3.3 吸引加盟商的产品介绍方式

招商人员在掌握了项目的基本情况和产品的概况之后，需要进一步向加盟商介绍产品。在介绍的过程中，招商人员可以从产品的市场需求、用户对产品的认可度和产品本身具有的优势等方面，详细说明产品的市场潜力和项目的可操作性等，尽可能让加盟商全面地认识产品优势，产生投资兴趣。

3.3.1 市场需求量大

市场由两种类型构成，一种是红海市场，另一种是蓝海市场。红海市场是指现有的竞争白热化的市场；蓝海市场则是指未知的市场空间。显然处在蓝海市场的项目更有发展潜力。因此，招商人员在为加盟商介绍项目时，应尽量突出项目正处于蓝海市场，有更多市场空间待开发。

北京某生产定制冰箱的公司通过向加盟商宣传自己的产品处在蓝海市场，最终取得了招商的成功。

1．定制营销，增加企业的竞争力

该公司的冰箱是按照消费者的需求进行产品设计的。与市场上流水线上生产出来的冰箱相比，定制冰箱更有竞争力。消费者可根据自己对冰箱颜色、外形、容量的需求定制冰箱。不到5年的时间，定制冰箱的销售额已占总销售额的1/5。

2．定制营销，发掘市场潜力

定制营销是把每一位消费者都作为一个细分市场，根据其个人需求，定制产品的营销方式。在当前市场，单一化、批量复制的产品已经不能满足消费者的需求，消费者对于个性和品质有了更高的要求，这也为开拓新市场提供了广阔的前景。

3．定制营销的优点

（1）以销代产，减少库存积压。降低了传统销售模式中产品滞销的风险。产品大量雷同是导致产品滞销的一个重要因素，而定制营销在很大程度上减少了资源浪费，提高了资金周转速度。

（2）促进企业不断发展，永葆活力。促进企业创新，不断寻找消费者需求与产品创新的结合点。在不断满足消费者定制要求的同时，产品、技术也实现了升级。

（3）提高消费者的忠诚度。随着定制产品逐渐获得消费者的信任，企业品牌的认可度不断增强，相较于只推出流水线产品的品牌，其拥有更高的消费者忠诚度。

总之，招商人员向加盟商说明其产品市场需求量大，正处于蓝海市场，是一种吸引加盟商投资的良好方式。

3.3.2 用户十分认可产品

招商人员想要引起加盟商的注意，除了向加盟商介绍产品市场十分广阔，还可以向加盟商证明用户对产品十分认可。用户认可产品便会向周围的亲朋好友进行推荐，无形中成为对产品的绝佳宣传。除此之外，在电商如此发达的当下，线上店铺的用户评价也经常作为用户货比三家的重要依据。

因此，在实际的招商过程中，招商人员可以用产品的销售数据和用户评价有力地证明产品值得用户认可，让加盟商对产品留下不错的印象。

北京某教育连锁机构就是通过向加盟商展示用户对产品的满意度取得招商成功的。

该教育连锁机构以即将参加中考和高考的学生为主要目标客户，这些目标客户面临着升学压力，渴望快速、有效地提高成绩。该教育连锁机构拥有强大的师资力量，邀请了全国中、高考命题研究专家、全国特级教师、学科带头人进行授课，并且采取线上、线下一体化的形式，使学生既能在网站上得到名师的指导，又能在线下的课程中查漏补缺，全面提高成绩。

该教育连锁机构助力考生圆梦中、高考，使考生迈向人生新的平台，学生、家长对其评价很高。图3-7所示为两位初中生在该网站上的评价。

以上两名初中生通过在该教育连锁机构的学习，其中一位学生的英语成绩由之前的65分提升到现在的97分，另一位学生的数学成绩由之前的79分提升到现在的111分，其名次也由原来的第79名冲到了第10名。该教育连锁机构通过良好的口碑和用户对课程较高的满意度吸引了加盟商。

因此，企业可以在招商过程中使用这种向加盟商证明自身的产品受到用户认可的方式，吸引加盟商来合作。

3.3.3 产品的成本优势明显

产品的成本优势是企业重要的竞争优势之一。在向加盟商进行产品介绍时，除了说明市场需求大、用户对产品十分认可，还可用产品具有较低的成本吸引加盟商的注意。广州某制造公司在招商过程中通过向加盟商介绍其产品由于采用了3D打印技术而取得了成本优势，最终取得了招商的成功。

1．降低了制造成本

一些小批量生产的定制产品对技术水平的要求较高，制造成本始终居高不下。3D打印技术很好地克服了这一困难，它不但保证了产品质量，而且降低了装配难度，极大地降低了成本。

2．实现了零库存

运用3D打印技术，真正实现了“即卖即造、即产即销”，将滞销的风险降到最低。

3．降低了对人员专业程度的要求

培养制造工人达到熟练的程度需要投入一定的时间和经济成本。但是3D打印技术的应用，降低了制作复杂部件的难度，也降低了对人员专业程度的要求，从而节省了时间和经济成本。

4．简化了制造环节

在零部件的组装环节，应用3D打印技术不需要额外的设备，只需要一台打印机就可以根据不同客户的要求打印产品，并驱动组装。

5．降低了产品不良率

在3D打印的时代，产品不良率将成为过去式。因为产品的合格与否只取决于客户是否满意，而不再与制造环节挂钩。

总之，为加盟商介绍产品的成本优势，是一种吸引加盟商的良好方式。

3.3.4 产品具有自动化和模式化优势

产品的自动化和模式化等优势同样是吸引加盟商的重要因素。依托于强大的品牌效应和模式化的管理优势，可以最大限度地降低加盟商的投资风险。所以，自动化和模式化的经营方式也可以作为吸引加盟商的另一大亮点。

广州某连锁便利店就是通过向加盟商介绍其自动化和模式化的优势，最终实现与众多加盟商的合作的。

1．线上线下配合经营，简单易操作

该连锁便利店采用线上线下配合经营的模式，结合微信小程序，客户无须下载App，只要上线就能下单，如图3-8所示。同时，加盟商的运营管理也可通过App进行，具有自动化特点。

2．两大模块+四大创收，经营可复制

该连锁便利店为加盟商提供可以复制的经营模式，其中包括两大模块和四大创收模式。两大模块包括日用百货和社区服务。四大创收模式则包括餐饮美食、超市商品、进口商品、休闲店，如图3-9所示。

3．供货渠道固定，货源有保障

该连锁便利店目前已经和阿里巴巴、京东等平台实现了全面合作，产品达到3万余种，采用统一供货方式，货源有保障，进货无忧。

采用自动化、模式化的经营模式可以充分展现产品可复制、易操作的优势，让加盟商相信加盟该产品拥有足够的保障，从而促进后续的加盟合作。