二、问题与隐忧：行业生态是破局关键

当前，B2B医药电商发展的最大难点在于行业的接受程度，传统的医药公司由于既得利益，很容易形成路径依赖。而B2B医药电商本身是一个前期投入大、收益低的行业，从投入成本和产出来看，传统医药企业没有做新业务的动力。

在营改增、两票制等政策推行之后，不少医药公司失去了院内等部分市场，主动求变、拓展新业务的意愿加强。而B2B医药电商为其带来了出路，或吸引这部分企业加入，或与B2B平台合作。

行业接受程度是一个很大的挑战。另外，在服务落地、数据对接等方面，B2B医药电商要发展起来，需要克服存在的阻力。要进入B2B医药电商行业不难，但是真正扎进来，就会发现B2B医药电商真正要投入的东西很多，链条长、坑也很多，而收益没有保障。尽管现在资本对B2B医药电商十分热衷，但仅靠风险资本，B2B医药电商很难成长起来，需要找到合适自己的商业模式。

医药电商的法规很早就出台了，而行业才刚刚发展起来就是这个原因——近几年新版GSP、两票制、医药分开等政策逐步完成，行业生态越来越好，才有了B2B医药电商发展的土壤。医药电商的发展与医药流通的透明度直接相关，透明度越高，则行业发展才会迎来窗口期。

B2B医药电商涉及工业商业终端里面完整的供应链，包括信息流、现金流、物流等，是一个嵌合型的平台生态。如果这里面的限制或是壁垒没有打破，那么行业就不存在通过电子商务来升级自己的需求，就会制约行业的发展。另外，医药流通本身是一个体量很大，又与人命攸关的行业，所以在政策的试点上走得缓慢谨慎，B2B医药电商的限制不会被迅速打破。

从医改破局的角度来看，首要解决的问题就是以药养医的问题。医护人员能通过提高体现其劳务价值的收费获得有保障的利益，整个医疗、医药的生态才会健康有序。

在这种大背景下，B2B医药电商所代表的公开透明的市场竞争同样会给医疗体系带来好处。从另一个角度说，以“医药分开”为代表的医疗体制改革既需要从内部打破，也需要市场的力量来倒逼改革，B2B医药电商或成为重要助力。

（一）培养消费者认知是医药电商爆发突破口

医药电商的发展首先要解决的就是消费者的习惯和品牌认知问题。很多消费者不知道医药销售还有网上这一渠道，即使知道，也不像快消品一样敢于在网上购买，原因是怕买到假药、品质得不到保障，正品联盟就是要打消消费者的这种顾虑。

根据动脉网《医药电商2016年度盘点》的数据，医药电商在我国零售药品市场所占的规模并不大。对标美国，其网上药店（B2C）销售规模占到整个医药零售市场的35%左右，我们的数据是8%。

我国于2014年就出台了《互联网食品药品经营监督管理办法（征求意见稿）》，在此促进之下，医药电商的规模也越做越大。按平台性质分类，一类是面向B端的药品采购；另一类是面向C端的B2C业务。尤以医药B2C业务增长最迅速，资料预计，其年均增速将高达30%。如图2-3所示。

这也可以从几家医药电商的公开经营数据得到印证，被上市公司控股的医药电商半年报数据显示，康爱多、好药师、可得网、仁和药房、泉源堂等2016年上半年营业收入均已超过亿元，医药电商正式进入“亿元时代”。

虽然数据很好，但是相较于其他行业，医药电商还有很大的发展空间，医药电商企业要做的就是使消费者认识到这一渠道，并提供最好的服务，对消费者进行教育，把医药流通电商化规模做到15%以上。

（二）政策：等风来

医药电商市场倍增的关键就是政策上的突破。众所周知，医药电商完全是“靠天吃饭”，值得注意的是近期电子处方、互联网医院、医药分家、处方外流上的突破给医药电商发展带来了利好。

2017年2月，九州通旗下好药师大药房试点武汉中心医院门诊药房部分药品远程销售配送业务，同时九州通与阿里健康联合，试水网络医院计划；3月25日，新华制药、淄博市卫计委与京东合作，将公立试点医院院内的处方流转至院外的指定零售药房；4月，国务院禁止医院限制处方外流，患者可凭处方药店购药。

延伸阅读

2017年8月，健客开启了第二十家线下药店，9月开启了首家DTP药房，用户在药房可以买到医院和普通药房买不到的进口肿瘤新药特药，还能享受到比普通药房更加专业的药事服务。

健客买下了广州市白云区景泰医院，布局网络医院，利用该院的处方开具能力，为线上的药品销售提供处方支持，瞄准网售处方药市场。

资本一直是助力医药电商发展的重要因素，当下能够实现盈利的医药电商企业并不多，无论是纯医药电商还是平台类医药电商，或上市公司控股的医药电商，成本和营业收入之间的平衡点很难达到。在此背景下，资本的持续注入能够帮助医药电商企业在前期“活下来”并站稳脚跟。

健客于2016年年末拿到了凯欣资本的1亿美元的A轮融资，创造了国内医药电商行业单次融资的最高金额纪录。据了解，投资方凯欣资本此前曾投资宝信汽车、土豆网、宝尊电商等多家上市公司，投资健客的逻辑也是期望健客在医药电商领域保持高速成长。健客的融资案例说明了医药电商企业在进入一定的发展阶段之后，需要资本的助力才能持续下去，类似于快消品电商和3C电商，医药电商“烧钱”能力很强，与资本合作能够更快地获客和培养用户习惯。