应变，需要先跳出经验的深井

人类的行为是自己或群体思维的结果。这表明了一个颇让人无奈的事实：一个人走路掉进了井里，一定是他自己的责任，与这口井无关。想做正确的事情并把事情做对，就要在思维上认清这一点：世界不是围着你转的，而是你要服从世界的规则。让自己跳出思维的局限，提升思维的高度，在谈判中获取新的抓手——拥有出奇制胜和扭转局面的能力。

有的经验让你失败

我们不管处理任何问题都会形成并部分地依赖思维定式——这件事过去我是怎么做的？过去有效的办法今天我仍会使用。不只在谈判的场合，大量的工作场景中就连那些卓越的成功者也是思维定式的牢笼中的一员。他们因经验而成功，但也因经验而停滞不前。思维定式就是由单纯的经验造成的，人们在做事的过程中获得了某一项经验之后，在遇到同等或者类似的情形时便不自觉地运用这种经验，节省时间和大脑的消耗。这是一种本能，是进化教授给我们的智慧。

但如果做事时产生的经验比较单一，性格又比较保守，就会形成一种思维定式。遇到类似的问题时，便会不由自主地采用过去的经验做出判断和选择。经验在指引人的行为的同时，也阻碍着人的创新思维，会使人在解决问题时很难突破旧思路的框架，从另一个新的角度寻找解决方案。这当然是难以避免的，是事物的两个方面，想要消除经验带来的消极影响是不可能的，除非你不再获得和运用经验，但我们可以从经验内部进行思维再创造，优化策略，灵活地开拓一条新路径。

跳出经验的深井

有一次我代表江苏的某企业跟美国一家进口商谈判，该企业要向美国出口中国东部沿海地区的手工艺术品，每年总额8000万美元，将来有可能达到2亿美元的规模。美国这家进口商提出：“所有的商品都要在售后3个月内结算。”这个条件顿时让这家江苏企业停止了谈判，因为没人会答应如此苛刻的要求，这意味着一旦美国进口商拒绝结算，就会有无数中国企业因资金链断裂而倒闭。

我的团队跟美国公司进行数次沟通后，觉得他们态度强硬，根本不想妥协，正面说服是不可能的。于是，我建议江苏企业先发一封电子邮件通知美国公司，就说已经找到了新的进口商在商谈，暂时没有与其合作的必要了。这是常规思维，有时有效，有时没有，但我们需要试一下。果然如我预料的，美国公司似乎并不在乎，回了一封邮件，内容是：不论你们有多少代理商，我方的条件都是不变的，没有商量的余地。

怎么办？江苏这家企业的董事长有点着急了，他说：“实在不行就答应对方的条件吧，总不能让竞争对手抢了先机，要知道许多出口商手握大订单，都想进入美国市场，再等俩月，可能黄花菜都凉了！”看到了吗？这恰好是你的谈判对手想看到的局面，让你着急，让你害怕失去机会。你会上当吗？反正我不会。这时候你需要一点跳跃思维，而不是被困在眼前的局面中。我说：“那就再等俩月，不要着急，正常人这时会拼命想办法主动去沟通，因为畏惧失去机会，但你越是这样就越被动，说明你需要对方，条件是谈不下来的。”

然后我做了两件事：第一，通过美国的合作机构向全美有进口资质的公司发出了一份商品代理磋商协定的邀约，这份邀约是向全世界公开的，并在《洛杉矶时报》刊发了由一位知名商业记者撰写的新闻稿；第二，完全关闭与这家美国企业的谈判通道，撤回了在美人员。我把该美国公司排除在了谈判的大门外，然后广发英雄帖。就是这么简单的做法，使得谈判形势突然峰回路转。大概两周后，那家美国公司的高级副总裁就飞到了中国，来到江苏这家企业在南京的总部。他带着诚意而来，不仅愿意取消之前的苛刻条件，还希望走访一下沿海各地的产品地，详细了解未来的合作前景。

想要避免思维定式造成的困局，不仅需要你多增加经验，也要求你用开放的眼光看待谈判，寻求新的思路。在实际的谈判工作中，一定要常总结、常思考、常反省。总结过去的经验，把可以沿用的智慧整理成笔记，经常翻出来看看，把需要改进的思路整理成文件单独打印出来，放到醒目之处。要用旁观者的角度思考我们过去的谈判经验，认真地拷问自己目前还存在哪些问题，找到新的方向。

最后，也要多和你的同事沟通，从他们的工作方法中吸取有益的经验。每个人处理问题的方式是不同的，你没想到的地方，可能别人早已想到而且已有了对应的策略。借鉴他人的思路，是一条跳出思维困境的捷径。