单一渠道的信息不可靠

有的人在谈判中会故意透露假信息，误导对方的决策。在时间紧张时，你可能来不及确认消息的含金量便敲定了合作，做出了错误的承诺。这种事情经常且必然发生，是因为人们总是愿意相信那些通过“非正常渠道”得来的信息。这些假消息对你的判断和决定有着重大的、决定性的影响，甚至远远超过了你花费时间和精力收集到的真实数据所起到的作用。

天梦公司的销售人员卡罗正在向硅谷河马科技的董事会做一场演示。他相信没有竞争对手能够提供比自己更低的价格，并且充满自信地认为对方一定会接受180万美元的报价。突然，他发现一位董事给另外一位董事写了一张纸条，然后那位董事点了点头，把纸条放到了桌子上。卡罗顿时很好奇，他知道那张纸条非同寻常，自己一定要看到那张纸条上究竟写了些什么。等演示结束之后，他便靠近两位董事，把身子歪到可以看清纸条的角度，一边问：“请问还有什么问题吗？”一边瞅着纸条，上面写着：亚马逊公司的报价是170万美元，建议拒绝天梦。

卡罗不由自主地脑门儿冒汗，天梦当然不能与亚马逊相比，而且人家的价格还低。他无暇思考，河马科技的董事长已经开口了：“先生我有一个问题，你们的价格看起来太高了，而技术实力又不如亚马逊，产品当然也不如。我想没人不希望和一家好公司合作，特别是价格令人满意的话。那么，180万美元是你们的最低价吗？”一分钟内，卡罗就把价格降到了165万美元。

走出河马科技的写字楼，卡罗才回过味儿来，那张纸条到底是真的，还是那位董事故意透露出来的假消息呢？他摸摸自己的脑袋，对着天空自嘲地笑了笑。在需要他做出决定的那一刻，尽管那只是一张字迹潦草的纸条，可他还是宁愿相信它是真的，他没时间验证，因为他必须做决定了，即使要承担上当受骗的风险。回到公司他彻底检讨了自己，在谈判前的准备过程中，他们拿到了河马科技的底价，也列出了竞争对手名单，上面没有亚马逊。他显然被骗了，因为他是通过非正常渠道获得这条信息的，也是在一个不正常的情境中接收到这条信息的。

但是卡罗永远不会声张此事。对方并没有直言相告亚马逊的报价，是他自己偷偷摸摸地看到的，最终的决定也是他自己做出的。所以他只能哑巴吃黄连——有苦说不出。就像无数位缺乏经验的销售人员和商务谈判者一样，他输在了对于信息的判断力上。一些谈判高手善于制造类似的虚假消息，刺激对手出于“害怕失去这单生意”的心理而快速妥协。

第一，永远不要急于回应未经确认的信息。卡罗就没有办法对付这种招数吗？最有效的策略就是，凡是在即将做决定时对突然出现的信息均不予理会，至少未经确认前不要急于回应。毫无疑问，在谈判过程中我们决不能仅依靠对方告诉你的信息进行临场判断，这是一条铁律，否则你将处于非常不利的境地。卡罗可以按照原定计划等待河马科技的答复，对那张纸条视而不见，这时进退两难的便是对方了。

第二，从其他渠道补充和验证信息。发现对方故意透露出某些信息时，你就一定要警惕了。这说明他们想浑水摸鱼，利用这种并不光明正大的伎俩占你的便宜。你可以暂停谈判，为自己争取哪怕几分钟的时间，从自己的渠道和其他人那里验证信息的真假，补充其他资料作为参考。对方并不差这几分钟，等确认消息为真再做决定也不迟。