第一章 终端业代拜访标准化管理
第一节 练好这五招，让终端业代告别“放羊”状态
快消品终端业代是营销团队里面最难“伺候”的一个群体——团队数量庞大、工资不高且发展前景很不明朗、团队成员年龄参差不齐、酷爱好勇斗狠。这一群体关键还是室外作业，不像其他行业的销售要么有“金手铐”，看在人民币的面子上不敢乱来；要么素质好，自己不想也不愿意乱来，或者像其他室内工作的销售一样，主管后面一站，销售想乱来也不行。
故终端业代的特性及管理的缺失极易造成如下“放羊”状态：
9：30开完晨会了，10：00还可以看到业代们在办事处附近的早餐店侃大山；到市场要么是站在门口吆喝“老板，要货不”，不要货拍拍屁股就溜；要么是蹲在一个环境好有空调的店玩游戏不亦乐乎，玩到快12：00收工回家吃饭。
还有部分业代一出门头脑便处于游离状态，先在城西拜访几家店，突然想起城东的老张店好久没去了，然后径直骑车过去，之后又从城东骑回城西继续拜访，还没拜访几家店，一看表快12点了，坏了，今日拜访任务还差得远……接下来就是锻炼拍照技术的时候了。
大家想想自己团队的工作状况是否如此呢？终端业代们每天为应付公司各项考勤制度及表格弄得心力交瘁，公司“日费百金”却收获寥寥。所以现在有人说，终端拜访效率的高低已经升级到了决定市场运作成败的高度。其他一切工作，无论是差异化的市场投入，还是让人爱不释手的促销品，分分钟便能被模仿且能被超越，而唯独企业自身修炼的管理体系却是他人难以复制的。所以本节我们练好下面这五招，让业代告别“放羊”状态。
一、第一招，工作精细化：事事有人做、人人有事做
如何使终端拜访工作精细化？我们把业代终端拜访的工作内容拆解成拜访准备、收单、开单、陈列、收款、退换货、广宣布置、客诉、质量问题、压货话术、促销执行、客户异议处理、聊天话题库等一系列基本动作，围绕这些基本动作梳理具体的工作内容及具体工作标准，业务人员做起事情来便会有迹可循，管理者检核起来也会有“法”可依。
为什么中餐是世界上最好吃的食物之一，但是做得有规模的中餐店却屈指可数？而麦当劳、KFC却能将店开向全世界，还保证口味全球统一不变，核心秘诀便是将营运过程中的每一个模块进行极限分解并标准化，让任何人都能看得懂并标准执行。
针对业务人员每天的拜访工作，要严格地做好“五定”——定人、定线、定时、定量、定效。
定人，便是要把任务目标责任落实到人，不允许出现一个店两个人负责或者一个人都不负责的情况，也就是要量化、固化每个人的具体工作。
定线，便是固化拜访线路，简单来讲就是制定好拜访线路图，避免一个店一天去三次或一个店三个月不去一次的情况。业务人员严格按照当天的线路规划一个店一个店去跑，不允许出现凭自己好恶选店跑的情况。避免业务人员“只跑大店，不跑小店；只跑老店，不跑新店；只跑客情店，不跑问题店”的情况。
定时，可以分为两方面：一是业代每天的基本工作时间要固定；二是核心终端的拜访时间、频率要保证。确定业代基本工作时间主要是为了确定几个关键时间点：一是早上出门第一家终端的拜访要有时间限制，不然就容易出现9：30开完晨会了，10：00还可以看到业代们在办事处附近的早餐店侃大山的情况；二是每个店的停留时间须限定基本工作时间（特殊情况须要报备），比如一家店待满20分钟才算完成有效拜访指标，不然极容易出现业代在一个店磨洋工，一待一上午的情况；三是晚上最后一家店的拜访时间要确定，避免有的业代上午匆匆把今天的拜访指标跑完，下午便干私活去了。
定量，也就是定工作量，每天必须跑多少家终端要说清楚，有的业务人员每天只跑4家不到的终端，这种情况在业务人员里面绝不占少数。白酒的产品特性比较特殊，需要与终端做深入的政策沟通及客情交流，虽然不能简单地从拜访数量上要求，但中高端白酒业代一天10家左右的总拜访量是比较合适的，有效拜访量可能只有8家以上。具体还要根据终端网点的分布、城市交通情况、阶段工作任务综合来确定。
定效，也就是定效果，业代跑每家店，去了得有成果拿回来，要么是销量成果（卖货了），要么是过程成果（贴海报，或客诉处理，或整理陈列，或贴了推拉贴等）。要是业代一个店去了一遍，什么成果都没有，就要接受处罚。
通过以上“五定”能让业代感觉到混日子是不行的，能够初步形成做事的风气与氛围。但是仅靠“五定”显然是不够的，正所谓人性本恶，“上有政策，下有对策”，还得借助下面四招。
二、第二招，三精十步骤：动作标准化，威力无穷化
上面“五定”讲的是战场之外的事情，下面我们来讲讲具体的作战方针和策略，即“三精十步骤”。就是要求业代严格地按照“三精十步骤”的程序进行具体的拜访工作。
