不同人生阶段，保险需求大不同

问：单身期的投保人对哪些保险有较高的需求？

答：定期人寿保险和附加意外伤害险。

人的一生中，会经历各种不同的阶段。在不同的阶段，人们会有不同的生活方式、目标追求等。对于保险的需求，自然也会随着人生阶段的变化而发生相应的改变。只有根据客户所处的人生阶段，有针对性地做出保险计划书，才有可能最大限度地满足客户的需求，赢得客户的认可。

针对投保活动而言，一般可以分为单身期、新婚期、家庭成长期、家庭成熟期、退休期等五个主要的人生阶段。

1．单身期

投保人年纪尚轻，身体状况良好，各项指标正常，经济压力不大，对定期人寿保险和附加意外伤害险的需求相对较大。

2．新婚期

投保人年纪不大，身体状况良好，经济压力有所增加，往往对保障家庭财产有所需求，所以对保险理财类产品会加以更多关注。而且，收入越高的家庭成员，应该受到越多的保障，因为收入越高，越是家庭支柱，发生意外时家庭遭受的经济损失就会越大。

3．家庭成长期

投保人逐渐步入中年，身体各方面机能都有所下降，经济条件比较稳定，对养老、健康、重大疾病等方面的保险产品会有比较浓厚的兴趣。

4．家庭成熟期

投保人在工作能力、经济状况等方面都达到了比较高的水平，其子女也已经实现独立，对于安全稳健的养老型保险产品会有较多的需求。

5．退休期

投保人从工作岗位上退下来，健康状况已经大不如前，家庭收入有所减少，虽然整体开支不多，但是医疗费用可能会有较大的增幅。为了提高晚年的生活质量，分红型的保险产品、健康医疗保险及意外伤害保险会成为投保的首选。

在挖掘客户需求的过程中，了解客户所处的人生阶段是一项十分重要且必需的工作。在不同的人生阶段，投保人会有不同的特点和诉求。通过与客户进行沟通，保险销售员应当掌握客户的家庭成员情况、收入水平、身体基本状况等。对客户的相关情况了解得越详细，越能有针对性地制作出一份让客户满意的保险计划书。

销售精英如是说

如果你行事正确，提供真正的价值，有六成的客户会欣然增加交易量。

——杰·亚伯拉罕

销售案例

有一次，柴田和子去拜访一位中年客户。在她讲明来意后，客户当即表示拒绝。

柴田和子没有放弃希望，她对那位客户说：“您现在确实很健康，但是30年之后呢？您还敢保证如此健康吗？或者说，万一您在某一天出了什么意外，您的妻子和孩子又能指望谁呢？您应该这样想，现在您给自己买保险，其实就是给您的妻子和孩子的未来买保险。万一您真的出了什么意外，还有保险做保障呢，您的妻子和孩子靠着保险金一样能生活得很好。如果您不买保险，一旦您出了意外，您的妻子和孩子就会失去依靠，他们的生活将会陷入困境。从这个角度来说，您买保险其实就是爱您的妻子和孩子的一种方式。”

听了柴田和子的话，客户陷入了沉思。思考良久之后，他还是购买了保险。

案例分析

在不同的人生阶段，人们所要承担的责任是不一样的。柴田和子并没有直接介绍保险产品的特点、优势等，而是向客户说明了他应该肩负的责任，虽然话语有些直接和尖锐，但是话糙理不糙，客户最终被说服。