情景演练04　客户嫌签买房委托书太麻烦，不想签

NO　错误应对示例

1.“咱们公司是有规定的，如果不签委托书是不能去看房的。”

高手指点

应对态度过于强硬会引起客户反感。遭到客户拒绝后应表明态度，让客户感受到你是为他着想的，等客户稍微动摇之后，再提出公司的规定，说明这是公司要求的，这样客户也能理解，也就不会过分为难你了。

2.“那好吧，如果您实在不想签委托书，就先不签了。”

高手指点

这种做法是缺乏原则性的表现，经纪人面对的各类客户，客户会不会跳单并不能够凭直觉一眼就看出来。如果客户拒绝签署委托书，这时候应该努力去说服客户，而不是一味地顺从。

3.“那要不然您先看下房子，看完后如果您觉得满意，咱们再签委托书。”

高手指点

这种做法虽然比上一种好点儿，但如果客户看完房后还是不签委托书，经纪人的利益仍然没有保障，所以要找到确切的理由，去说服客户签署委托书。

WHY　深度情景解析

客户不愿意签署买房委托书，影响最大的还是房地产经纪人的利益。因为客户不签字，他就有可能跟业主进行私下交易，跳单率就会提高，而且还没有办法追究客户的责任，不论对房地产经纪人还是公司都是一个不利因素。而这部分不愿意签署委托书的客户中就有一部分人别有用心，准备日后跳单或逃单。所以，为了自己和公司的利益，看房前一定要说服客户签署委托书。

客户百般拒签委托书，我们就要尽量去说服客户。向客户解释清楚委托书的作用以及所能为他带来的保障：

YES　实战强化训练1

经纪人：“邢先生，如果您没有其他问题，这是一份委托书，请您签个字。”

客户：“不会吧，还要签委托书啊？”

经纪人：“邢先生，是这样的，毕竟房子不同于普通商品，为了以后给您找房源的时候有依据，所有的条件都要以书面形式体现出来。而且现在业主都很谨慎，如果没有书面文件，业主会认为是我在还价而不是您，还会觉得我偏向您，价格就更不好谈了。”

客户：“你先带我去看房，我到时候跟业主说。”

经纪人：“邢先生，并不是我不想这么做，而是咱们公司规定，在接受客户委托前要签委托书。如果没签我就带您去看房，公司肯定会追究我的责任，觉得我做事不规范、不专业。”

客户：（沉默）

经纪人：“您既然已经决定委托我，那肯定是相信我和我们公司的，签委托书是为了更好地保证您的利益，我一定尽力帮您找到合您心意的房源。”

客户：“那行吧。”

金牌技巧点拨

房地产经纪人和客户一个想尽办法让客户掏钱，另一个想要尽可能少地掏钱，看起来似乎是对立的。但是，经纪人和客户都是为了一个目标，那就是找到合适的房源，从这个角度来看，两者又是统一的。所以，优秀的经纪人应该让客户感到我们是跟他站在统一战线上的，这样他也不至于太为难我们。

YES　实战强化训练2

经纪人：“宋先生，如果您没有其他疑问，那您在委托书上签个字吧。”

客户：“委托书？什么委托书？”

经纪人：“宋先生，您不要担心，这是一份委托我们公司代理买房的协议，上边会明确标明您能接受的条件和要求，以及应该履行的义务。”

客户：“算了算了，不想这么麻烦。我的要求你清楚了，你帮我找到合适的房子，我肯定跟你买，不会少了中介费的。”

经纪人：“宋先生，是这样的，委托书的作用就相当于您去超市购物销售人员给您开的发票一样，如果有什么问题凭发票可以更换或者免费售后，规范的其实是我们经纪人的服务，保障的是您的利益，毕竟买房是件大事，有书面文件保证更好。”

客户：“哦，那我不签能有什么问题啊。”

经纪人：“是这么回事，因为这个签订委托书是公司严格规定执行的，要是没有签，公司肯定会认为我不按照规定来，做事不专业。签订委托书一方面对您有好处，另一方面也帮了我的忙，一举两得，您看怎么样？”

客户：“那好吧，我签一下。”

金牌技巧点拨

无论何时，经纪人说的任何一句话、任何一个请求，一定要让客户觉得你是在为他着想，只有经纪人跟客户的心理距离拉近了，并且最大限度地满足了客户的需求，委托交易才可能得以实现。