第1节 SaaS产品分类及其发展方向
前文提过,业内普遍认为2015年是中国的SaaS元年。我估计国内目前在运营的SaaS公司超过5000家。我们认识一个新事物,除了定义,往往是从分类开始的。中国这么多SaaS公司,如何进行分类呢?
从指导SaaS公司战略的角度出发,我按照两个维度给SaaS公司做了分类。
1.通用SaaS vs行业SaaS
我们首先按照SaaS公司产品的服务对象来分类:聚焦某个业务但客户群体是跨行业的通用SaaS,还有聚焦一个行业内的多个业务的行业SaaS。
● 通用SaaS:跨行业的通用产品。例如,北森、肯耐珂萨和Moka的HR产品,纷享销客和销售易的CRM产品,UDesk和智齿科技的智能客服。
● 行业SaaS:在某个行业内使用的产品。例如,奥琦玮和客如云的餐饮企业SaaS、聚水潭和旺店通的电商SaaS、云朵课堂和校宝在线的教育机构SaaS等。
2019年7月,我作为评委参加了“腾讯SaaS加速器(首期)”复试活动。有122家不同阶段的SaaS公司参加了复试,有40家公司最终入围加速器的培养计划。其中,通用SaaS与行业SaaS各占一半。
从我接触的大量SaaS公司信息看,2016年及之前创立的SaaS公司中,通用SaaS占比较高;之后随着通用SaaS的赛道被占满,新创立的SaaS公司做行业专属产品的比例开始增加。
2.工具SaaS vs商业SaaS
2016年之前出现的SaaS产品大多是工具SaaS。
工具SaaS的主要特点是:为客户企业提供了一个提高管理效率的工具。这和传统软件的价值一致:做SaaS CRM的还是辅助管理客户、提高销售团队效率的CRM,做SaaS HR系统的还是提供提高人力资源部门工作效率的HR系统。
与传统软件相比,工具SaaS有很大优势,主要是“按年续费”有产品及服务进化机制上的优势。观察美国SaaS领域的发展状况,也可以看到近年工具SaaS仍然是市场争夺的主战场。
在此提供一个分类图,图中实心圆的大小粗略代表市场上该类型SaaS产品的数量。
SaaS产品分类
2018年5月份我与“崔牛会”创始人大崔交流,他和我都注意到一个新类型在国内逐渐出现——“商业SaaS”。
商业SaaS的特点是除了提供一部分“工具”价值外,还能为客户企业提供提高效率之外的增值价值,包括增加营收、获得资金等。
说白了,工具SaaS通过提高效率帮助客户省钱,而商业SaaS帮客户多挣钱。
当然,后者是模式创新,已经超过了传统IT人的舒适区。并且,该商业模式的风险也要大得多。
国内的“工具SaaS”十年来历经磨难,2015—2016年在大量融资后营收也未见突破,但云化趋势能推导,也能看得到。to B业务的增长不可能太快,每年增长30%~50%已经很不错了。
而商业SaaS产品虽然风险更大,但在国内特有的商业环境、管理水平及人才结构下,更容易快速实现客户价值和自我价值。
商业SaaS有哪些方向呢?我亲眼看到的有下面这些。
● 引客流:SaaS产品帮助企业获得更多新客户。引流SaaS往往通过微信关系链、私域流量等方式运转。获客工具有效果不可持续的风险,客户企业也常常由于自己不会运营而影响效果。我看到这类SaaS公司往往需要进行重度专业知识培训,甚至提供代运营。这两年我接触过几家“美业SaaS”公司,他们的培训和运营工作量都很大。
● 收取交易流水手续费:例如,聚合支付平台就有这个能力,客户企业按使用聚合支付资金流水的某个千分比来支付费用。
● 提供金融服务:为金融机构提供客户企业授权信息,获得金融机构的佣金。我推测未来也会逐渐有更深的方式,例如直接做风控管理,提供贷款。当然建立风控体系成本很高,要GMV足够大才能承担。
● 集中采购:国内已经有SaaS企业在垂直领域介入供应链了。他们为制造企业供货,GMV已达百亿元,公司营收及利润也很可观。再想想,美团不也一直在这个方向上努力吗?如果美团占领足够多的餐饮SaaS系统份额,“美团快驴”(进货平台)的价值也会更大。
● 提供决策及运营数据:这个方向容易理解,如果只是企业内的数据,只能做内部报表;如果能够在部分客户的授权下,提供行业、地域等范围分析,SaaS将有更大价值。
● 产业互联网:再往上说,SaaS公司有可能参与某些行业或领域的产业互联网改造。这些改造肯定要用到SaaS公司的数据或IT能力。有些供应链、价值链的改造可能是SaaS公司主导的,当然也可能是行业或领域的寡头企业主导的。
3.关于“商业SaaS”的争议
业内对SaaS公司是否该做“商业SaaS”还是有争议的。但从我接触过的上百家行业SaaS公司的实践看,仅靠收软件年服务费没有多少发展空间,甚至养不活公司。所以行业SaaS公司,大多都正在往商业化的路径上发展。
从工具SaaS的角度看,国内市场竞争将不断加剧、商业环境不断成熟,企业提升内部管理效率的新需求会自然增长,工具SaaS公司进入成熟期仍然有机会每年增长20%~50%。
但如果我们稍微激进一些,从我上面提到的角度(相信还有更多其他角度)介入每个行业在“+互联网”时代的改造机遇,主动参与,甚至主动发起这些价值链改造,就有可能获得将公司市值(也就是公司对社会的价值)从几亿元提高到几十亿元,甚至几百亿元的机会。SaaS团队如果在“工具”阶段就已经具备一定基础,那么,身为这个时代的弄潮儿,怎能轻言放弃?!
