前言

关于《孙子兵法》这部描述战争与策略的杰作的作者，目前流传着四种说法。第一种说法是，从来就没有孙子这个人，这本书是由春秋时期的一位隐士所著。第二种说法是，有一个叫孙子的人，这个人就是孙膑。他是战国时期的一位著名军事家。事实上，有传说认为孙膑是孙子的直系后人。第三种说法认为，《孙子兵法》这本书由伍员所著，伍员也就是伍子胥。这是在清朝时期有关这部巨著的一个非常流行的说法。最后，第四种说法，许多人认为《孙子兵法》的作者是孙子，其名武，是春秋时期的一位战略家。他仅仅被简略地记录在《史记》和《吴越春秋》中。根据《史记》记载，由于《孙子兵法》一书，孙武得到吴王的高度评价并被授予大将军一职。随后，孙武为吴国做出巨大贡献。然而，《史记》中并没有关于孙子生活的其他记载。如《史记》所记载，《孙子兵法》分为十三篇。无论人们认为这部巨著的作者是谁，这都是一部写于两千多年前的关于战略和战争的巨著。这一点毋庸置疑。

这本书的国际版本始于8世纪。那时，日本学者吉备真备（693—775年）把这本书带到日本，这便开启了对《孙子兵法》长期、严谨的研究和翻译。1772年，一位名叫约瑟夫·阿米欧（Joseph Amiot）的法国传教士将《孙子兵法》翻译成法文。后来，拿破仑阅读了该书并大为赞赏。1905年，第一个英文版面世，是由E．F．卡尔斯罗普（E．F．Calthrop）完成的。但是，后来由莱昂纳尔·贾尔斯（Lionel Giles）于1910年翻译的Sun Tsu on the Art of War（《孙子的战争艺术》）版本更为流行。美国陆军少校托马斯·R．菲利普斯（Thomas R．Phillips）于1940年校订了《策略来源——军事经典集锦》一书，在书中，《孙子兵法》被列为五本最重要的关于战争和策略的巨著之一。

与此同时，有许多关于如何将《孙子兵法》应用于战争的故事。据称拿破仑用《孙子兵法》里的策略攻克了欧洲。同样，他对于孙子的一些基本策略的背离导致了他的失败。在1904年的日俄海战中，日本的海军上将东乡平八郎依据《孙子兵法》的原理给对手舰队以致命打击。事实上，他在作战时随身携带着这部著作。罗斯福总统对孙子的军事战略有着极大的兴趣，并十分了解其内容，德国国王威廉二世也是这样。然而比较遗憾的是，当德国在第一次世界大战中战败后，威廉才读到这部著作。当然，这部关于战略的巨著现今也获得了很多赞誉，拥有大量支持者。詹姆士·克拉维尔（James Clavell）在他的《望族》一书中写道：“如果我是首长，或是总统和首相，我每年都要对所有的军官，特别是所有的将军进行有关《孙子兵法》口头和书面的考察，这将会写进法律中。”

有许多其他关于战争和策略的书：由韦格蒂乌斯（Vegetius）于390年所著的《罗马军制》；由尼科洛·马基雅维利(Niccolo Machiavelli)于1520年所著的《战争的技艺》；由宫本武藏于1645年所著的《五轮书》；由沙克斯元帅（Marshal Mausice de Saxe）于1732年所著的《兵学沉思》；由沙克斯元帅的部将于1747年所著的《指示》；以及由卡尔·冯·克劳塞维茨（Karl von Clausewitz）于1832年所著的《战争论》。以上仅仅是其中的一部分。有意思的是，其中有些著作被当作商业参考读物，如安东尼·杰伊（Antony Jay）于1967年出版的《管理与马基雅维利》。基于卡尔·冯·克劳塞维茨的《战争论》，艾·里斯（Al Ries）和杰克·特劳特（Jack Trout）于1986年出版了《商战》一书。他们认为克劳塞维茨是人们所知的目前世界上最伟大的商战专家。《五轮书》系统解释了为什么日本人在商业经营中不需要哈佛的MBA（工商管理硕士）学位就能战胜他们的美国同行。该书大量出版并得以广泛应用。当托马斯·R.菲利普斯少校校订他的《策略来源——军事经典集锦》时，他认为孙子的《孙子兵法》“不仅仅是现存的最古老的军事著作，而且无论从任何语言来看都毫无疑问是最伟大的军事经典。它对西方世界影响甚微，但却指导了中国和日本的军事思想两千多年之久”。然而，《孙子兵法》不仅仅是一部战略管理著作，也是一部关于成本管理、市场营销及商战中的人生哲学书和制胜书。

随着中国和西方国家商业交往的加深，深入了解中国的渴望就不仅仅是出于通常的好奇了。西方商人在同中国进行商业谈判时，经常抱怨有很多困难，他们并不知道中国人在谈判和规划中的表现是非常出色的。事实上几乎所有的中国人都了解孙子的教导与哲学，正是基于这种哲学我们才写了这本书。

