保险计划书涵盖的具体内容

问：保险计划书主要涵盖哪些方面的内容？

答：封面设计、需求分析、设计思路、保险权益等。

制作保险计划书是一项复杂而严谨的工作，保险销售员只有在了解客户的基础上，才能做出有针对性的保险计划。一份优秀的保险计划书，不但能满足客户的需求，让客户得到满意的服务，还能展示公司的形象，起到推广的作用。

一般来说，保险计划书要涵盖八个方面的内容，具体内容见下表。

保险计划书是保险销售员了解客户需求、推介公司产品的重要展示途径，是让客户看到销售员专业性的重要手段。熟练了解和掌握保险计划书所涵盖的内容，是保险销售员的基本功。

保险计划书所涉及的八项主要内容，每项都有其特有的作用。在设计计划书时，不能进行选择性的描述，而应全面、细致地介绍每项内容，只有这样，才能让客户对保险计划产生全面的认知，由此理解销售员的良苦用心，进而产生购买保险的欲望。

销售精英如是说

永远不要把产品的缺陷当作秘密。

——汤姆·霍普金斯

销售案例

孙莉与一位潜在客户约好会面。通过前期的了解，孙莉知道这位潜在客户非常疼爱自己的孩子，因此，她为客户的孩子设计了一份保险计划书。

“您一定很疼爱您的孩子，对吗？”孙莉问道。

“是的。”

“既然您如此疼爱孩子，有没有为孩子的前程做好规划呢？”

“这倒没有。”

“按照您的想法，如果为孩子的前程做好规划，您一个月能拨出多少预算？400元可以吗？”

“400元倒是不多。”

“如果您一个月能拨出400元，我就可以为您设计一个5万元的子女教育基金，您觉得怎么样？”

“听着还不错。”

“太好了，我这里恰好有一份针对子女教育的计划书，您现在有空吗？我们可以一起研究一下。”

案例分析

为客户设计保险计划书时，最重要的是要抓住客户最迫切的需求和最关注的点。孙莉发现潜在客户十分疼爱自己的孩子，于是便把子女教育视作突破口，这无疑会引起客户的关注，为保单的达成奠定良好的基础。