以选择，价格也能够比较。如果您在我们这儿找到合适的，相信您朋友也会替您高兴的。”

客户：“有时候朋友之间确实不好谈价格，那就听你的，你也帮我找找房子……”

金牌技巧点拨

经纪人第一句话先拉近与客户的距离，并且向客户阐明了朋友之间最好少些经济纠纷的道理。当客户有所动摇时，可向客户说明委托多家中介买房的好处，就更容易说服客户了。

YES　实战强化训练2

客户：“我有个朋友在××房地产公司工作。”

经纪人：“是吗？能够向自己的朋友买再好不过了，毕竟买房这种大事大家都喜欢去找找熟人，你们是认识多年的好朋友吧？”

客户：“是的，我们已经认识很多年了！”

经纪人：“没关系，我们和您以及您朋友的想法都是一致的，想帮您找到最合适的房子，毕竟买房就是要多看看，比较一下总没有错的，这样您也能做到心中有数。”

客户：“好吧！”

金牌技巧点拨

经纪人只要站在客户的立场上，为客户着想，让客户多做一下参考，多几个选择，客户也是为了买到合适的房子，所以一般是不会拒绝的。