中国目前正在组织系统地学习《孙子兵法》及其在商业活动中的应用。不久前，这已经成为工商管理博士生的一个主要的研究课题。这是由教育部指定的。这并不是说，孙子的哲学还没有应用于商业交易活动。相反，正是因为其重要性和政治含义如此深远，才批准对其进行系统学习。熟知现在和将来潜在的商业战略及行为的原则，对于商业成功至关重要。当然，在这本书中，战争和商业行为是同义的，二者都是人类具有确定目标的行为。然而，这些目标的实施成本是巨大的。为了有效实施，孙子列出了以下要点：①做决策和政策规划；②人员和组织；③计划和控制；④沟通和指挥。优秀的决策者肯定会分析内外部环境因素、预算、成本及商业表现。《孙子兵法》用哲学的视角从战略的高度总结了这些问题。虽然孙子谈论的是军事问题，但具有极强的普遍性。其理论、原理的巨大的时间和空间跨度使其完全适用于任何形式的商业行为。

《孙子兵法》是一部非常系统的著作。因此，为了帮助读者更好地了解这部著作，我们对书中的十三篇进行了系统的排列（参见表1）。

表1　《孙子兵法》十三篇

第一篇“计篇”讨论了战争的谋划；第二篇“作战篇”和第三篇“谋攻篇”分别介绍作战和进攻，这是战争的核心部分。在战争中，最重要的是“知彼知己”及“知天知地”。第四篇“形篇”、第五篇“势篇”和第六篇“虚实篇”都是属于“知己”的部分，分析了自身的情况。只有了解自己的状况才能展开军事行动。行军即意味着打仗，需要十分熟悉状况。因此，首先要很好地利用环境，调查并判断敌军形势，然后再部署军队。第七篇“军争篇”、第八篇“九变篇”和第九篇“行军篇”这三篇，是为了推断敌军的行动，属于“知彼”的部分。第十篇、第十一篇和第十二篇分别是“地形篇”“九地篇”和“火攻篇”。前两篇属于“知地”，最后一篇属于“知天”。“知天知地”意味着对环境的了解，这样可以分析和利用环境。

全书的主要思想已经在前十二篇里清楚地阐述了，那为什么还要写第十三篇“用间篇”呢？“用间”意味着收集敌方情报。要拟订周全的作战计划，拥有足够可靠的情报十分必要。孙子十分强调深谋远虑，而“用间”是极其重要的一部分。该篇主要提及了拟订计划，虽然这也在其他章节提到过。作为最后一篇并不意味着它是最重要的，而是一方面为了突出该篇的重要性，另一方面作为对第一篇的回应。该篇把全书贯穿成一个整体。因此，把“计篇”和“用间篇”作为全书的总纲是合理的。

在接下来对每一篇的注释里，我们解释了《孙子兵法》里提到的许多理论和原理。然而，为了帮助读者对全书有个总体的了解，我们试着总结了一下《孙子兵法》的核心思想。主要包括以下原理：

（1）最小最大化原理——军事行动的目标旨在取胜。其他行动也是如此。例如，虽然经济学是研究人类使用其可以掌控的稀缺而有限的资源来满足欲望的行为的学科，但同时也是最优原理的学科。用最少的劳动和资本的投入来获得最大的有效产出，即最小最大化原理。在“谋攻篇”“作战篇”和“用间篇”中，孙子讨论了军事活动的巨大成本，认为不使用武力就能迫使敌方屈服，即以最小的成本获得最好的结果，这是战争取胜的最佳方式。这个问题已经在“谋攻篇”中进行了讨论。从1930年开始，成本收益分析（CBA）已经被用于美国的公共事业机构，1960年成本效益分析（CEA）被用于美国的国防部，这被认为是最小最大化原理的拓展应用。CBA和CEA主要包括六个部分：①对替代的描述；②描述效率恰当的方法；③对表现及每种选择的成本的共同表述；④对每种选择成本及收益的估计；⑤评估；⑥分析和呈现结果。CBA和CEA这两种方法及最小最大化原理几乎可用于所有的人类行为。

