情景演练25　客户打电话问有没有房源，不知如何回答

NO　错误应对示例

1.“您好，有房源。”

高手指点

要知道沟通必须是双向的，在客户问完一个问题你回答之后，可以回问客户一个问题，这样沟通才能持续，如果你一直跟着客户的思路走，他了解完想要知道的东西之后就会直接挂断电话，而你什么都没有得到。

2.“这个房子是三居室，面积大，临近地铁，交通方便……”（把房源信息详细介绍了一遍）

高手指点

在电话沟通中最好不要把房源信息说得很详细，而是要引导客户进行面谈。在这之前你不清楚客户的具体需求，一旦客户觉得你说的房子不符合他的要求，通常就不会再继续跟你沟通了。

3、“给您介绍的都差不多了，那您有什么需要再给我打电话。”

高手指点

电话沟通并不是房地产经纪人的最终目的，而主要是通过电话来邀约客户进行面谈，如果最后没有邀约客户，这就等同于销售失败了。

WHY　深度情景解析

客户打电话通常是为了咨询房源情况。比如有关房源的详细信息、房屋委托情况等。这种情况下，我们可以占据主动，通过巧妙的探寻，了解客户的购买意向和需求重点。首先，要了解客户的一些个人背景信息，其次，看客户对户型、面积、地段、价格有什么要求，然后向客户推荐合适的房源。

客户已经有意向房源，比如说客户是通过刊登的房源广告打的电话，这时候就可以有针对性地回答客户提出的几个问题，当客户想要更深入地了解时，可以留些悬念，真诚地邀请客户前来详谈。当然，这也需要房地产经纪人对房源有充分的了解，知道房源的优势或卖点所在，并且准备好自己的应对语，做到面对客户时能够信手拈来。

对于有意向的客户来说，他们通常会问及地段、价格、户型等方面的问题。经纪人在回答客户问题时也要主动提问客户，挖掘客户的真实需求，把客户最关注的点与房源的卖点结合起来。假如客户问到的恰恰不是该房子的优势，那么就简单概括一下，通过解释该房源的其他优势来转移客户的注意力。例如，地段不是很优越，可以告知客户这里距离市政府很近，也可以拿“高教区”“升值潜力”等优势条件去淡化客户对于“地段偏”的看法。最重要的是一定要邀约客户进行面谈，这是我们的最终目的。

客户还没有意向房源，只是打电话来问一下情况，这时候也要去了解客户的个人信息和购买需求，跟客户有了一定的了解之后，可向客户发出邀约，引客户进行面谈。

当然，在电话中回答客户的问题时，也是需要经纪人掌握一些技巧的：

YES　实战强化训练1

（客户看了房源广告后来电咨询房源情况）

经纪人：“您好，××房产，请问有什么可以帮您？”

客户：“你好，我是在报纸上看到你们在××小区有一套房子要卖的，是吗？”

经纪人：“是的，我姓王，王××，您叫我小王就行，请问您贵姓？”

客户：“免贵姓赵，请问这房子是有全套家具的吗？”

经纪人：“是的，都是齐全的，您拎包就可以入住。”

客户：“交通方不方便呢？”

经纪人：“您放心，小区所在位置有多条公交路线，地铁站也在附近交通非常方便。如果您有兴趣，我带您去看看吧。”

客户：“好的，可以。”

金牌技巧点拨

跟客户电话沟通，了解客户的基本信息，引发客户的兴趣和关注之后，邀约客户面谈或实地看房。

YES　实战强化训练2

（客户还没有意向房源）

经纪人：“您好，××房产，请问有什么可以帮您？”

客户：“你好，请问你们哪里有××商场附近的房源吗？”

经纪人：“有的。我姓王，王××，您叫我小王就行，请问您贵姓？”

客户：“免贵姓钱。”

经纪人：“您好，钱先生，请问您是想买还是想租呢？”

客户：“我想买。买个两室一厅的就可以，面积八九十平左右吧。”

经纪人：“好的，那您对楼层和价格有什么具体要求吗？”

客户：“楼层最好是高层，价格得先看看房子合不合适再确定。”

经纪人：“好的，钱先生，我帮您查询一下，一会儿给您回电话。请问您的电话是？”

客户：“188××××××××”

经纪人：“好的，我记下了，五分钟后给您回电话，再见！”

金牌技巧点拨

客户打来电话时，房产经纪人一定要变被动回答为主动提问，最大限度地挖掘出客户的真实需求，为下一步的面谈做准备。