6.2 开场设计

好的开场能够很快引起观众的兴趣，为后面的演讲内容做铺垫，也能活跃现场气氛。本节主要介绍如何开始一个招商演讲。

6.2.1 主题句开场

招商演讲留给招商人员的时间并不宽裕，因此在开场时可以直奔主题，将演讲主题浓缩在主题句中。

在2018年北京某小家电产品的招商会上，招商人员刘明面向观众这样介绍本次演讲的主题：“小家电产品要想打破常规取得突破要分两步走：发现问题和解决问题。”

刘明表示其公司生产的空气净化器就是通过“发现问题和解决问题”这两步进行研发的。接下来刘明的演讲围绕主题句“当前的客户面临什么样的问题，产品又是如何解决这些问题的”展开。

市面上的空气净化器存在以下问题：除PM2.5的效果不可见，除PM2.5的效果没有标准，除甲醛的净化器非常少，净化空气导致二氧化碳浓度升高等。其产品解决问题从以下几个方面入手：其产品能显示PM2.5的出风口，使用树脂吸附技术吸附甲醛，使用新技术将二氧化碳转化为氧气。

刘明运用主题句开场的方式将演讲内容清晰地展示出来，选择较为简明的句子，可以对后面内容的展开起到提示作用。应避免使用过长的句子，否则会让观众一头雾水，抓不住重点。

招商人员在实际的招商演讲中可以先掌握这种主题句开场的演讲方式，反复练习并且积极地应用到招商演讲中，相信能为演讲增色不少。

6.2.2 排比句开场

招商演讲的开场可以是灵活多样的，除了用主题句开场，还可以尝试用排比句开场。使用排比句开场可以增强演讲者的气势，烘托演讲的气氛，让观众在听到招商人员的演讲之初就被演讲者鲜明的风格吸引，从而取得良好的招商效果。

招商人员赵航来自杭州某女装设计公司，他在2018年杭州制造业招商会的演讲上，就运用排比句开场的方式介绍了该公司的加盟产品，并且起到了很好的效果。

赵航这样说道：“在未来，想在制造业闯出一番天地，产品项目的优势不可少，产品品牌的优势不可少，产品管理的优势更不可少。要问这3种优势企业是否具备，答案必须是肯定的。”

由以上演讲的开头可以看出，招商人员使用排比句开场，除了可以增强演讲的语气，给人留下深刻印象，还能起到提示下文的作用。招商人员可以将演讲的主题浓缩成一个排比句，在后续的演讲中对具体内容展开介绍。赵航在后面的演讲中就具体展开了排比句的内容：“从项目的优势上看，产品包括多种风格，应季产品更新迅速，能快速适应市场需求，且价格亲民，覆盖更多目标客户；从品牌优势上看，产品设计与国际时尚同步，分为日韩时尚风和欧美休闲风两大板块，连锁店遍布全国几十个省，具有品牌知名度；从项目管理上看，项目采用先进的模式化、系统化的经营模式，简单易学，可复制。”

和主题句一样，排比句也可以是对整篇演讲内容的概括，同样可以起到提示后续演讲内容的作用。招商人员可以在平时多加练习，将这种开场方式在商业演讲中积极应用，吸引观众的注意。

6.2.3 展示物开场

招商人员在演讲开场的过程中还可以用一个物品引起后面的演讲，先吸引观众的注意力，再把这个物品关联到要演讲的主题上。使用这种方法可以使招商演讲生动形象，引起观众的兴趣。招商人员甚至可以直接将产品作为开场的物品，一边展示，一边演讲，会有更好的演讲效果。

赵航除了使用排比句的方式开场，还将产品中的女款羽绒服拿到演讲现场，直接为观众展示女款羽绒服的功能、款式、竞争优势等。

首先，赵航手中拿着女款羽绒服的样品，对女款羽绒服的设计展开详细介绍。女款羽绒服的设计实用又时尚，很符合目标客户的需求。女款羽绒服的6个超大口袋既可以放手机，也可以放手套，而且口袋的设计使整个女款羽绒服的外观线条更富变化，简单时尚。女款羽绒服的风帽设计也很实用，除非风非常大，一般不会被吹起来。除此之外，还有侧拉链的设计，让人活动自如。

其次，赵航对女款羽绒服的填充物进行了展示，表示女款羽绒服90%的填充物为高级鸭绒，轻便又保暖，可以抵御-32°C的严寒。

最后，赵航还将该公司的女款羽绒服和当地竞争品牌的女款羽绒服进行比较，说明无论是质量还是价格，该公司的女款羽绒服都具有很强的竞争力。

由此可知，以一件物品开场可以很好地引起观众的注意，特别是物品和演讲主题的相关度比较高的时候，观众可以直接通过物品了解产品和项目。