（2）激励原理——激励是管理理论和实践的核心。它涉及一个组织对追求某种特定目标的意愿程度、对本质的关注程度，以及对引致其意愿的关注程度。最近的管理研究认为激励强调四个方面：①恐惧和责罚；②对动因的奖励；③强调在工作中奖励（第二次世界大战后发展出来的，强调在工作中建立奖赏机制，其认为人的大脑会考虑很多动机，如果在一组工作后附加奖赏就可以缩小动机范围）；④设立专门机构，设定具体目标来推动激励的质量，同时营造有助于发挥生产力的组织氛围。《孙子兵法》及其关于战争的重要性被广泛地讨论。毕竟，军事战略是要充分激发士兵的进取心的。人类的行为受很多因素的影响。在所有因素中，最重要的和最具有决定性的就是人本身。在军队里，若忽视了激励，打败敌军、取得胜利的机会就会减少。因此，孙子对人的心理因素进行了大量讨论。孙子“不战而屈人之兵”的原则是应用于心理战的最伟大的成就。孙子的另一个原则是“知彼知己”，要求对情报的掌握，以及对他人心理状况的分析。因为所有人的行为都受到其心理状态的影响。故在“知彼”的观点中，敌方的将军和士兵的心理状态都应被研究和分析。“知己”则需要了解我方元首、指挥官及军队的心理状态。针对激励，这本书认为可以用三方面的利益来鼓励士兵。首先，“非利不动”，即为了国家利益才发动战争。这一点已经在“九地篇”“火攻篇”和“军争篇”中进行了详细讨论。其次，“取敌之利者，货也”，即用利益鼓舞军官和士兵。有了成绩当然要奖励，犯了错误当然要受到惩罚。这一点在“作战篇”“军争篇”和“九地篇”中进行了讨论。最后，“诱之以利”，即用利益引诱敌军。这一点在“计篇”“势篇”“军争篇”和“九变篇”中进行了讨论。

（3）时间和效率原理——时间和速度对于战争是极其重要的。时间是战争胜利的决定性因素。孙子主张快速制胜。拿破仑有句名言：“我可能输掉一场战争，但我绝不会浪费一分钟。”说明他真正领略到了孙子军事战略的精华。时间的概念不仅仅是简单的快捷和果断，而且已经延伸到了时间的价值概念。孙子的思想中体现了时间价值这一概念的本质，这是现代金融和投资理论的基础。

（4）适应不断变化的环境原理——战争中，用于指挥军事行为的方法是一个随着天气、地形和敌情变化而变化的变量。战争中没有人可以一直采用同一种方法。在“势篇”中，孙子提出了“以正合，以奇胜”。在该篇，孙子从非常哲学化的视角来处理战术的变化。在指挥中，不仅有常规方法，还有非常规方法，这两种方法的变化是无穷尽的。这两种方法相互引发、相互影响。在“军争篇”和“九变篇”中，孙子详细说明了应对变化的许多方法。可能一些人想知道变化原理是否会产生跟原来目标相反的结果，答案是否定的。适应条件变化的原理可能意味着采用灵活的、可以充分发挥人的潜能的方法来击败敌军，达到最终目标。在现代管理中十分强调应急计划。《孙子兵法》的第二篇“作战篇”中，孙子列出了应急计划的条件和程序。在管理中有许多条件变量，主要的类型有：组织的目的和目标，高层管理者的知识和经验，下属的技能、知识和态度，组织结构的规模，组织的地理分布，任务的技术复杂性，决策的时间框架，组织的计划和控制体系的状态，组织的信息系统的状态，外部因素和其他。正因为有如此多的变量，人们才不得不在适应变化环境的基础上来处理问题。

（5）情报原理——在拟订战争计划之前，孙子十分强调“先知”的必要性。第十三篇“用间篇”的主要目的就是获得作为制订计划的主要来源的可靠情报。“先知”指“知彼知己，知天知地”，即掌握外部和内部的情报及条件。孙子在两千多年前提出情报不是来自鬼神，也不是通过与过去经验的类比和占卜而来，这是一个罕见的贡献。即使在现代社会，也不是所有的决策者都能认识到这一点。

（6）组织原理——《孙子兵法》已经被广泛地应用了。我们可以在这本书中同时发现基本组织理论和顶级管理战略。在第一篇“计篇”中，孙子提出了五种被认为是组织理论的根本标准。例如，第一个标准是“道”，孙子认为百姓同君主之间目标一致是成功的基础。诺贝尔经济学奖获得者赫伯特·A．西蒙（Herbert ASimon）教授也认同这个观点，他认为理想的组织是组织中所有成员志向一致。如何使得政令能很好地传达给组织的每个成员？孙子认为一个很重要的组织原理是“治众如治寡，分数是也”（第五篇“势篇”），即机构精简。赫伯特·A．西蒙教授和孙子一样，也认同这个观点。孙子建议一个良好的指挥官要具备五种特征：智、信、仁、勇、严。这基本上与现代商业管理中高层管理者所需的特征是一致的。孙子用十分睿智的阐述谈及了现代组织理论中的主要议题，如组织结构、领导才能、激励、交流、正式或非正式的团队等。

许多学者试图从不同的角度总结《孙子兵法》的主要观点。我们在这里所呈现的六大原理是一种简单尝试。我们相信《孙子兵法》是一本适用于各种人类行为的战略著作。它教会我们如何在竞争环境中取得成功。我们并没有夸大说这本书对所有领域的人都具有极高的价值，但我们希望这本书所提供的孙子的观点和智慧，能对您的商业成功起到一定的帮助作用。