情景演练12　业主不愿意独家委托给我们，想多找几家

NO　错误应对示例

1.“您如果在我们这里签独家委托协议的话，我们可以免费帮您搞卫生。”

高手指点

这种回答并没有凸显独家委托的优势和业主所关心的重点。

2.“我们公司的网点多、覆盖范围也非常广，您签下独家委托，我们就会大力推广，帮您卖个好价钱。”

高手指点

业主会认为多找几家中介，宣传更加广，会更快卖出去，而且这些服务大多数中介都是可以提供的。

3.“如果您独家委托给我们，我们可以在报刊和房产专业网站上为您免费刊登广告，您看怎么样？”

高手指点

这并不是独家委托的优势，任何一家中介都可以提供这个服务，单单这么说并不能引起业主的兴趣，留住业主，业主还会认为多找几家更能尽快卖出去。

4.“您找多家中介，肯定会经常被电话骚扰。但是您独家委托我们销售，就可以避免这些麻烦。”

高手指点

这不失为一个好办法，但并不是让客户决定独家委托的重要因素，经纪人还应该阐明独家委托给业主带来的其他特殊利益和好处，才能说服客户。

WHY　深度情景解析

在房产中介行业，业主委托主要分为一般委托和独家委托两种方式。

独家委托是指，业主在一定期限内只可以委托一家代为处理，受托人为独一无二的代理人。在委托期内，委托方不可以随意上调价格，并且不得将其委托的房源自行或者委托第三方出售或出租，否则将承担违约责任并支付违约金。

一般委托是指，委托方可以向多家中介公司委托出售或出租，业主和接受委托的公司都有权利出售或出租该房源。

独家委托对业主有诸多好处：所委托房产可以获得房产中介更大地推介力度，在多种渠道打广告，进行针对性宣传；避免中介机构利用当事人留存在中介的房屋权属证书和身份证件恶意办理转移登记、侵吞房款的情况；而且可以避免受到多家中介的骚扰，影响业主的日常工作和生活。

但以上这些利益只是独家委托的优点，并没有和客户的利益结合，难以吸引客户。因此，要想获得独家委托，应该告诉客户能给他带来的具体利益，如能卖高一点的价格、能尽快卖掉房子、不会被其他中介骚扰、更加安全有保障等。

在许诺时，先了解客户想要获得什么样的利益，然后再阐述如何通过独家委托争取到这些利益，让客户真切感受到独家委托的好处，签约就水到渠成了。

需要注意的是，在签署独家委托之前，要先了解清楚业主的房源情况是不是适合签独家委托协议。适合签署独家委托协议的房源主要有以下几种：

另外，如果业主同意将房源独家委托给你时，一定要让客户签订“独家委托书”，以便对双方的权利和义务都有保障。

YES　实战强化训练1

经纪人：“李先生，您工作这么忙，一定不想经常被骚扰吧？”

业主：“肯定的，这几天都接了无数个中介电话了，烦都烦死了，除非客户有意向，否则你们不要动不动就打我电话。”

经纪人：“可以理解，李先生，我会尽量少给您打电话。我们平时也不会随便给客户打电话的。而有些中介一天会打好几个电话给业主呢，甚至一家公司还换不同的业务员打，我有好多客户都向我抱怨说那些中介就像胶皮糖一样成天黏着他们，甩都甩不掉。”

业主：“这些中介真是太讨厌了，一点儿都不想找这样的中介。”

经纪人：“李先生，那您看这样行吗？您把这套房子独家委托给我们，我们由专人负责帮您卖，这样您就能避免过多的电话骚扰了，而且独家委托的房源，我们一周还会打5次广告，这样就能卖得更快。”

业主：“那行吧，你再给我讲讲独家委托吧！”

金牌技巧点拨

独家委托有很多优势，但是不必统统列出来，这样反而会有失重心。所以房产经纪人要善于观察客户的言行举止来判断其真正的关注点，并用问答的方式讲述清楚独家委托的某些好处。

YES　实战强化训练2

经纪人：“赵女士，听说您当初买这套房就是给老人住的，现在一定想卖个好价格吧？”

客户：“对，那肯定的！我也委托了好几家中介公司。”

经纪人：“赵女士，是这样，如果您想把房子卖个高价，您可以将这套房子独家委托给我们。在多家房产公司挂牌出售，给客户的感觉就是您急于出售，他们会抓住您的这个心理，杀价过狠，而房产公司为了把生意做成，相互之间也会杀价，没有一个中介保护业主的利益。而独家委托，因为没有了恶意竞争，我们就可以把房子塑造成业主很爱自己的房子，因为其他原因才惜售房子。只有让您处于一个有利的地位，才可能卖出一个好价格。”

客户：“你说得也有道理。”

金牌技巧点拨

抓住客户想要卖高价的心理，告诉客户独家委托能够避免恶意的低价竞争。把独家委托能够给客户带来的利益说清楚，客户自然会同意独家委托给你。