前言 私域流量池的核心是CRM系统

三次创业与我对私域流量的认知

我与私域流量池的渊源始于2014年，至今已有五六年的时间了，在这期间我先后经历了三次创业。这三次创业经历有一个共同的初衷：通过互联网技术为企业创造价值。

第一次创业：为企业搭建一个社区。

2014年，我离开腾讯，和几个腾讯的小伙伴一起，创办了一个以企业为单位的员工匿名讨论区——同事。当时，这款匿名社交产品吸引了很多不同公司的小伙伴加入。我们因此构建了一个总人数超过12万的流量池。每个公司都是一个流量池，而腾讯系是这其中最大的一个，我们的这款产品吸引了6万多名腾讯小伙伴加入（包括离职的腾讯员工）。大家每天讨论和交流各种有趣的话题。通过“同事”，我第一次意识到：基于小群关系，可以构建一个员工的私域流量池。但是，我同时也发现，这样的私域流量池，无论是对于企业还是对于员工，解决的痛点都很有限，商业价值也有限。

第一次创业带给我对私域流量池的第一个核心认知：对企业有价值的私域流量池的最佳形态是企业级SaaS。

第二次创业：为企业开发一套微信会员系统。

2016年，我开始把关注点转移到SaaS领域。那一年，基于微信支付出现了很多与服务有关的机会，特别是针对企业的会员服务。于是我开启了第二个创业项目——基于微信公众号和支付功能为企业开发一套会员系统。我们通过这个项目服务了上千家企业，其中包括许多知名企业。但也遇到了不少挑战，比如，通过支付吸粉效率很低。我们服务的大部分客户是零售门店，我们发现，通过导购进行吸粉是一个不错的方法。于是，我们给每个导购人员做了一个胸牌，每位客户消费完，导购人员就会引导客户通过扫码来关注企业的公众号。客户离店后，导购人员可以通过公众号对客户进行服务和广告推广。但是，我们发现，这样做转化效果并不理想，为企业带来的价值依然有限。

第二次创业的经历让我对企业私域流量池的认知进一步升华：

（1）为企业构建私域流量池离不开微信。

（2）基于公众号构建私域流量池效率太低，故需要更加高效的工具，而CRM系统是最好的选择。

（3）新型CRM系统的产品形态应该是APP，每个员工要手持企业的CRM APP来运营客户。

（4）企业的流量入口有限，每个员工都是企业的私域流量入口，所以新型CRM系统的核心是为每个员工赋能。

（5）客户即流量，流量需要的是运营而不是管理。所以，构建私域流量池的关键在于如何持续激活员工，帮助员工运营好客户关系。

第三次创业：为中国企业做一款真正有价值的CRM系统。

受到前两次创业的启发，我逐渐意识到：只有真正满足刚需的产品才有长期价值。而企业真正的刚需是做好销售，但现在的实际情况是销售很难做好。如何解决“销售难”这个问题呢？目前，企业使用的主要工具是CRM系统。

CRM系统源于美国，我们对国内的CRM系统及其使用情况进行研究后发现：

（1）现有CRM产品的设计不符合中国市场的需求，中国企业面对的市场竞争远比西方企业激烈，大部分中国企业并没有把CRM系统真正用起来。

（2）很多公司的销售人员学历偏低，不懂销售方法，人脉拓展艰难。

所以，赋能销售的需求要远大于赋能管理，能让企业用起来的CRM系统一定要深入到销售过程，为销售提供帮助。

鉴于此，我们希望做一款符合中国国情、真正能为企业带来价值的CRM产品。

销售的过程本质上就是销售人员与客户建立客户关系的过程。通过什么来建立客户关系呢？通过不断地传递价值来建立。所以，一款真正有价值的CRM系统，其最大的作用应该是不断帮助销售人员向客户传递价值。它应该具有以下特点：

（1）与销售人员的关系：是赋能和激励销售人员，而不是管控和监督销售人员。

（2）与客户的关系：是运营客户，而不是管理客户。

（3）传递价值的手段：与营销技术深度结合，结合内容进行营销。

（4）客户的属性：是“活的”客户，而不是“沉睡的”客户。

私域流量火爆，是因为公域流量的红利正在快速消退。私域流量的本质是企业建立一个属于自己的客户池，并不断运营和维护其中的客户关系，而CRM系统是帮助企业运营客户关系的重要工具。

构建私域流量池的方法论

基于这三次创业历程，我总结出了构建私域流量池的核心方法论：

（1）私域流量的核心在于用户关系运营，而用户关系运营的核心在于价值传递。

（2）价值传递需要通过人来完成，企业的每个员工都是价值传递的窗口。

（3）由于客户都在微信上，因此私域流量要围绕微信来打造。

（4）私域流量池需要借助CRM系统来构建，而CRM系统的最佳产品形态是APP。

（5）CRM APP要赋能每个员工，并与企业的营销内容融合，通过内容进行价值传递。

（6）全员营销是成本最低、效率最高的构建私域流量池的方式。

这套方法论里，最核心的工具是微信和CRM APP，加推的CRM APP就是专门为构建私域流量池而研发的，在过去2年多的时间里，我们用这款CRM产品服务了3万多家企业，从而证明了这套方法论是行之有效的。所以，为了讲解方便，也为了便于读者理解，本书都是基于加推的CRM APP展开介绍的。这里要重点强调一点，企业也可以用其他的CRM系统，只要能满足上述方法论的要求即可。

