情景演练13　业主想把房产独家委托给做中介的朋友

NO　错误应对示例

1.“您多委托几家中介，推广渠道多了，房子才能卖得更快。”

高手指点

我们都是乐意去相信自己的朋友，所以这样苍白无力的阐述难以达到吸引客户的目的，如果没有生动的语言和案例来介绍委托中介的好处，又怎么能让客户选择你呢？

2.“独家委托比较容易引起纠纷，您也可以上网查一下，很多专家都表示要防止被独家代理。”

高手指点

这种通过贬低独家委托来提升多家委托的方法是完全不可取的，独家委托有独家委托的好处，而且任何中介公司都有独家委托的案例，这样说反而会让业主反感。

3.“独家委托都有一个代理期限，如果超过期限房子还是没有卖出去，中介费同样是要付的。”

高手指点

客户会因为这个问题心生怀疑，跑去问他的中介朋友，而不是因此就答应你的代理请求。

WHY　深度情景解析

近年来随着房地产行业的火爆发展，房地产中介公司都在激烈争夺有限的客户资源。而优质的房源对房地产经纪人而言至关重要，因此房地产经纪人必须珍惜每一处房源，好的房源是交易成功的基础。

虽然业主想把房产独家委托给做中介的朋友，但是经纪人也不要就此放弃，经纪人应该告诉业主多在几家中介登记房源并没有什么损失，是为了帮业主尽快把房子卖出去，这么跟业主说，通常业主也是乐于到中介登记房源信息的。如果客户仍然表现出犹豫，经纪人还可以这样说服业主：

第一，业主的最终目的是为了尽快卖出房子，而多一家中介就多了一条推广渠道，客源就越多，房子就会更快卖出；

第二，可以适当地跟客户说一下独家委托也并不是想象中那么好。例如，在独家委托方式下，即使卖方自行成交，也需要向代理方付佣金，而代理方即使不能按期卖出房屋也不承担任何责任；在代理销售期，业主只能降低房价而不能抬高，甚至有些中介规定，超出约定房价部分要按一定比例分成等；

第三，我们可以表示会将他的房子作为重点房源在报纸和房地产网站进行推介或者打广告，用这些额外的条件来吸引客户。

要注意的是，在讲述独家代理的弊端时语气要诚恳，不要让客户认为你是在刻意诋毁，毕竟所有的中介公司也都在做独家委托服务，刻意诋毁难免自掘坟墓。

YES　实战强化训练

经纪人：“蒋女士，您有套××小区的房子要出售，是吗？”

业主：“对啊，怎么了？”

经纪人：“蒋女士，是这样，我这里正好有两个客户想要买××小区的房子，您看什么时候方便，我带客户去看看？”

业主：“不用了，我想独家委托给××房产。”

经纪人：“喔，这样啊，××房产也是大中介，实力不错，不过您为什么要独家委托给他们呢？”

业主：“我有个朋友在那里。”

经纪人：“有朋友确实比较放心，但是蒋女士，我听说您着急用钱，想将房子尽快卖出去……”

业主：“对。”

经纪人：“那您也知道想把房子尽快卖出去，并且卖个好价格就要多找些客户，客户多了房子才能卖得快，您说是吧？”

业主：“是这样。”

经纪人：“所以您应该多找几家中介，这样客源多了，就更容易卖出去了。”

业主：“说的有道理。可是我担心中介多了会经常被打扰。”

经纪人：“这个您放心，不否认有些中介不顾及客户感受，但我们在这个片区已经扎根好几年了，是市十佳中介，从未发生过客户投诉事件，而且附近不少业主也是通过我们买的房子。”

业主：“那行吧，你们也帮我找找客户。”

经纪人：“蒋女士，您放心，我们一定将您这套房子作为主推房源。您的房子户型结构好，装修也不错，只要价格合适，一定很好卖。那咱们办一下手续，我登记一下您的信息……”

金牌技巧点拨

无论是选多家挂牌还是独家委托，最终目的都是为了尽快把房子出手变现。经纪人要牢牢抓住这一点，向客户阐明多家挂牌的好处，但是要注意，不能为了获取业主的同意而肆意诋毁独家委托这一方式，也不能对业主的中介朋友有偏激言辞，否则只能让客户心生不满甚至怀疑你的人品，反而得不偿失。