部队的执行力在团体里面一定是最强的，部队会反复地训练战士“齐步走”这个动作，以达到思想及指挥的统一，当团队所有人的动作达到统一时，爆发出的能力一定是惊人的。
白酒行业的“齐步走”动作便是“三精十步骤”。“三精十步骤”的具体流程请参照下一节内容。
三、第三招，奖罚常态化：功臣享荣华富贵，“疲民”受严刑拷打
什么是功臣？功臣就是指哪打哪，能实现既定目标的人。什么是“疲民”？“疲民”就是吊儿郎当、偷奸耍滑，完不成销售业绩的人。制定以业绩为导向的考核体系，让“想干事、能干事、干成事”的功臣赚到预期，甚至超预期的薪酬与奖励，这样功臣便会越干越来劲；同时让不想干事，甚至背后故意捣蛋、满腹牢骚的“疲民”，不仅拿不到钱，还要挨鞭子抽，这样“疲民”便会慢慢变为功臣，即使变不成功臣也能有所收敛。
奖惩常态化的三个关键：随时奖惩、天天奖惩、店店奖惩。
什么是随时奖惩？就是随时去任意一家终端，价格体系、广宣布置、首推率、陈列等各项核心工作要求必须合格，要是不达标，那就只能狼牙棒伺候了。随时检核奖惩能让业代有一种如影随形的压力，从而不敢偷懒。目前绝大多数主管在检核工作方面是缺失的，或者说没有形成系统性的制度，多以随机性为主。
什么是天天奖惩？就是每天都把数据、成果拿出来晒一晒，每天进行复盘，让做得好的地方及时给以奖励，有待提升的地方及时给予警醒。惩罚不一定非得用现金，表演节目、名誉处罚比单纯罚款效果要好。
什么是店店奖惩？就是每一家店都得说明新品铺不进去是什么原因？陈列没摆好是什么原因？老板不主推是什么原因？解决方式是啥？什么时候解决？不说出个子丑寅卯，惩罚伺候。
四、第四招，检核
检核，就是检查核实。简单来讲，就是检核终端动销6要素，即铺货率、拜访率、首推率、氛围度、促销度、客情度。
检核铺货率包括目标网点的进店情况、品项情况（高端产品进店情况）等。
检核首推率就是看店家对产品的态度。要是去几个目标终端，店家都是推竞品，那么其中肯定有隐情。
检核拜访率简单来讲就是看业代是否按终端拜访“三精十步骤”的要求认真做了。
检核氛围度就是看广宣的布置及维护、陈列面的维护情况。
检核促销度就是看促销的执行情况，促销的方向有无偏差、促销品有无截留等。企业做促销其实可以分为五大核心目的：提升销量、消费者沟通、推广品牌、打击竞品、深化客情。根据品牌、企业所处的阶段及竞争环境，每次促销都有所侧重，故检核时要看是否达到既定目标。
检核客情度便是看业代与终端的黏性。有一个很简单的判断标准，如果店家知道业代的姓名和固定来访的时间，说明该业代的客情基本合格；要是店家都不知道负责自家店的业代是男是女，说明业代的基础工作效果太差，终端拜访工作形同虚设。不要小看这个要求，你去自家的区域终端看看，有多少老板记得你们品牌的要货电话。
五、第五招，晨会管理：不达业绩不罢休
高效晨会的五个核心步骤：
喊口号。为什么一定要喊口号？大家刚从家中急急忙忙来上班，这时会议室里有喝豆浆的，有整理资料的，还有讨论昨晚电视剧的，成员十有八九都没有进入工作状态。喊口号相当于是上课打铃，告诉大家正式上班了，手头上的事情全部停下来，同时也是在给大家打气，提振精神。
口号喊什么？建议大家给自己的团队起个队名，然后设计几句简单的口号，这样可以增强仪式感，增强团队的凝聚力。
公布昨日检核情况及奖惩措施。把需要引起大家重视的地方强化检核，检核的结果通报一定要深入细致，让业代没有狡辩的机会及勇气，同时检核通报得越细致，业代才会知道主管是在动真格的。每日的检核及奖惩能够让大家时时绷紧神经。
业代述职。业代汇报昨天工作情况及工作成果，上报今日工作路线及工作计划。主管根据业代汇报的内容做出点评及问题解答。
培训。借晨会的机会让大家再次熟练促销政策、销售技巧、工作标准等内容，并做好演练。（每次晨会可专项练一项即可，以免信息量太大，大家消化不了）
工作安排。安排工作要具体量化（如跑多少家店，做多少家陈列），有执行标准（如陈列多少瓶才算合格）、有时间节点（三天一考核还是五天一考核）、有奖惩（完不成任务将受何种处罚）。
值得注意的是，早会成败的关键在于提前做好充分的准备，包括数据上的及话术上的，建议最好是会前把要点做好记录，以免会上丢三落四，或者避免无法回答团队比较敏感的问题。
企业如果能够把以上团队管理五招形成系统化的措施及标准，团队的整体工作状态及成效将会有很大的改观。避免一年只忙两节压货突击完成销量，其他时间进入“度假”模式的情况，实现业务人员动作效果达到85分以上的标准。