第二章 B2B医药电商方兴未艾
一、B2B医药电商的现状与趋势
（一）B2B医药电商四个阶段
第一阶段，电子化阶段，时间为20世纪90年代初至2005年。该阶段各医药商业企业响应国家号召进行行业内的电子化办公。除了内部电子化的实现，很多医药商业公司都建立了自己的官网进行药品销售。但是由于国内整体的电商硬件、软件环境所限，采购方对网络采购缺乏认同，导致线上采购行为夭折。由此，本阶段的特征是，企业内部电子化。
第二阶段，启蒙阶段，该阶段为2005—2009年。由于2005年第一个网上药店审批牌照的颁发，医药电商走入了大众的视野，虽然是C证，但也给一潭死水的医药电商市场带来了不小的冲击。在海虹申请了A证以后，医药B类市场也开始萌芽。期间被各种科技公司带着崭露头角，这类企业中不乏现在仍然活跃的“九州通医药网”“金利达医药网”“快易捷医药网”。该阶段的特征是，传统行业信息化转变。
第三阶段，被动阶段，该阶段为2009—2016年。本阶段的特征是，网上交易化。可以说，真正的医药电商逐渐形成，A证平台唱主角。2009—2013年，国家对医药电商处在观察和试验阶段，对医药电商能否形成良性的商业模式持保守态度。在很长时间内，国家都没有放开对A证的审批，直到2013年上半年。此阶段代表性的网站有“汉宁医药网”“药品终端网”“我的医药网”。这些网站在结合自身特点的基础上，开始摸索出自有的医药电商模式。而这类网站的思路还是简单地把线下业务强行搬到线上，出发点就导致了推广运营中难以跨越的种种困局，“烧钱培养习惯”“花钱买买家和卖家”。
第四阶段，主动阶段。该阶段为2017年以后，医药商业逐渐开始走自营的道路，主要代表性事件就是“国家对B2B（B证）、B2C的审批放宽”。在未来2～3年，医药商业企业会腾出时间、资源，真正进行电商化的布局和运作。此阶段的特征是融合。
（二）B2B医药电商发展的两大影响因素
B2B医药电商从2005年法规出台之后就引起了业内的讨论和关注，但是在2013年之前，其实是很少有人涉足这个领域的。从2013年到现在，B2B医药电商才真正进入成长期，迎来高速发展。
B2B医药电商开始发展的原因在于三个方面：一是“新医改”持续推进，医药经营环境发生变化，迫使一些企业通过创新来迎接变革；二是互联网本身的发展，加上其他领域的电商有成熟的运营经验之后，自然地移植到医药领域；三是互联网+医疗迎来创业热潮，医疗和医药协同发展。
医药行业本身是一个“吃”政策的行业，由于其事关居民用药安全和健康，所以监管肯定会在这个过程中起到很重要的作用。换句话说，讨论B2B医药电商的发展就不能脱离政策。
动脉网对历年颁布的影响B2B医药电商行业发展的政策进行了梳理，分为直接相关的和间接相关的两大类。如表2-1所示。
表2-1 医药电商相关政策
1.政策是医药电商发展的第一驱动因素
2000年颁布了《药品电子商务试点监督管理办法》，在该法规出台之前，实际上社会上就有零星的网售药的现象，比如1998年上海第一医药网上商店开设，后因无相关政策依据被叫停；国家药物管理办（后并入国家食药监局）向广东省、福建省、北京市、上海市几个药品电子商务走在前列的省份下达的这份通知，首次“承认”了药品电子商务的存在，标志着监管层注意到药品电子商务这一行业。
试点五年之后，2005年9月，国家食品药品监督管理局颁布了《互联网药品交易服务审批暂行规定》，详细定义了互联网药品交易服务的交易范围、实施主体、监管标准等，医药电商（B2B和B2C）得以发展。
2016年7月，国家食药监结束了互联网药品交易第三方平台试点，收回了95095、八百方、1号店三家平台的试点。称在试点过程中，存在与实体药店主体责任不清晰、对销售处方药和药品质量安全难以有效监管等问题，虽然该试点仅限于B2C领域，一时间还是让行业噤若寒蝉。
2017年5月中旬，食药监与业内八家医药电商企业举行闭门会议，进一步讨论了医药电商监管放开的问题。
可以说，从2000年以来，医药直管部门对医药电商的监管一直存在一条紧绷的“弦”，既要保证用药安全和居民健康，又要兼顾行业的发展，但大体趋势是放开。2017年，国家先后取消了医药电商B、C、A证的审核，从整个医药电商的发展来看，不少业内人士表示，医药电商政策迎来松绑，接下来很有可能会有更多利好政策出台。
2.医疗环境、医药流通环境的影响
表2-2 对医药电商有影响的其他政策
