第3节 商业SaaS的特征

如果商业模式没设计对，无论多努力，你的创业都没法及格。

1.商业SaaS还是SaaS公司吗

大家可能会问，商业SaaS还是SaaS公司吗？

举个例子，我在腾讯SaaS加速器做评委。一家上来路演的公司是做某细分制造业SaaS ERP的。这家公司的SaaS软件年费收入没多少，但基于ERP数据，他们就有能力为这些制造企业客户提供物流服务、贷款数据服务（收取金融机构的佣金），一年有几亿元的营收。

进一步讲，当然不能把这家SaaS ERP公司叫作物流公司或金融数据公司，因为说不定哪一天，他基于SaaS数据，又做出一个现在完全猜不到的新业务。比如，成为集中采购商。到了那一天，我们难道又把这家企业叫作“大宗货品批发商”吗？

不，他一直都是SaaS公司。

如果SaaS是它的核心竞争力，那么我认为这就是SaaS公司。相反，如果SaaS不是它的核心竞争力，获客方式与传统代记账公司也没有不同，那么它就是一个超大代记账公司。

当然这并不是好坏之分，评价一个公司，不是看它的标签，而是看它创造价值（盈利）的能力。

2.再谈谈数据

再进一步，我们谈谈SaaS的数据。

SaaS产品客户的历史数据很值钱！我和几位自己很钦佩的投资人聊到SaaS公司，大家会认为每个行业（甚至细分领域）未来头部的2家SaaS公司会非常值钱。因为他们可能分别有60%或30%的市场份额，也就是说他们掌握了行业里60%或30%企业过去几年的历史数据！一旦数据在一家SaaS公司沉淀了5年，另一家SaaS公司是很难替换的。

你可能会觉得，数据属于客户，客户如果要换供应商，把老系统的数据迁移到新系统不就行了吗？

事实并非如此。我在一家外企工作时，作为项目经理亲自带领Data Migration（数据迁移）团队用1年时间做过2个系统间的数据迁移。首先，数据迁移成本高昂，一次迁移需要花费上百万元；其次，仍然会因为数据结构不同丢失不少有价值的数据。因此迁移后，数据的价值会受到损失。

而且，能迁移的其实是Raw Data（原始数据，例如客户拜访记录），每个系统还有大量有价值的Meta Data（中介数据，也就是“描述数据”的数据，例如某团队多个维度的年度拜访统计数据）。中介数据完全是开发者定义的，与客户业务的关系更弱，与开发者的业务理解能力相关，很难被带走。

SaaS公司的数据能力，不只是提供静态的历史数据。

通过不断积累行业Know How（认知和诀窍），行业SaaS公司对行业的理解其实是能够超过行业里大部分老板的。

我在多个行业SaaS公司都看到这个状况：SaaS创始人给行业里十几个头部公司的大老板们上课，行业大老板们在下面听得津津有味……

这也不难理解，除了对自己公司的增长焦虑、对互联网新思考方式的渴望，更重要的是，行业SaaS公司确实能看到更多啊！在这个产业大变革的时代，固定在一家企业里工作，有很多新思路、新方法是自己遇不到的。

行业SaaS公司除了输出满足客户需求的方案，也要考虑如何结合企业沉淀下来的内外部数据，提出更好的业务运作方式，并用SaaS产品提供支撑。这就形成了“流动的活数据”。

3.并非“商业SaaS”的模式

对于一个工具SaaS公司来说，如果只是通过销售代表与客户的“客情关系”卖更多产品或服务，而不是通过数据来提供增值服务，那么我认为这不是商业SaaS。

举个例子，我与一家非常优秀的门店类SaaS产品做过交流。他们除了提供标准SaaS服务，也为这些门店客户提供消耗品。客户通过SaaS平台买这些消耗品，不是因为与SaaS公司的销售代表熟识，而是因为从SaaS公司采购确实有很大便利。因为该行业对各类消耗品的有效期非常重视，对顾客与消耗品之间的关联关系也非常看重，决不能出错。

我认为这类有数据增值价值的SaaS才是商业SaaS。

4.商业SaaS和传统B2B的区别

有读者问到商业SaaS和传统的B2B平台有什么区别？我简单分析一下。

B2B的盈利模式是：会员费、广告费（含竞价排名）、按询盘付费以及一些线上线下的增值服务。有一部分商业SaaS公司的商业模式里也包含了B2B的方式，其区别如下。

● 参与方更多：B2B是买方、卖方、B2B组织者的3方平台。商业SaaS往往会拉入供应链上更多的资源方和需求方，例如房产经纪人、摄影师、终端消费者等。其形成的生态更立体，也更不容易被“跳单”击穿。

● 基于数据，而不是简单地基于交易信息。B2B的交易不仅被交易数据联系在一起，更被双方业务数据（包括客户资料、客户购买服务的记录）等联系在一起。

● 进一步看，由于商业SaaS平台拥有更多业务数据，提供给客户的服务将更加智能。B2B平台是根据买方需求匹配卖方信息；而商业SaaS下的B2B将能提供智能推荐，实现提前备货，更快地、更低成本地满足需求。

通过这个对比，我们也更能清楚地看到商业SaaS的特征。但反过来说，也会有一部分已经很成功的B2B公司，为了增加平台的核心竞争力，去开发一套SaaS系统给上下游的企业赋能，这也是新旧模式的融合。

5.小结

商业SaaS的特征是很鲜明的：以SaaS系统积累的数据为核心，融合更广泛的外部数据，为客户提供增值价值。

我常说，SaaS是路径，而非目的。

与做工具SaaS相比，商业SaaS也有更大的风险。下一节我们再做进一步探讨。