推荐序二

在市场机遇来临的同时，作为企业管理者，我也真切感受到了巨大的竞争压力。

为了快速破局、抢占地盘，2017年，我们公司开始与陈军老师进行合作，在陈军老师的悉心辅导下，企业可谓“脱胎换骨”，更取得了“超预期”的好成绩。在这里，我与大家分享几点最大的收获。

大战略带来大业绩。我们公司重塑了营销战略，从目标导向转为价值导向，全面实行特种兵战略和用户终身战略。这两大战略大大提升了员工服务客户的能力，也赢得了客户的极大认可。公司在2017年和2018年连续两年跻身国内充电桩品牌前三名，团队和业绩增幅均超过100%。

大体系带来大业绩。战略决定组织。在陈老师的辅导下，我们公司重新构建了市场部、销售中心、运维部三位一体的营销组织架构，形成了市场研发武器、销售攻城、客服守城的体系化作战优势。我们先后成立了23个省级销售子公司。我们编制了本公司的销售秘籍，这套秘籍成为我们营销团队的葵花宝典，也成为全体营销人员的攻城利器。与此同时，在编制秘籍的过程中，也大大提升了管理团队的文案水平和理论水平，将优秀人才的个人经验沉淀为组织能力。令我颇为意外的，这些新成立的分公司在新团队、新市场的劣势下，业绩甚至超越了原有的老团队，这也进一步验证了这套体系的有效性。

大管理带来大业绩。体系建好了以后，我们还要解决如何管控的问题。从我们的实践经验和反馈结果来看，4×5过程管理确实是一个好的管理抓手。一方面，我们可以对不同层级的业务人员拜访进行量化考核，确保拜访数量；另一方面，我们通过业务管理人员的实时参与，确保了拜访质量。两个维度的管理使得在业务团队扩大的基础上，每个业务人员的战斗力更强、出单量更大，也为我们的业绩带来了逐年翻番的成果。

另外两个管理抓手是通关培训与五星评定，这两个工具成为我们公司内部培养孵化优秀业务人员的法宝。

通关培训这种形式在能力鉴定的基础上，也演变成内部技能培养的重要方式。通过情景模拟、亲身感受到事后复盘、经验共享，我们可以精准地找到业务人员自身的问题点，及时帮助他们调整方向，扫除业务人员的能力盲区。在这种情况下，许多员工成长迅速，过去还不能独当一面，如今已经是三四星级销售员，业绩成长了三到四倍。

而五星评定更是激发了所有人向上的动力，人人都想当五星。同时，这个评价机制也为企业内部如何有效调动业务资源提供了操作依据，最大限度地发挥业务人员的能力，实现了资源的最优配置。通过星级评定，我们培养了数百位星级销售员，更培养了40多位星级区域经理。与此同时，我们还淘汰掉了公司10%的低绩效员工，大大提升了企业的人均效能。

最终，公司通过4×5管控、通关培训和五星评定三大抓手，打通了员工培养、考评、薪酬、淘汰和晋升通道，激活了营销团队的活力，形成本公司的营销文化体系。

《大营销哲学》这本书是陈军老师的又一本杰作，我有幸在第一时间拜读了完整书稿。书中，陈军老师将企业发展分为三个阶段，通过哲学观、科学观、历史观三观合一看营销。任何事物都是发展变化的，企业在三个阶段的营销打法也各不相同，这根本上取决于领导者对营销的六大认知：战略、架构、管理、机制、流程、策略。认知决定思维，思维决定行为，行为决定结果，只有认知提升了，我们才能获得最终想要的结果。

如果说《大营销管控》是方法论，那么《大营销哲学》就是真正的原理，我真心将这本书推荐给大家，相信这本书能帮助大家掌握销售管理的原理，提升自己的认知，带领企业持续成长。

吕鸿

上海鼎充新能源技术有限公司创始合伙人