2009年，“新医改”正式启动，《关于深化医药卫生体制改革的意见》及相关配套政策陆续颁布，医药分开、控制药占比、多层次医疗体系建设、医疗支付改革、基层医疗、基药制度、集中采购、医药流通领域改革等正式拉开帷幕。
近几年，医药领域的改革在“新医改”的框架之下逐渐细化，新版GSP、飞检、一致性评价、药品上市许可持有人制度、两票制等政策逐步推进，涉及药品研发、生产、流通、销售、使用各个环节。
总体而言，从医药电商所处的大环境来说，药企供给、流通渠道、需求方均在发生变化。医药电商顺应这一变化，以互联网工具来满足医药流通和个人消费者的用药需求，与医药环境相关性很高。
3.行业现状：数百家企业规模近千亿
从2014年开始，医药B2B企业开始受到资本关注，包括红杉、复星等一批顶尖的医健领域投资者开始在B2B医药电商上下注，带火了这个行业。
2016以来，B2B医药领域的360健康、药品终端网、未名企鹅、药便宜、药师帮等斩获多轮融资，累计融资额度超过10亿元，投资方包括经纬中国、成为资本、纪源资本GGV、常春藤资本、复星医药、软银中国等大牌投资机构。
此类获得融资的一般为互联网平台公司，除此类公司外，尚有传统流通企业自建、电商巨头入局，整个B2B医药领域可以说“热闹非凡”。
以A证（平台型）企业为例，据国家食药监局数据，截至2017年8月20日，A证企业有48家。而在取消B证之前，持B证企业就400多家，取消之后，进入该领域的公司或有增加。两项叠加，整个B2B医药电商领域的玩家或超过500家。如表2-3所示。
表2-3 持A证企业信息一览
可以看出，最早获得医药电商国A证书的为海虹医药电子商务网，是国内起步较早的医药招标系统和电子商务系统服务商。另外，从颁布年份来看，2015年之前，A证企业获批数量并不多，也从侧面印证了B2B医药电商直到近几年才开始进入成长期的判断。如图2-1所示。
图2-1 历年获批A证企业数量
传统流通企业自建、电商入局、创新型互联网公司，这三类平台有何不同？从企业的数量上看，传统企业自建的电商网站最多，然后是创新创业的互联网公司，阿里巴巴、京东这样的电商巨头设立或参与的公司。但从活跃度上看，还是以创新创业型公司为主。
尽管三类企业提供的服务有一定的相似性，但是略有差异。B证企业主要以经营自有品规为主，A证企业则为综合性平台，在品规上更有优势。另外，传统流通型企业进入B2B医药电商领域是为了卖自己的货，而平台型企业期望做产业链和生态，服务医药供需链各个环节，成为行业的黏合剂。
在具体的业务上，B2B医药电商在业务上相较于传统的电话采购模式并没有多少创新。B2B电商本质上是一个互联网工具，它有互联网工具的特点，就是“节约成本，提高效率”，打破了过去电话报单的模式，与企业信息系统直接打通。医药采购本身不是一个低频行为，这些转变都能为其带去便利和效益。
正是这种便利性，使得行业对B2B医药电商的接受程度越来越高，B2B医药电商的规模持续走高，在整个药品流通行业所占的比重亦持续提升。
商务部市场统计司从2015年开始，在药品流通行业公报中加入“医药电商”专门章节，统计全年医药电商企业的数量、市场规模及在整个药品流通行业占比情况。
按不完全统计，2016年医药电商直报企业销售总额达612亿元。其中，B2B业务销售额576亿元，占医药电商销售总额的94.2%；B2C业务销售额36亿元，仅占医药电商销售总额的5.8%。B2B网站活跃用户达27万，平均客单价3652元，平均客数为791个。B2B日出库完成率98.4%，平均费用率为16.5%，远超行业平均费用率。如图2-2所示。
图2-2 2015—2016年医药电商情况
在市场成长性上，业内人士均做出了乐观估计。理由是现在B2B医药电商服务的对象多为药店、诊所、民营医院等，在用药规模上尚不是医药终端的主力。未来如果医药市场化程度进一步提高，B2B医药电商进入公立医院医药采购，市场规模将进一步扩大。
当然，B2B医药电商渗透的领域以前述用药终端为主也有原因，一是其本身采购的灵活性高，愿意尝试B2B医药电商这一新渠道；二是B2B医药电商能够解决其采购存在的问题，完善其医药供给链。
这两个原因对于公立医院同样适用，类似于阳光采购、GPO采购等，与B2B医药电商其实具有非常高的相似性。换句话说，B2B医药电商可以完全或部分替代这些平台，而这一切尚待公立医疗采购放开。一旦放开，B2B医药电商的规模将达到数千亿。