每一款企业工具的背后，都有一种独特的价值观和理念。企业要真正用好一款工具，从管理层到执行层，必须做到以下4点：

（1）打通认知：确定为什么要做，核心逻辑是什么。

（2）落地工具：确定通过什么工具落地。

（3）执行步骤：确定具体的行动步骤有哪些。

（4）组织能力：确定需要配备什么样的组织能力去实现。

我们在为企业提供服务的过程中发现，即使拥有再好的工具和再先进的理念，如果缺乏上下统一、深刻的理解，在执行和落地的过程中，也会因为逐级理解的偏差，导致最终得到的结果不合人意。对于同一套工具，理解力和执行力非常强的企业，使用效果会非常棒；而大部分企业，因为对理念认识不足，使用的效果就会不理想。培育客户的过程是一个痛苦的过程，我一直在寻找一种可以标准化传递认知和知识的手段，最终发现书籍是一个不错的选择。

本书特色和主要内容

本书主要有以下特色：

（1）整体结构采用顶层设计：从宏观层面对企业的私域流量池做了系统定义并提供了方法论。

（2）有一套系统、科学的方法论：运营私域流量池的本质是运营客户关系和打造赋能型的销售管理模型。

（3）实践与理论相结合：基于方法论进行介绍，提供可以落地的工具并配有丰富的实操指南。

（4）注重实操：理论与实践深度结合，结合大量工具实操方法和成功案例进行说明，帮读者通过本书直观感知操作方法。

（5）融入我20多年在销售增长、品牌营销、销售管理及战略规划方面的深度思考：其中包括在甲骨文和腾讯多年的实战管理经验，以及5年3次的创业实战经验。

通过本书，大家可以收获：

（1）私域流量池的构建思路。

（2）企业打造私域流量池的方法。

（3）企业运营私域流量池的方法。

（4）激发销售人员的热情，打造赋能型销售管理模型的方法。

（5）打造超级销售人员的方法。

（6）实现全员营销的方法。

（7）低成本打造社交电商平台，玩转社交营销的方法。

致谢

特别感谢在本书写作过程中始终支持我的朋友们。

首先要感谢参与本书写作的小伙伴曹勇辉、陈鑫霖和周锋。感谢勇辉和鑫霖不辞辛劳，自发为本书收集和整理大量的素材和案例；感谢周锋对本书使用的图片素材反复进行优化和整理。正是因为有了你们的付出，才让这本书可以尽快呈现给广大读者朋友。

其次，感谢加推的好伙伴彭超、祝亚东、幸锐、郑秋明、江惟波、栾天、马丹和Danny，感谢你们与我能够为梦想走到一起，且一路走来始终坚守初心，从未放弃。特别是彭超、亚东、幸锐、秋明和江惟波几位好兄弟，感谢你们在本书写作过程中一路给予我的鼓励、理解、建议和全方位的支持，特别是在产品迭代升级的当下，你们不断在工具实操层对本书的理论进行完善和补充。

感谢机械工业出版社的福川兄和海亮兄，这是我第一次出书，感谢你们在整个写作过程中给予的鼓励和支持，感谢你们及时提供的专业修改建议，这让本书得以不断打磨完善。

感谢曾经在创业路上无私支持过我的投资人：红杉资本合伙人周逵先生、董事总经理翟佳先生，IDG资本合伙人牛奎光先生，京东数科CEO陈生强先生，光信资本合伙人Jennifer女士、叶雨明先生，前海母基金创始合伙人靳海涛先生、执行董事伊博先生，仁智资本合伙人柯炜江先生、徐剑先生，微光创投合伙人吴宵光先生，九合创投合伙人王啸先生。

感谢那些在我人生路上曾经对我产生重大影响和帮助过我的伙伴们。你们不仅是我的挚友，还是我人生路上的导师，感谢Oracle的老领导Gary（邹少华）先生、腾讯的老领导Dennis（侯德洋）先生、曾经的创业小伙伴Tony和Lance，以及我的挚友乐君、青柠和伟安。

我还要衷心感谢为本书写推荐的众多导师和伙伴们，感谢你们对本书的支持！

感恩一路走来一直支持我的亲爱的家人们，真诚感谢你们在我创业和写作期间，对我的理解和支持。

最后，祝广大读者朋友开卷有益，也谨以本书送给自己不惑的40岁。

以兹纪念。

刘翌