情景演练28 接听电话时，如何邀约客户进行面谈
NO 错误应对示例
1.“您有什么需要了解的，不如到我们店里详细谈谈吧。”
高手指点
客户之所以打电话，就是想先了解了解情况，如果你什么都不跟客户说直接邀客户面谈，极有可能遭到客户的拒绝。
2.“您要不然看看什么时候有空来我们店里，我详细向您介绍一下。”
高手指点
如果想邀客户面谈，那么一定不要用“有空”“有时间”这些词，而是要给出一个较为具体的时间，如“上午还是下午”，这样你就能得到确定的信息，要不然他只会敷衍你：“好的，有空去看看。”之后就没有下文了。
3.“这在电话里实在是说不清楚，要不您来我们店里，我再给您介绍吧。”
高手指点
面对面的交流当然能够更清楚，但如果你在电话里什么都不说，客户会认为你这房子是不是有什么不好的地方，莫非有什么猫腻？客户就会更加谨慎。
WHY 深度情景解析
买房是一件大事，不可能通过一次电话就能轻易决定。电话沟通只是经纪人与客户建立联系的一个手段，主要是为了邀请客户前来实地看房，只有成功邀约客户面谈了，接听电话的目的才算最终达成。那么，怎样邀约就变得极为重要了。
1.邀约时机
如果客户对某一房源有明确意向，那么他就会问你很多关于房源的信息。但是，要注意，不要在这个时候全部回答完，可回答客户提出的4～5个问题，当客户想进一步了解时，就可以向客户提出面谈。
如果客户对买什么样的房源还没有一个明确的意向，客户在了解了几套房源后，就会很着急地了解具体的房源情况。这时经纪人可以把房源的主要卖点与客户讲述一下，因为在电话沟通阶段引起客户的兴趣点很重要，然后同样可以邀约客户前来详谈。
2.邀约方式
邀约主要分为开放式和选择式，在向客户进行邀约时，最好使用选择式，选择式能够让我们得到客户的具体回复。例如，“您今天下午有空吗？”就要比“您看您什么时候有时间？”效果要好得多。虽然客户仍然有可能会拒绝你，但是只要你引起了客户的兴趣，他一定会空出时间来找你面谈的。
3.完成邀约
邀约完成后，把门店的详细地址告知客户，最好询问一下客户的出行方式，替客户规划好路线，方便客户能够更容易地找到门店所在位置。
挂电话之前，要告诉客户你的手机号码，并告诉客户如果有什么问题都可以随时咨询，并且也会在约定的时间专程等候客户。
通话结束时，要等客户先挂电话，绝对不可以先挂断电话。
YES 实战强化训练1
（客户有意向房源）
经纪人：“您好，××房产，有什么可以帮您？”
客户：“小段吗？我在报纸上看到你们那里有一套××小区二期的三居室，是吗？”
经纪人：“是的，请问您贵姓？”
客户：“我姓卫。”
经纪人：“您好，卫先生。这套房子的格局非常不错，房间和客厅都很大，还带两个阳台。”
客户：“嗯。住这个小区能读××小学吗？”
经纪人：“可以，卫先生。请问您小孩现在几岁？”
客户：“6岁，下半年就准备上一年级了。”
经纪人：“嗯，卫先生，那这套房子真的很适合您。您也清楚，现在的家长都想让孩子上个好学校，所以这个片区的房子非常抢手。”
客户：“那你看价格能不能再少点儿呢？”
经纪人：“卫先生，在这个片区，这套房子的价格已经算比较实惠了。我想，您还是先看看房子，关键是要您喜欢，您说是吧？您看是上午看房方便还是下午呢？”
客户：“下午两点吧。”
经纪人：“好的，卫先生，那我下午两点准时在公司等您。我们公司就在××大街123号，也就是××小学的正对面。这是我的手机号码，您要是找不到可以给我打电话。”
客户：“好的，下午见。”
金牌技巧点拨
房地产经纪人要通过跟客户的交谈提炼出客户在买房中最关注的点，只有这样才能在这些方面制造悬念，吸引客户前来面谈和实地看房。邀约客户面谈时，最好用选择性的问询方式，跟客户约定一个具体的时间。
YES 实战强化训练2
（客户还没有意向房源）
经纪人：“您好，××房产小张为您服务！”
客户：“请问你们那边有××小区小户型的房子吗？”
经纪人：“有的，先生。请问您贵姓？”
客户：“免贵姓雷。”
经纪人：“您好，雷先生！您对房子有什么具体要求吗？”
客户：“80平方米左右的就可以，面积不要太大。”
经纪人：“那楼层呢？”
客户：“楼层最好是中层。”
经纪人：“好的，雷先生。要不这样吧，我现在就帮您查询一下，看看哪套最适合您。那您什么时候看房方便呢？”
客户：“明天吧。”
经纪人：“那您明天上午还是下午过来呢？”
客户：“明天下午三点吧。”
经纪人：“好的。雷先生，那我现在先帮您查找一下房源，然后给您回电话，您的电话号码是？”
客户：“打这个手机号就可以。”
经纪人：“好的。那我20分钟后给您打电话，可以吗？”
客户：“可以。”
金牌技巧点拨
在了解了客户的购房需求之后，不要直接告诉客户结果，提议查询房源后再联系，这样一来可以让客户感觉到你对他的重视，二来可以顺利得到客户的联系方式，并为以后的邀约面谈打下了基础。