情景演练20　接听电话，如何巧妙快速了解客户需求

NO　错误应对示例

1.“您买房的原因是什么？”

高手指点

如果太直接地问客户原因，客户极有可能不告诉你，还会认为你别有用心。

2.“您对房子有什么具体的要求吗？”

高手指点

经纪人应该去引导客户说出真实需求，而不是一味地让客户讲，通过这种方式得出来的结论有时并不全面。

WHY　深度情景解析

经纪人在接听客户电话时，最重要的是对客户的购房需求进行把控，这样才能有针对性地向客户推介。经纪人应该了解客户五个方面的情况，并在提问中不断试探客户的真实需求。按照“NEADS”法进行鉴定：

在了解了客户不同的购房需求之后，对待不同的客户要区别对待。因为房地产交易是涉及金额较大的一次交易，不同价格的房子，不仅反映了客户的购买能力，也反映了客户的需求档次。处理不同价位的购房需求时，要根据客户的需求，在房屋推荐、服务等方面有针对性地区别对待，只有这样，经纪人才有可能成功签单。

YES　实战强化训练

经纪人：“于先生，请问您现在住在哪里呢？”

客户：“我住在××小区。”

经纪人：“那挺不错的，我有个朋友也住那个小区。”

客户：“嗯，是啊，小区还是不错的，交通便利，小区环境也很好。可我们一家六口，所以这个房子的卧室少了点儿，两居室。”

经纪人：“的确是个不错的小区。六口人，两居，卧室是有点儿少。对了，我们在这个小区也有一些大面积的房子，三居室、四居室都有，不知您是否考虑呢？”

客户：“现在主要考虑的是孩子长大了，马上也要上学了，所以想找个离学校稍微近点儿的房子，孩子上学也能方便点儿。”

经纪人：“是，那得考虑到孩子上学的因素，如果上学太远，确实不太方便。方便问一下，您这次买房的房产证写您的名字，还是……”

客户：“我的就行。”

经纪人：“那您这次购房的预算大概是多少？”

客户：“120万元吧。”

经纪人：“好的，于先生，那我知道了，我给您查询一下符合您要求的房子，10分钟后给您回电话。”

客户：“好的。”

金牌技巧点拨

经纪人通过问客户住在哪里，了解到客户对于目前居住环境的满意和不满之处，并一步步地探出了客户的购房需求。因此，经纪人在跟客户沟通过程中，要尽力对客户的购房需求进行把控，以便向客户推荐合适的房源。