情景演练10　通过网站搜集的房源，怎么沟通减少被拒绝

NO　错误应对示例

1.“您好，我在网上看到您是要卖房，对吗？”

高手指点

这种提问也不能说不对，但是试想一下，你能从网上看到客户的信息，其他房产经纪人同样也可以。那么客户可能每天都在接中介公司的电话，听了这句话并不会产生太大兴趣。

2.“您好，网上看到您的出售信息，您的房子属于优质房源，考虑现在出售吗？”

高手指点

销售就是要在最短的时间内抓到客户的兴趣点，这个提问虽然说出了优质房源几个字，但是客户可能对这个词没有概念，最好举出具体的数据或者实例来说明。

WHY　深度情景解析

随着互联网的兴起和普及，网络已经成为人们传播、获取各类资讯的重要渠道。网络上的房源不但数量多，而且更新速度快，其中不但有各个中介公司的房源，还有不少业主自己发布的房源。

房产经纪人的任务就是通过这些发布的房源，找到客户的联系方式，主动打电话给业主，动员他们将房子委托给我们卖。当然，业主每天接到的电话肯定不止一家，业主会综合考虑各个中介的优势之后，选择一家最满意的。房产经纪人就需要站在客户的角度上思考：他为什么要委托你卖房子？你的优势在哪里？

业主既然已经决定要卖房子了，那么他最关注的两个问题一定是能卖多少钱以及多长时间可以卖出去，所以在沟通中应主要围绕这两点来展开。首先，让客户了解，我们是正规的公司，并且拥有很多优质且成交意向强烈的客源；其次，告知客户，我们在谈价议价上经验非常丰富，一定能够帮助客户卖一个好价钱。但毕竟是电话沟通，很多东西可能讲不清楚，所以应尽量跟客户邀约面谈。

YES　实战强化训练

经纪人：“您好，我是××房产公司的经纪人，我在网上看到您的房子考虑出售，我这儿有个非常准的客户，能够接受市场价，就想要您家房子这样的户型，您考虑现在出售吗？”

业主：“对，是有这个打算。你从哪儿知道我电话的？”

经纪人：“哦，从房地产网站看到的，具体的不太清楚是哪个网站了。我这个客户很有诚意想在本小区买套三居室，可以全款购房的，因为我在网上看到您这套房子的户型，觉得挺合适的，我想先去您家看看房，以便更好地和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的，您看行吗？”

业主：“你可以来看看，但是我好像没怎么听过你们这个中介公司啊？”

经纪人：“我们已经开了好多年了，是非常正规的中介公司，您放心，您所在小区也有很多我们的客户，上个月还卖出去一套呢，就是3号楼5单元1108室。”

业主：“行，那你今天下午来看看吧，我正好有时间。”

经纪人：“好的，没问题，那我到了联系您，咱们再详细沟通一下。”

金牌技巧点拨

沟通中要找到客户最关心的话题，然后展开叙述，通常客户在听到对他有利益的事情时，才会有耐心与你沟通。