4.各类型SaaS产品间的转化路径
当然,也不是所有SaaS产品都能商业化。我列了几条路径,如下图所示。
SaaS产品演化路径
5.通用SaaS的PaaS路径
通用SaaS在2015年前后被广泛看好,就是因为他们有类似Salesforce从SaaS到PaaS的发展机会。
什么是标准的PaaS产品?在我看来,这要求PaaS平台有极其丰富、强大、便捷的架构和能力,令ISV(独立软件开发商)能够在PaaS上进行自有行业/领域产品的开发。这是PaaS的“成熟”形态。
在国内,我还没有看到过到达这个阶段的PaaS产品。钉钉和企业微信勉强能算,但如果只提供IM(即时通信)、考勤打卡、账号体系这么平常的能力,对ISV的价值也不大。毕竟腾讯、网易都有产品可以提供IM支撑能力,不需要ISV自己开发,也不用ISV放弃自己的App。
国内的SaaS公司有不少都在做PaaS,但目前大多还在较早期的阶段。
(1)SaaS产品提供了二次开发接口,允许客户自有研发团队或其系统集成商在上面做项目级定制开发。
(2)能够让公司内部SaaS团队在内部PaaS上开发。这个已经与Salesforce的PaaS接近了,但在可用性、易动性、健壮性、可扩展性等方面应该都还有很大的提升空间。
能够走PaaS路径的一定是通用SaaS产品。对于行业SaaS来说,做PaaS有点儿小题大做,做好数据库设计和可复用组件更靠谱些。当然,如果为了让市场易于理解,把自己叫作PaaS为其他应用提供服务也未尝不可。只是心里要清楚一点,真别按PaaS的规格要求来做。
“PaaS路径”在中国能否走通、是否还有时间窗也是业内争议较大的问题。我个人认为,国内的通用SaaS公司需要先完成自己商业上的闭环,也就是说先实现盈利,这更重要一些。因为只有那些市场能快速检验的产品,才有机会快速迭代出真正市场需要的产品。而快速完成小闭环,然后在其基础上不断做成更大的闭环,才是互联网的思维方式。
关于PaaS,后续章节还会进一步探讨。
6.行业SaaS从“工具”向“商业”转变
行业SaaS公司的创始团队大多来自该行业,甚至投资方就是该行业的头部企业,拥有深厚的行业资源和深度的行业认知。
他们在完成了“工具”价值化后,在SaaS功能和“数据”的基础上,有机会帮助客户企业获得更多客户、增加商业增长点、提供新的产品,甚至介入整个供应链和价值链的再造过程。
7.通用SaaS增加“场景”价值
做通用SaaS的公司,我觉得不能轻易放弃原有阵地转向“行业SaaS”。因为转“行业”需要有该行业的基因。
我的建议是要设法找到多个行业中较常见的、能给客户带来增值价值的“场景”。其实现在的通用SaaS中就有不少这样的“场景”:上上签和法大大的电子签约、分贝通和易快报的企业消费管理、同盾的大数据风控服务等。
这些SaaS产品解决的是某种特定场景的业务管理需求。相对“通用+工具SaaS”而言,“通用+商业SaaS”的使用场景更具体,业务边界也更清晰。场景具体了、产品价值大了,营销环节才容易突破。