4.1 团队组织构成

在招商团队的建设中，人是最重要的因素。和企业管理层一样，招商团队也由三部分组成：一是招商团队的责任者，相当于企业管理层中的决策者；二是核心成员，相当于企业管理层中的重要成员，主要负责全局问题的策划和支持；三是功能负责人，负责参与团队的决议、营销执行。

4.1.1 建立完善的招商组织体系

招商工作包括多方面的事务，为了避免所有的任务都落在某一人身上，应把招商的具体工作分配给每一个招商人员，这样既能提高工作效率，又能保证工作质量。

高效的招商团队都拥有一个合理完善的团队结构。下面以北京某制造业的招商团队模式为例，对招商团队人员的分工进行介绍，如图4-1所示。

招商团队各小组的工作职责如表4-1所示。

表4-1详细介绍了招商团队的工作划分。有了明确的分工，各小组成员就可以专注于自己的工作。比起将所有招商工作都集中在一个人身上，分工模式更加高效。

4.1.2 完善招商团队的功能

以团队为基础的招商工作往往能取得较好的成绩。在明确了招商团队的组织体系之后，招商团队整体的生产水平、创新能力都得到了加强，招商团队的整体协作能力也大幅加强。完善招商团队的功能可以从以下4个方面入手，如图4-2所示。

广州某五金制造企业通过以上4个方面的整体提升，提高了招商团队的效率，最终取得了招商的成功。

1．决策机构

决策机构主要负责招商项目的决策制定和团队设计，其对招商工作进行总体组织和策划。总的来说，决策机构的功能已经不局限于组织和决策，还涉及提升团队的协作能力、部署招商等后续内容。

2．管理机构

设置管理机构是为了让招商团队有一个统一的领导和决策中心，方便企业对整体的招商战略做更进一步的统筹安排、协调、部署和指导。管理机构的具体工作内容包括安排招商工作，指导招商项目的时间，对招商工作进行进一步的协调，对招商成果进行验收等。管理机构是招商项目的管理者。

3．执行机构

执行机构为各招商部门分配细化的工作内容和工作目标。执行机构的职责是保证工作任务的可执行性，不仅要让员工完成任务，还应尽可能让员工有发挥和创造的空间，从而提高员工的工作效率和工作的积极性。

4．信息机构

为了提高招商效率，招商团队应建立完备的信息机构，用以专门搜集、整理、筛选信息，并且建立能够容纳足够多招商相关信息的网络信息库，供决策机构及时参考。在当今信息化的时代，高效地利用信息也是招商人员必备的技能。

在招商团队具备了这4个方面的功能后，其构建已经基本完成，在此基础上招商人员的工作效率和工作质量都会有所提高。

4.1.3 实行集权和分权策略

在招商团队的建设中，为了提高效率，应充分实行集权和分权策略，将具体的任务划分到每一个部门的每一个员工身上，要求招商人员明确职、权、责的限定，增强自身的责任感和使命感。上海某奶制品公司通过分解团队目标，明确职、权责的方式对招商团队进行了优化，最终在2018年上海春季糖酒会上实现了招商业绩的突破。

在招商团队的分权和集权的设计中，一定要做到高度集权，但同时又要保证团队中的成员有一定的自主性，这样才能保证团队的创新和活力。这样的团队设计对提高招商团队工作的积极性和招商项目的成功率是十分必要的。

招商团队的设计要点主要包括以下几个方面，如图4-3所示。

实践证明，职、权、责分明的招商团队在招商竞争中具有相当大的优势。在实行了完善的团队管理模式后，企业的生产水平、创新能力都得到了提升，招商的实际水平也明显提高了。