情景演练09　想上门找业主直接谈，却不知道怎么说

NO　错误应对示例

1.“您好，我是××房产的小张，是为您提供租房、卖房、买房服务的，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论一下您想要出售的房子。”

高手指点

最好不要问客户有没有时间，而是直接告诉客户现在出售房子能够带来的直接的好处，让客户有兴趣跟你聊下去。

2.“您好，您正在考虑卖房是吗？我们是××房产的，想了解一下您的具体要求。”

高手指点

客户想要知道的是找你卖房，能为他带来多少利益，你提出的条件能不能达到他的心理预期，最好先阐释一些你能为其提供的具体利益。

WHY　深度情景解析

直接上门找业主面谈也是经纪人常用的开发房源的方法，因为面谈要比电话里谈更能深入了解客户的想法，直接登门拜访客户有时候恰恰能够获得意外的收获。

1.上门直接拜访并不意味着不需要提前准备，在陌生拜访前仍然要做好准备工作：

（1）着装整洁是基本的，另外应先想想开头的话和理由；

（2）要提前对客户周围的环境、机构、企业做个简单了解；

（3）准备宣传资料，并且准备一些小礼物，并做好被拒绝的准备。

2.在开始拜访的时候，也要注意以下几点：

（1）有节奏地按门铃，不要着急；

（2）客户开门后，给客户递名片并简单介绍自己，适时把小礼物送给客户，询问客户称呼，并争取和客户细谈；

（3）如果客户不想让你进门，那么微笑回应，方便下次拜访；

（4）如果客户同意你进门细谈，一定要热情回应并了解清楚客户需求，做好记录。

在与客户面谈过程中，经纪人应以一种自然而然的方式激起客户的兴趣点，这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户真正需要的是什么？找出客户的真正的动机是什么？通过提问题，你就会拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。

但是，切记在你向客户提出问题之后，从客户口中得到的一定要是“是”“对的”等肯定的答案。

YES　实战强化训练

（有节奏地按门铃，等待客户开门）

经纪人：“您好，不好意思打扰了，我是××房产公司的经纪人，这是我的名片。请问您贵姓？

业主：“免贵姓蒋。”

经纪人：“您好，蒋先生！（适时送上小礼物）我看到您的房子最近正在考虑出售，我这儿现在有个客户正好想要这样的房子，您打算卖多少钱呢？”

业主：“不是很着急，想先考虑看看。”

经纪人：“蒋先生，那我方便进去给您详细讲解一下吗？因为现在房地产市场非常不错，很适合卖房子。”

业主：“进来聊吧。”

经纪人：“谢谢，蒋先生，是这样，我现在就有个客户想要您这样户型的房子，现在肯定能卖个好价钱，是出手的好机会，而以后的市场就说不准了，您说呢？”

业主：“可是我不太相信你。”

经纪人：“蒋先生，我可以理解，突然和一个陌生人接触谁都不可能完全信任对方，再加上现在房地产中介行业的从业人员水平参差不齐，您的不信任是正常的。但是咱们公司是非常正规的，您这个小区的房子我们也有卖出的，多了解一下总没有坏处，您说呢？”

业主：“是的，你说的也有道理。”

经纪人：“那您打算卖多少钱呢？”

业主：“我当然是想卖得越高越好了。”

经纪人：“我们肯定给您卖一个合理的价格，那我先登记下来您房子的产权、面积、门牌号、联系方式等一些信息，回去跟我这位客户着重推荐一下，如果您的房子符合市场价，看房方便，我相信以现在的市场，很快就能给您卖出去。”

业主：“行，那你就帮我登记一下。”

经纪人：“那您看咱们现在方便去看一下房吗？我实地看一下给您一个大概的价格区间，您自己也能清楚一点儿。”

业主：“可以，那你一定得重视，帮我卖一个好价钱。”

经纪人：“您放心，我们公司已经开了6年了，口碑还是非常不错的，您家附近也有很多客户找我们卖房的。”

金牌技巧点拨

在与客户沟通中，要让客户感觉到你说话的意思是在为他考虑的，这样就能提升客户对你的信任，从而愿意去给你一个机会。在第一次面谈时应尽可能多地了解客户信息，但一定要控制好谈话时长，如果客户有意向，可邀约客户当场看房，深入沟通。