6．定位：自我定位，产品定位，受众定位

何谓“定位”？

要解释这个词，首先看我们自己怎么定位。

这不是故弄玄虚，而是因为“定位”本身是个非常复杂的营销理论。当然，为方便更多朋友学以致用，而不仅仅是“掉书袋”，我们会结合微商运营，尽可能地把它解读得接地气一些。

按照“定位之父”杰克·特劳特的说法，定位要从一个产品开始。不过，这里所说的产品是广义的产品，它可能是一种商品或一项服务，也可能是一个机构或一个人，也许就是你自己。考虑到微商的独特性，在这里，我更愿意把特劳特所说的产品定位为一个人——我们自己。也就是说，首先要对自己定位。

美国哈佛商学院流行着这样一个故事：

某乞丐每天在地铁口卖铅笔，一位商人匆匆而过，向乞丐的破杯子里投了几枚硬币，但忘了取铅笔。过了几分钟，商人返回来取走一支铅笔，并对乞丐说：“对不起，我忘了拿铅笔，毕竟，你我都是商人。”然后匆匆离去。几年后，这位商人参加一次高级沙龙时，一位衣冠楚楚的人士向他致谢，商人不解，对方坦言，自己就是当初在地铁口卖铅笔的那个乞丐。他的生活之所以会发生巨大改变，得益于商人的那句话：“你我都是商人。”而在此前，他一直都把自己看作一个乞丐。

这个故事阐释的是自我定位的重要性。事实上，自我定位是个人能量的释放起点。这是宏观的一面。微观方面，自我定位一定要跟个人的优势、爱好、性格相匹配。微商是个新兴行业，问世才两三年，时间太短，导致我们微商人特别是新手微商，来不及进行反思，考虑自我定位的问题。打开很多人的朋友圈，不是杂乱无章，就是没有特点，不是让人厌恶，就是不够吸引人。我们在前面说过，你的微信昵称、头像、个性签名等都会直接影响着你的事业，因为它们直接且非常直观地对外反映着你的个人特色。如果这个特色是积极的，就会有益于你的工作生活。反之，则只会带来不好的影响。

可以说，朋友圈就是我们的舞台，就是我们的阵地。一个好的朋友圈能彰显自己的特点，获得优势。一个好的朋友圈能射出无形的子弹，俘获受众的青睐。比如说做饭很好吃、家庭幸福、颜值高、懂护肤、会写文章等等，这些都是一个人的标签。总之，有优势就要表现出来，没优势就去努力学习，打造自己的优势。因为除非遭遇巨大的不幸，很少有人会愿意认同那些平庸得一无所长的人。别人认同你，肯定是因为你有值得别人认同、赞同的地方。你自己和别人可能都没有意识到这一点，但那些优势始终在发挥着潜移默化的力量。另外，微信就是这样一个平台，没有个性，没有标签，是不利于传播的。

有人可能会讲，我这个人确实没什么优势，我应该从哪方面学起、做起呢？很简单，兴趣是最好的老师，做自己喜欢的事才会有激情，才会用心。我们做微商，不也是因为我们喜欢这种生活方式与商业模式吗？有人或许仅仅是为了谋生或赚钱而选择做微商，这也无可厚非，但我奉劝所有准备做微商以及所有已经在做微商的人，如果你不是发自内心地喜欢微商这个行业，那你要么尽早喜欢上它，要么尽早放弃。

再往细分领域说，如果你做引流很厉害，就应该把自己打造成推广大师；如果你做线下销售很棒，那就多发一些关于线下活动的内容。总之要记住：你的定位越清晰，就越容易成功。

其次是对产品定位。此前我们也曾笼统地讲过，做微商，首先要代理好的产品，“好的产品自己会说话”云云。在这里我想进一步说明，首先我们要明白什么样的产品才称得上是好产品，并且不能完全指望好产品自己会说话，关于产品的好处，如特性、功能与优势，我们不仅要一清二楚，还要能够条分缕析地讲给别人听。

做到这一点，需要我们投入必要的心力与精力。简单来说，我们对产品的认识不能局限于产品本身，也要了解产品的背景知识，如行业发展史、生产企业的光辉史等。很多微商都会告诉人们，我们是大牌，但大在哪里呢？他们讲不上来，这样，大牌也成小牌了。

不可否认，行业内存在一些微商，他们口才出众，即便是小牌，甚至是没牌的产品，经他们舌绽莲花，也成了大牌。我们并不提倡这种做法，做微商不能靠“忽悠”，我们只要熟知自己代理的产品优势并把它讲出来就好。如果我们代理的是小牌或者无牌产品，那我们就应该及早换一家大牌公司，而不是不负责任地乱吹。这是王道。

最后是受众定位，也就是顾客定位。

你的顾客群体是哪些人？你的潜在顾客有哪些潜在或者刚性需求？这是我们必须考虑的问题。如前所述，自我定位最重要，产品定位也重要，但自我定位之后，选择了微商行业之后，我们必须明白，产品是要卖给顾客的。有人说，顾客至上；有人说，顾客就是上帝。问题是，我们了解顾客吗？了解我们的上帝吗？又了解到多大程度呢？

只有了解并且非常深入地了解我们的顾客类型，了解我们的顾客喜欢什么、需要什么，我们才能更好地做好销售，乃至在了解顾客的基础上不断优化我们的产品。曾经有代理问我：“老师，我明明加了很多好友，朋友圈几千人，可出单量极少，这是为什么呢？”我简单浏览了一下他的朋友圈，然后反问他：“你认为你的好友都是你的潜在客户吗？你是卖化妆品的，而且是卖非常高端的化妆品，但你看看你的好友，除了男人、学生党，就是没有经济基础的人，你凭什么会觉得这些人是你的潜在客户？可以说，你这些微信好友基本上都是没有价值的。”和他一样，我们都应该思考：我需要什么样的顾客？我的顾客需要什么？围绕这两个问题，对顾客进行定位。